存量客戶深度經(jīng)營技巧與沙龍活動(dòng)有效策劃

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長、財(cái)富顧問等

課程目標(biāo)：

1、掌握專業(yè)化的高效面談技巧，高效提升成交概率

2、線上線下雙渠道客戶沙龍有效運(yùn)作，增加客戶高頻互動(dòng)以及客戶的粘性，從而實(shí)現(xiàn)線下大額轉(zhuǎn)化

課程大綱：

一、數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下銀行客戶端數(shù)據(jù)解析

二、電訪、面訪技能提升

1、電話營銷技巧

1）打電話之前的準(zhǔn)備：心態(tài)、表情與話術(shù)的準(zhǔn)備

2）打電話過程中的注意事項(xiàng)

3）電話結(jié)束后的跟蹤處理

2、高效面訪核心邏輯架構(gòu)

銷售面談的三大難點(diǎn)：

A面談前無準(zhǔn)備

B面談中無邏輯

C異議處理無技能

1）名單收集中的有效kyc 的運(yùn)用及工具表格的使用方法

2）有效的自我介紹，60秒時(shí)間建立專業(yè)形象，贏得客戶信任

3）高效提問的邏輯技巧

4）正向非阻礙式傾聽的邏輯技巧助力迅速找到話題里的核心要點(diǎn)

5）高效贊美＋感恩的溝通技巧

注意點(diǎn)：

1：預(yù)設(shè)客戶關(guān)心的問題（人或物）

2：提勾子問題，讓客戶多說

3：傾聽，找到關(guān)鍵詞

4;切入自我介紹，進(jìn)入主題

6)異議的有效處理法則

7）產(chǎn)品深度解析法則

三、客戶金融知識(shí)線上微課堂的有效打造

目的：疫情原因?qū)е庐?dāng)下絕大部分網(wǎng)點(diǎn)客流量出現(xiàn)了20%以上的下滑，面見客戶變得越來越難，線上化的客戶經(jīng)營模式助力與客戶高頻互動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)線下業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)化。

1、線上金融知識(shí)微課堂的建群三要素

2、線上金融知識(shí)微課堂的實(shí)操四步曲

3、微課堂的日常維護(hù)小技巧

4，各類工具的有效匯總

5、視頻案例展示

6、線上經(jīng)營助力線下大額轉(zhuǎn)化實(shí)戰(zhàn)案例解析

四、線下沙龍的有效操作及案例展示

1、優(yōu)質(zhì)沙龍三要素

1）選對(duì)人

2）認(rèn)知同頻

3）引發(fā)行動(dòng)出結(jié)果

2、沙龍課件設(shè)計(jì)三要素

1）故事為主，道理為輔

2）少文字，多圖表

3）少說教，多引導(dǎo)

3、線下沙龍實(shí)操要點(diǎn)

1）客戶選擇的要點(diǎn)

2)有效邀約技巧助力提升邀約成功率

3)沙龍流程的細(xì)節(jié)注意點(diǎn)

4)沙龍后續(xù)追蹤細(xì)節(jié)

4、優(yōu)質(zhì)沙龍課件展示

1）兒童財(cái)商的培養(yǎng)價(jià)值（適合暑假專場）

2）共同富裕時(shí)代的機(jī)遇跟挑戰(zhàn)（合適高凈值客戶）

3）高端精致女性沙龍助力優(yōu)質(zhì)女性客戶的大額轉(zhuǎn)化

4）高客歡樂親子趴案例展示

五、后疫情時(shí)代的高效深度粘客技巧

1、客戶的有效來源

1）自帶流量

2）銀行存量分配

3）客戶（親朋）轉(zhuǎn)介紹

4）中介（關(guān)鍵人）合作

5）陌生拜訪客戶

6）資料法

7）自主上門客戶

8）圈子開拓客戶

2、存量客戶的有效分類及深度維護(hù)技巧

1）存量客戶深度經(jīng)營思路

①到期客戶轉(zhuǎn)化（定期、保險(xiǎn)、理財(cái)）

②到期客戶的新增資金 VS 到期客戶的他行資金

③臨界提升（產(chǎn)品、權(quán)益、關(guān)系）

④低效客戶的激活（針對(duì)5萬以上客群）

2）存量客戶深度經(jīng)營法則

第一步：表格化方式存量盤家底

第二步：存量客戶有效分類及經(jīng)營開發(fā)技巧

1、現(xiàn)金類客戶（優(yōu)質(zhì)老客戶）

特征：存款金額50萬及以上，對(duì)客戶經(jīng)理認(rèn)可

1）工作日程本的運(yùn)用

2）建立客戶檔案

3）重要節(jié)日的問候及禮品維護(hù)

4）走心禮品清單模板及鏈接

5）客戶生日及他的重要家人生日維護(hù)

6）客戶維護(hù)登記表的運(yùn)用

優(yōu)質(zhì)老客戶的重點(diǎn)核心放在深度客戶經(jīng)營維護(hù)上，核心目的就是加大老客戶存量資金規(guī)模以及增加優(yōu)質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹，跟客戶的關(guān)系從單純交易模式轉(zhuǎn)換為交情＋交易，增加深度鏈接。

2、期權(quán)類客戶

特征：存款金額30到50萬，但是跟客戶經(jīng)理不熟悉的客戶

1）發(fā)起鏈接

2）單頻付出

3）雙頻互動(dòng)

4）嘗試變現(xiàn)

5）持續(xù)經(jīng)營

6）大額變現(xiàn)

期權(quán)類客戶的經(jīng)營重點(diǎn)放在客戶開發(fā)上面，通過客戶的深度開發(fā)，最終部分轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金類客戶資源，把權(quán)益變現(xiàn)。

3、彩票類客戶，意外收獲的客戶資源

目標(biāo)：把彩票類客戶作為銷售技能提升的練兵場，多開口演練，全方位提升自己的銷售技能。

第三步：持續(xù)堅(jiān)持

六、營銷三個(gè)境界解讀

1. 王婆式

2. 雷鋒式

3. 諸葛式

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