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專業(yè)化期交保險銷售技巧訓(xùn)練營

主講老師: 包芮華 包芮華

主講師資:包芮華

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 重點產(chǎn)品銷售尤其是保險銷售,相較于之前的存款和理財銷售難度更大,保險需要破解資金長期不靈活和抵御不了通貨膨脹的難題,銀行個人銷售隊伍迫切需要解決保險產(chǎn)品專業(yè)化銷售難題。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-10-13 10:28


項目對象:個人客戶經(jīng)理(理財經(jīng)理)+網(wǎng)點零售負(fù)責(zé)人

項目背景

一、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)成為轉(zhuǎn)型重點,中收成為收入核心增長方向,資產(chǎn)配置和復(fù)雜產(chǎn)品銷售成為個金理財經(jīng)理核心專業(yè)能力,而保險是增加中收的利器。

二、保險資產(chǎn)配置需要對客戶尤其是高凈值客戶的家庭和個人情況詳盡了解,個人客戶經(jīng)理(理財經(jīng)理)亟需擁有KYC能力,也更需要基于不同客戶個性化產(chǎn)品配置的能力,這兩大能力正是個人客戶經(jīng)理(理財經(jīng)理)眼下缺乏的能力。

三、重點產(chǎn)品銷售尤其是保險銷售,相較于之前的存款和理財銷售難度更大,保險需要破解資金長期不靈活和抵御不了通貨膨脹的難題,銀行個人銷售隊伍迫切需要解決保險產(chǎn)品專業(yè)化銷售難題。

 

項目推進(jìn)方式

一、核心培訓(xùn):兩天一夜授課內(nèi)容

主要思路:保險配置和重點產(chǎn)品銷售的理論培訓(xùn)和話術(shù)訓(xùn)練,既有理論基礎(chǔ),又有實戰(zhàn)銷售技巧,更有實戰(zhàn)通關(guān)演練,致力于學(xué)員不僅學(xué)到理論和話術(shù),更要做到活學(xué)活用。

 

二、輔導(dǎo)鞏固:21天習(xí)慣養(yǎng)成(線上知識點鞏固+實戰(zhàn)復(fù)盤)

主要思路:通過21天培養(yǎng)習(xí)慣,一來培養(yǎng)學(xué)員把所學(xué)用到實際銷售中,二來在實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)問題,解決問題。

a)授課結(jié)束后,預(yù)留7天時間給學(xué)員,進(jìn)行課程深度回盤,熟悉話術(shù)及各類工具表格的運用

b)分組打卡,每個班按3組模式進(jìn)行有效分組,每組人員在規(guī)定時間內(nèi)完成案例打卡

1、所有學(xué)員建群培養(yǎng)21天習(xí)慣,包老師21天在群里實戰(zhàn)指導(dǎo),滿21天后群解散。

2、按照老師固定模板做分享,21天內(nèi)每人需要做1次保險配置全流程分享,群內(nèi)學(xué)員可以互相經(jīng)驗交流,老師就分享做點評。

3、包老師會萃取出3到5個優(yōu)質(zhì)案例,進(jìn)行深度解析,并且形成完整架構(gòu),給到行方,從而形成內(nèi)訓(xùn)材料

4、小班化教學(xué),每次學(xué)員不超過40人

 

三、復(fù)盤進(jìn)階培訓(xùn):21天訓(xùn)后 結(jié)束后,進(jìn)行一天總結(jié)匯總(可選項目)

主要思路:解決21天線上鞏固和實戰(zhàn)中遇到的難題,把培訓(xùn)中的銷售技巧針對性的拆解,讓學(xué)員把知識點和銷售技巧嚼爛并真正融會貫通。

步驟一:保險配置過程中的實戰(zhàn)難點拆解

步驟二:行內(nèi)實戰(zhàn)案例深度解析

 

項目收獲:

解決目前培訓(xùn)繁多但效果不佳的問題,讓培訓(xùn)不再流于形式,真正實行隊伍技能提升,讓一次培訓(xùn)有一次的效果,讓培訓(xùn)落到實處。

1. 通過講授把每個知識點和銷售話術(shù)都拆解后逐一讓學(xué)員學(xué)會,通過測試讓每位學(xué)員擺正學(xué)習(xí)的態(tài)度。

2. 通過案例演示讓學(xué)員掌握要點并活學(xué)活用,通過通關(guān)訓(xùn)練讓每一位學(xué)員都能知會用,保持培訓(xùn)的緊張度

3. 通過線上輔導(dǎo)發(fā)現(xiàn)實戰(zhàn)中遇到的困難再逐一答疑解惑,通過復(fù)盤訓(xùn)練再次讓學(xué)員把實戰(zhàn)和理論融會貫通。

 

課程大綱:

保險配置及重點熱銷產(chǎn)品培訓(xùn)(6+3+6小時)

一、疫情背景下我國居民面臨的兩大難點及保險的價值

 

二、客戶的來源及運用名單表格進(jìn)行客戶的有效分類

1. 期交保險客戶名單有效來源

2. 運用名單表格進(jìn)行名單的二次有效分類

1) 白領(lǐng)客戶

2) 中產(chǎn)客戶

3) 高凈值客戶

 

三、客戶的有效分類及邀約技巧

1. 買過保險的老客戶邀約方式及話術(shù)

2. 普通理財?shù)狡诳蛻粞s方式及話術(shù)

3. 權(quán)益升級會的邀約話術(shù)

4. 財富安全沙龍的有效邀約話術(shù)

 

四、理念導(dǎo)入

 

五、深度kyc助力撬動高客大額保單

1、高效面談的三大難點

1) 面談前沒有準(zhǔn)備

2) 面談中沒有邏輯

3) 處理異議能力薄弱

2、高效面訪的核心架構(gòu)

1) 預(yù)演成交的邏輯架構(gòu)及工具的有效運用

2) 高效提問的邏輯技巧

3) 正向非阻礙式傾聽的邏輯技巧助力迅速找到共通話題

4) 高效贊美+感恩的溝通技巧

5) 高效收集信息的技巧及有效話術(shù)搭配

3、高客信息有效收集及風(fēng)險的精準(zhǔn)識別

4、高效五問助力激發(fā)客戶保險需求

5,方案架構(gòu)的有效搭建助力大額保單落地

6,實戰(zhàn)案例之客戶方案的展示及詳細(xì)解析

B資產(chǎn)配置背景下的中產(chǎn)年金保險的銷售邏輯架構(gòu)

1、中產(chǎn)風(fēng)險的精準(zhǔn)識別

2、養(yǎng)老風(fēng)險背景下的保險理念導(dǎo)入及話術(shù)搭配

3、資產(chǎn)配置背景下的保險理念導(dǎo)入及話術(shù)搭配

4,中產(chǎn)保險銷售實戰(zhàn)案例的深度解析

C強(qiáng)制儲蓄維度看保險配置對白領(lǐng)的價值跟意義

1. 保險的三大特征

2. 異議處理的有效處理--沒有錢?

3. 強(qiáng)制儲蓄的價值及話術(shù)配置

4. 實戰(zhàn)有效解析

 

四、產(chǎn)品講解及促成

1、 PAR法則的有效運用

行方重點在售產(chǎn)品解析演練

2、理財表格的運用

3、快速促成法

1) 禮品法

2) 限額法

3) 朋友圈氛圍烘托法

4) 假設(shè)成交法

 

五、拒絕處理核心架構(gòu)

1. 聽完整體的拒絕原因,耐心聽完在做異議處理

2. 承認(rèn)這個異議,并且認(rèn)可他說的話

3. 請求客戶的許可后,在處理這個異議話術(shù)的運用

4. 繼續(xù)運用PAR法則講解方案貴的原因

5. 如果過程中,還有異議,或者這個處理沒有打動客戶,就開啟錯誤檢測模式

6. 常見異議處理的各類話術(shù)匯總

 

六,實戰(zhàn)案例預(yù)演成交全流程

共計10個案例,包括三類客群,白領(lǐng),中產(chǎn),高凈值(案例演練重點根據(jù)行方學(xué)員情況會有側(cè)重點調(diào)整),根據(jù)課程里學(xué)習(xí)大的內(nèi)容進(jìn)行銷售流程及實用話術(shù)的有效演練,從而把知識轉(zhuǎn)化為實際落地的談客戶能力。

 

輔導(dǎo)流程:線上輔導(dǎo)鞏固(21天線上鞏固+復(fù)盤)

一、操作方式:

培訓(xùn)中建群,所有學(xué)員都進(jìn)群,由老師親自指導(dǎo)案例,小班化,共計指導(dǎo)40個以內(nèi)案例

 

二、群內(nèi)重點內(nèi)容:

1、鞏固知識點和技巧:21天內(nèi),每人必須按照老師固定模板分享1次自己的全流程銷售過程(無論成?。偨Y(jié)成功或者失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)。包老師做點評和復(fù)盤。

2、復(fù)盤知識點:老師工作日每日會復(fù)盤2個案例

3、優(yōu)秀經(jīng)驗總結(jié):萃取3到5個優(yōu)質(zhì)案例,并鼓勵大家復(fù)制分享

 

三、運作保障

1、行方重視:行方需要派一位管理員全程參與并管理

2、獎懲有方:設(shè)定獎勵懲罰制度,對優(yōu)秀者給與一定物質(zhì)和獎勵(由行方和老師商議決定),對表現(xiàn)不佳者給與批評或懲罰。

3、反饋及時:老師項目組把群內(nèi)經(jīng)驗和問題及時匯總并上交給行方培訓(xùn)負(fù)責(zé)人,明確培訓(xùn)效果,指出實戰(zhàn)問題,共同研討下一步培訓(xùn)方向,若保險銷售中依然存在實戰(zhàn)難題,則選擇進(jìn)階培訓(xùn)。

 

三、回盤總結(jié)(6小時,可選項目)

步驟一:保險營銷實戰(zhàn)中疑難點深度拆解,根據(jù)線上訓(xùn)練營情況,把掌握不熟練的部分,再次進(jìn)行深度剖析

步驟二:行內(nèi)實戰(zhàn)案例深度解析,供后續(xù)行方培訓(xùn)及有效的復(fù)制

 

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個人不得向第三方透露]

 


 
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