2023旺季開門紅——產(chǎn)品蓄客及全量資產(chǎn)AUM提升策略

課程大綱：

一、開門紅業(yè)務(wù)營銷六大基礎(chǔ)（1.5小時）

1. 主打產(chǎn)品

1) 負債類

2) 保險類

3) 權(quán)益類

2. 目標客戶

1) 本行客戶深挖

2) 行外專項拓展

? 【案例1】某國有銀行針對存量客戶的重復(fù)營銷策略和操作流程

3. 營銷場景

1) 網(wǎng)點識別開發(fā)

2) 電話營銷

3) 客戶轉(zhuǎn)介紹

4) 各類沙龍活動

5) 社區(qū)營銷

6) 協(xié)作整合資源

7) 公私聯(lián)動

8) 公共關(guān)系運用

4. 專項活動

1) 結(jié)合營銷場景進行設(shè)計

2) 專項活動的常規(guī)流程

3) 專項活動的必備技能

5. 宣傳推廣

1) 線下推廣的模式

2) 線上推廣的模式

3) 朋友圈IP個人影響力塑造

4) 微信社群營銷

? 【案例分析】網(wǎng)點宣傳、朋友圈宣傳、短視頻宣傳的重點

6. 業(yè)務(wù)技能

1) 電話銷售（邀約）技能

2) 面談?wù)故炯寄?/span>

3) 公眾宣講技能

? 【現(xiàn)場演練】根據(jù)老師講的知識點進行演練，并討論業(yè)務(wù)難點及提升技能的辦法

二、保險蓄客操作流程及話術(shù)（2小時）

1. 保險產(chǎn)品的目標客戶

1) 有錢的

2) 有長期儲蓄需求的

3) 曾經(jīng)購買過相關(guān)保險產(chǎn)品的

4) 有特定需求的（如：養(yǎng)老、子女教育基金、對資產(chǎn)有傳承需求）

2. 蓄客（吸引客戶）方法

1) 預(yù)約法（提前登記）

2) 產(chǎn)品轉(zhuǎn)換法（到期產(chǎn)品變更或續(xù)期）

3) 節(jié)節(jié)攀升法（原有產(chǎn)品上增加金額）

4) 活動促成法（組織營銷活動）

5) 沙龍推動法（組織網(wǎng)點沙龍）

6) 廳堂宣講法（廳堂客戶較多時隨時開展3-5分鐘知識講解）

3. 銷售話術(shù)準備及演練

1) 不同蓄客方法對應(yīng)不同話術(shù)，關(guān)鍵在于“給對方一個理由”

2) 如何提煉話術(shù)

①　分析產(chǎn)品賣點

②　準備文字材料（需要預(yù)設(shè)客戶的疑惑及解決方案）

③　背誦掌握話術(shù)的內(nèi)容及目的

④　員工之間進行對練

? 【話術(shù)模板】針對不同場景設(shè)計關(guān)鍵話術(shù)模板，給員工進行參考

? 【現(xiàn)場演練】針對開門紅期間的重點產(chǎn)品準備話術(shù)并進行對練

三、基金銷售底層邏輯和業(yè)務(wù)技能（1小時）

1. 專項營銷重點突破思路

1) 目標客群分析

2) 基金銷售業(yè)務(wù)提示

①　A股走勢長期向上

②　資本市場與實業(yè)的關(guān)系

③　經(jīng)濟周期理論對銷售的支撐作用

④　一次性銷售VS定投銷售

3) 客戶轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)思路

①　邀約式沙龍活動的重點

②　走進企業(yè)開發(fā)的業(yè)務(wù)思路

③　社區(qū)財富大講堂

④　客戶轉(zhuǎn)介紹的時機與話術(shù)

⑤　朋友圈吸引客戶的具體手法

2. 基金包袱轉(zhuǎn)換的四種方法

1) 優(yōu)化模式

2) 補倉模式

3) 定投模式

4) 靜守模式

四、全量資產(chǎn)AUM提升的策略（1.5小時）

1. 策略一：一吸二保三提升

1) 手機銀行專項活動

2) 全網(wǎng)宣傳工作

2. 策略二：資產(chǎn)配置方案式營銷

1) 產(chǎn)品組合式營銷

2) 大客戶定向營銷

? 【討論分析】產(chǎn)品組合營銷時需要注意的關(guān)鍵問題（專業(yè)角度考慮）

3. 策略三：批量開發(fā)

1) 目標企業(yè)客戶

2) 主推產(chǎn)品

3) 配套活動（掃碼留聯(lián)系方式、活躍氣氛的禮品、宣傳材料、過程中的細節(jié)管理）

? 【案例解析】某國有行走進企業(yè)進行批量營銷的業(yè)務(wù)思路及問題分析

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