主講老師: | 李竹 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 主要是針對會議營銷中存在的問題而言。證券公司埋財產(chǎn)品的目標群體十分明確,一部分是缺少必要的理財時間和精力的客戶,另一部分是白身理財能力不足的客戶。其購買證券公司理財產(chǎn)品或服務(wù)的口的也十分明確,就是為了利用最少的時間和成本,獲取最大的利益。因此,證券公司的管理人員要對公司的產(chǎn)品進行創(chuàng)新,發(fā)展新的營銷渠道,減少外部環(huán)境對于營銷的影響。如果可以做到以上兩點,證券公司的理財產(chǎn)品或服務(wù)必將受到投資者的青睞。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-10-13 13:31 |
課程背景:
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展,應(yīng)用科技日新月異,最新的監(jiān)管政策顯示證券公司可以做廣告進行品牌宣傳,但是不能通過網(wǎng)絡(luò)招攬客戶、銷售產(chǎn)品。如何實現(xiàn)高效拓客?如何進行新客激活?如何提升AUM總量?本課程將重點針對渠道獲客與新客促活的方法進行探討,為業(yè)務(wù)落地實施提供更多思路。
授課老師:李竹
授課方法:講授+討論+共創(chuàng)
課程綱要:
一、拓展渠道的重難點及解決方案
1、拓展渠道需要解決的核心問題:
1) 細分符合渠道特點的產(chǎn)品或服務(wù)(標準化、定制化)
2) 業(yè)務(wù)切入口需要具備的特征
3) 員工能夠快速掌握需求、清晰講解公司業(yè)務(wù)
4) 如何理解有效渠道,現(xiàn)有狀態(tài)下的有效渠道有哪些?
5) 關(guān)鍵人營銷
2、解決方案:
1) 結(jié)合需要解決的核心問題在課前進行討論,課堂上直接發(fā)表意見
2) 老師結(jié)合回答進行點評
3) 結(jié)合真實案例講知識點,給建議
二、渠道獲客思路及操作中的建議(線上、線下、OMO)
1、線下獲客
1) B端客戶開發(fā)流程及操作建議
① 渠道客戶分類及需求分析
② 設(shè)計差異化營銷方案
③ 關(guān)鍵人對接
④ 落地執(zhí)行中需要注意的問題
【案例解析】某券商與銀行個人金融部聯(lián)合批量開戶的優(yōu)缺點
2) C端客戶開發(fā)流程及操作建議
① 業(yè)務(wù)拓展中的資源運用標準
② 工作量管理需要關(guān)注的數(shù)據(jù)
③ 個人客戶深度開發(fā)推薦新客的業(yè)務(wù)路徑
【案例解析】券商、銀行、珠寶商聯(lián)動拓客全流程分析
2、線上獲客
1) 宣傳或轉(zhuǎn)發(fā)公司網(wǎng)站或移動端入口
2) 企業(yè)微信營銷要點
① 添加新客
② 活動帶動
③ 發(fā)布信息(文字、圖片)
3) 朋友圈經(jīng)營
① 基本設(shè)置
② 朋友圈經(jīng)營思路及內(nèi)容管理(表格化)
③ 文字及圖片要素
4) 短視頻獲客
① IP吸引法(合規(guī)問題)
② 專家號引流法(賬號矩陣)
③ 獲客內(nèi)容統(tǒng)一生產(chǎn)法(上下協(xié)同)
④ 專項內(nèi)容外部力量協(xié)作法(投資者教育)
【案例分析】圖片或視頻方式展示,幫助學(xué)員理解,考慮內(nèi)部流程優(yōu)化的問題
3、OMO獲客
1) 線上講座吸引,線下成交促成
2) 線下推薦線上內(nèi)容,獲得更多客戶轉(zhuǎn)發(fā)(積分兌換制)
3) 設(shè)計業(yè)務(wù)操作流程,縮短獲客路徑,優(yōu)化業(yè)務(wù)手續(xù)
三、新客促活業(yè)務(wù)技巧及工作模式
1、新客促活業(yè)務(wù)思路及操作流程
1) 趨勢促活法
① 專業(yè)內(nèi)容塑造
② 講解行情趨勢
③ 借助各類平臺發(fā)布信息(合規(guī)問題)
2) 新政促活法
① 結(jié)合最新的政策策劃營銷活動促成
② 結(jié)合投教宣傳
③ 選擇并鎖定重點產(chǎn)品推動(總部或分公司推動,員工執(zhí)行)
3) 學(xué)習(xí)促活法(含線上線下)
① 鎖定目標客戶(產(chǎn)品型、交易型)
② 設(shè)計線上或線下課程
③ 邀請客戶加入學(xué)習(xí)(線上線下邀約客戶難點不同)
④ 烘托氣氛的方式
⑤ 促活手段(需結(jié)合公司合規(guī)制度)
4) 產(chǎn)品促活法(階梯式)
① 風(fēng)險承受力及投資習(xí)慣
② 引流型產(chǎn)品促活(國債逆回購)
③ 熱點型產(chǎn)品促活(個人養(yǎng)老基金)
④ 專屬型產(chǎn)品促活(私募)
5) 活動促活法(配套促銷方案、考慮活動形式)
① 客戶交流會(設(shè)定話題)
② 粉絲見面會(大咖出席)
③ 上市公司參訪(需要設(shè)計并溝通)
④ 財商游戲(資產(chǎn)配置理念)
6) 電話促活法
① 電話銷售的流程
② 電話銷售中的障礙
③ 提高電話銷售成功率的方法
④ 設(shè)計話術(shù)模板
7) 面談促活法
① 訪前準備
② 金融形象管理
③ 高效溝通的流程
④ 異議處理及促成
【分組演練】針對以上7項內(nèi)容,結(jié)合現(xiàn)有行情、政策和公司制度進行討論分析并展示,講師點評
2、新客促活業(yè)務(wù)技巧及訓(xùn)練
1) 專業(yè)內(nèi)容講解技巧
① 提高表達能力四步法
② 讓客戶聽得懂感興趣的5種套路
2) 關(guān)系維護技巧
① 談資的類型
② 客戶細分及增進信任度的方法
③ 關(guān)系營銷的三個層次
3) 電話溝通技巧
① 四有原則:有話題、有目的、有要求、有記錄
② 溝通內(nèi)容標準化(產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、話術(shù))
③ 情感體驗個性化(聲音、語氣、情緒)
4) 線上講解技巧
① 標準化講解視頻或音頻模板(常見問題)
② 個性化講解(新問題或特殊問題)
③ 逐字稿及錄制要求
5) 一對一講解技巧
① 問、聽、講、互動的專業(yè)化流程
② 道具的妙用
6) 一對多講解技巧
① 人員分工協(xié)作技巧
② 主持人要做的具體工作
③ 主講人要做的各項準備及現(xiàn)場演繹技巧
【現(xiàn)場演練】結(jié)合公司重點產(chǎn)品或業(yè)務(wù)討論研究,現(xiàn)場展示,講師點評
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