課程背景：

基于近年零售轉(zhuǎn)型進(jìn)展加快，同時(shí)利率下行及產(chǎn)品同質(zhì)型高，客戶逐利心態(tài)非常明顯，如果沒有其他手段來維護(hù)客戶及增加黏密度，則無法有效提升客戶忠誠度，凈值化產(chǎn)品是很好的武器，如果運(yùn)用得好，客戶將一路追隨，是一個(gè)非常好的抓手；

同時(shí)，由中國人民銀行、中國銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)、中國證券監(jiān)督管理委員會(huì)、國家外匯管理局聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指意見》。資管新規(guī)規(guī)范了金融市場的運(yùn)行，影響了我們的錢袋子，當(dāng)前我們?nèi)绾芜M(jìn)行資產(chǎn)配置，有效提升財(cái)富效應(yīng)同時(shí)規(guī)避各種投資的風(fēng)險(xiǎn)？在市場變化莫測的當(dāng)下，通過產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)賬戶，保證高績效回報(bào)一直是理財(cái)經(jīng)理的關(guān)鍵手段，此次培訓(xùn)將能有效提高理財(cái)經(jīng)理能力，內(nèi)容皆是從理財(cái)經(jīng)理角度所寫成，能夠有效提升理財(cái)經(jīng)理在大類資產(chǎn)配置，包括銀行大類投資產(chǎn)品的分類分級、底層資產(chǎn)分析、關(guān)聯(lián)關(guān)系與走勢簡讀、投資組合等方面能力。

由于新冠疫情后時(shí)代歐美國家貨幣政策收緊、國內(nèi)疫情反復(fù)、地產(chǎn)暴雷后風(fēng)險(xiǎn)逐步出清，國際局勢變動(dòng)影響，2023年財(cái)富管理又有怎樣的機(jī)遇？關(guān)注客戶最關(guān)心的問題，把握當(dāng)前投資機(jī)遇。

課程收益：

   了解資管新規(guī)背景下的理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型營銷概論，掌握凈值化理財(cái)?shù)讓淤Y產(chǎn)配置與組合，學(xué)會(huì)從資產(chǎn)配置的角度思考凈值化理財(cái)，清晰凈值化產(chǎn)品分析與實(shí)戰(zhàn)營銷，掌握產(chǎn)品營銷及異議處理話術(shù)，掌握客戶含權(quán)理財(cái)銷售存續(xù)管理。

授課對象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

授課方式：理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、工具制作、實(shí)戰(zhàn)研討

課程大綱：

一、資管新規(guī)背景下的理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型營銷概論

1. 資管大時(shí)代，理財(cái)經(jīng)理價(jià)值所在？

2. 投資者大類資產(chǎn)多元配置意識(shí)增強(qiáng)

3. 大類資產(chǎn)配置底層標(biāo)的選擇

4. 資管新規(guī)（疫情）后時(shí)代，外部風(fēng)險(xiǎn)加劇

5. 資管新規(guī)的解讀

6. 理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展歷程及演變規(guī)律

7. 固收類理財(cái)收益屢創(chuàng)新低，居民理財(cái)何去何從？理財(cái)產(chǎn)品還要不要投資？

8. 資管新規(guī)帶來理財(cái)規(guī)模壓降，凈值理財(cái)興起

9. 資管新規(guī)對投資者的影響

10. 10.2022理財(cái)市場產(chǎn)品現(xiàn)狀

11. 收益仍處于下降通道，“固收+”理念興起

12. 全球利率下降，財(cái)富配置面臨“優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒”

13. 投資者最喜愛的理財(cái)產(chǎn)品是什么樣子的？

14. 資管新規(guī)背景下的理財(cái)浮虧分析

15. 銀行理財(cái)子公司產(chǎn)品費(fèi)率比較

16. 各理財(cái)子公司產(chǎn)品體系

二、凈值化理財(cái)?shù)讓淤Y產(chǎn)配置與組合

1. 凈值化理財(cái)?shù)暮诵耐顿Y標(biāo)的選擇

2. 底層資產(chǎn)：通過對比，債券是較好的投資選項(xiàng)

3. 債券投資的原理分析

4. 按照風(fēng)險(xiǎn)特征債券的分類

5. 理財(cái)客戶為什么對收益不滿

6. 中國債券歷史走勢與5次債災(zāi)帶來的警示與作用

7. 債券市場概況

8. 債券風(fēng)險(xiǎn)收益來源與業(yè)績表現(xiàn)

9. 債券的杠桿配置與持有結(jié)構(gòu)

10. 債券策略分析：“貨幣+信用”組合狀態(tài)與債市較優(yōu)投資策略關(guān)系

11. 剛兌后的現(xiàn)況：近五年債務(wù)違約變化

12. 信貸周期之明斯基時(shí)刻

13. 債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動(dòng)性來源枯竭

14. 本次債市調(diào)整會(huì)帶來更大的風(fēng)險(xiǎn)嗎？

15. 從10年期國債收益率來看債市投資機(jī)會(huì)

16. 不同經(jīng)濟(jì)政策下的債券市場分析

17. 如何理解凈值化理財(cái)與債券基金收益變化

18. 債券核心邏輯與影響因素

19. 債券打底，權(quán)益增強(qiáng)，權(quán)益市場機(jī)構(gòu)化趨勢與走勢研判分析

20. 權(quán)益市場=景氣+資金+政策+信心

1) 景氣面（①資本扎堆全球最完整的供應(yīng)鏈基地、②從中國制造業(yè)采購經(jīng)理人指數(shù)運(yùn)行情況觀測經(jīng)濟(jì)修復(fù)、③各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)修復(fù)向好，為何投資者感受不好？）

2) 資金面（四大流動(dòng)性助推中國資本市場）

3) 政策面（中國金融改革造就最大機(jī)會(huì)）

4) 信心面 （①你擔(dān)心的事~歷史也曾經(jīng)發(fā)生過！疫情會(huì)摧毀經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇信心嗎？②貨幣政策正?；挠绊?，歷史上美聯(lián)儲(chǔ)政策變動(dòng)與道瓊斯指數(shù)走勢判斷③情緒面的影響之大）

21. 權(quán)益市場主題輪動(dòng)的多變性

22. 權(quán)益投資分析的七大維度

23. 不同市場分析的策略應(yīng)用

24. 底部特征與頂部信號(hào)？

25. 如何做技術(shù)分析，在未來是否可以通過及時(shí)分析逃頂

26. 投資的景氣循環(huán)理論

27. 從美國歷史上的“去散戶化”過程后市場發(fā)展，中美股市展望

28. 權(quán)益市場各類投資者權(quán)重變化

29. 中國證券（A 股）市場到底是不是零和博弈？

30. A股歷輪牛市起因背景：解決符合時(shí)代的產(chǎn)業(yè)融資問題

31. GDP是宏偉發(fā)展藍(lán)圖

32. 凈值化理財(cái)=組合設(shè)計(jì)：根據(jù)期望回報(bào)和波動(dòng)率，確定合適的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置比例（SAA）

三、從資產(chǎn)配置的角度思考凈值化理財(cái)

1. 風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，十年內(nèi)資產(chǎn)表現(xiàn)輪動(dòng)，沒有任一單一資產(chǎn)是常勝將軍

2. 理財(cái)經(jīng)理（財(cái)富顧問）與機(jī)構(gòu)最大的不同之處

3. 大類資產(chǎn)配置投資的不可逆三角

4. 在大類資產(chǎn)配置中，投資者為什么會(huì)選擇房產(chǎn)投資、房產(chǎn)作為投資標(biāo)的超強(qiáng)收益率

5. 思考：銀行可以給客戶做的科學(xué)資產(chǎn)配置是什么？

6. 通過社保收益思考財(cái)富業(yè)務(wù)經(jīng)營

7. 社保基金投資關(guān)系簡單示意圖/為何社保收益可以輕松跑贏理財(cái)產(chǎn)品

8. 為何要給客戶做配置組合？以史為鑒：組合在客戶經(jīng)營中的效用

9. 配置組合之：降級客戶數(shù)據(jù)分析

10. 配置組合之：自資產(chǎn)檢視表的制作與管理

1) 資產(chǎn)檢視表對比觀察維度

2) 資產(chǎn)檢視表使用心得

3) 資產(chǎn)檢視表監(jiān)視要點(diǎn)

11. 賬戶組合能給我們帶來什么

12. 財(cái)富管理方法論（①資產(chǎn)配置理論②經(jīng)濟(jì)周期理論③人生規(guī)劃理論）

13. 中國主要資產(chǎn)價(jià)格指數(shù)的相關(guān)性

14. 理財(cái)規(guī)劃理論實(shí)踐中的兩種運(yùn)用方式（①理財(cái)金字塔配置②理財(cái)規(guī)劃理論的應(yīng)用）

15. MLMT分析模型

16. 資產(chǎn)配置六步工作法

17. 理解投資的簡單邏輯：五維投資策略

18. 組合構(gòu)建七步驟

1) 設(shè)計(jì)組合——第一步：明確自己的投資目標(biāo)以及可承受的風(fēng)險(xiǎn)

2) 設(shè)計(jì)組合——第二步：測算潛在最大跌幅

3) 設(shè)計(jì)組合——第三步：選擇構(gòu)成投資組合的底層資產(chǎn)

4) 設(shè)計(jì)組合——第四步：預(yù)期年化收益率測算

5) 設(shè)計(jì)組合——第五步：優(yōu)化權(quán)重參數(shù)，確定組合內(nèi)權(quán)益比例

6) 設(shè)計(jì)組合——第六步：持續(xù)完善自己的產(chǎn)品池

7) 設(shè)計(jì)組合——第七步：遵守投資紀(jì)律，定期再平衡

19. 通過配置可以解決我們的問題嗎？

20. 配置工具解析

1) 第一張圖：家庭財(cái)務(wù)的生命周期

2) 第二張圖：家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃“四季”方法論

3) 第三張圖：資產(chǎn)配置四維法

4) 第四張圖：客戶生命周期、風(fēng)險(xiǎn)承受能力與期望收益匹配

21. 你熟悉的“標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖”有沒有問題？

四、凈值化產(chǎn)品分析與實(shí)戰(zhàn)營銷

1. 產(chǎn)品六看原則

1) 一看“發(fā)行人”與“管理人”

2) 二看“投資范圍”，確定產(chǎn)品類型, 獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的初體驗(yàn)

3) 三看“投資策略”，評估產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與收益波動(dòng)

4) 四看“業(yè)績基準(zhǔn)”

5) 五看“收費(fèi)方式”

6) 六看“歷史業(yè)績”，確認(rèn)先前判斷，增加營銷賣點(diǎn)

2. 理財(cái)產(chǎn)品在大類資產(chǎn)中壓艙石作用

3. 含權(quán)類標(biāo)的投資后，客戶最擔(dān)心的事

4. 理財(cái)子公司業(yè)務(wù)發(fā)展：產(chǎn)品趨同，資管實(shí)力決定核心競爭力

5. 5.2021年各理財(cái)子固定收益類與混合類產(chǎn)品的收益分布

6. 思考：我們以前是怎么銷售產(chǎn)品的？任務(wù)是怎么完成的？

7. 利益誘惑與關(guān)系驅(qū)動(dòng)后遺癥

8. 同業(yè)理財(cái)經(jīng)理經(jīng)理轉(zhuǎn)換產(chǎn)品操作啟示

9. 為何目前理財(cái)產(chǎn)品不及預(yù)期甚至出現(xiàn)浮虧？過去這一年我們到底經(jīng)歷了什么？

10. 產(chǎn)品案例：睿盈優(yōu)選平衡10號(hào)分析

11. 關(guān)于存續(xù)管理建議的9大建議

12. .資管新規(guī)下的理財(cái)鑒診思路與售后服務(wù)執(zhí)行

13. 異議處理之話術(shù)探討

1) 客戶對老理財(cái)?shù)挠∠?/span>

2) 資管新規(guī)：理財(cái)?shù)谋１颈Ｏr(shí)代結(jié)束、客觀看待收益與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系

3) 客戶：為什么凈值有波動(dòng)？

4) 客戶：以前的理財(cái)產(chǎn)品比較好,現(xiàn)在的不確定！

5) 客戶：執(zhí)意要把未達(dá)到收益或者浮虧的理財(cái)贖回，轉(zhuǎn)去其他銀行做3年期存款

6) 客戶：凈值理財(cái)波動(dòng)太大風(fēng)險(xiǎn)很高(擔(dān)心虧錢)怎么辦？

7) 客戶：我為什么要買固收＋？

8) 客戶：凈值化理財(cái)根本都是騙人的，不但不會(huì)賺錢，有的還虧錢

9) 客戶：客戶擔(dān)心換倉后會(huì)由浮虧變實(shí)虧

10) 客戶：目前虧損的都是銀行的客戶經(jīng)理推介的,我己不相信銀行客戶經(jīng)理了，怎么辦？善用（9：1配置法）

11) 當(dāng)前已經(jīng)浮虧，怎么辦？

12) 客戶詢問說，你能保證換到另外的產(chǎn)品一定會(huì)比較好嗎，怎么辦？

13) 客戶說現(xiàn)在市場都不太好,我好久都沒有關(guān)注了，怎么辦？

五、含權(quán)理財(cái)銷售存續(xù)管理

1. 業(yè)務(wù)成交的5個(gè)要素

2. 匡算客戶心理的收益率預(yù)期

3. 依據(jù)匡算客戶的收益及風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)推薦合適的產(chǎn)品

4. 案例:測算客戶可以承受的最大波動(dòng)率和最大回撤

5. 投資者服務(wù)模型3步工作法

6. 投資者最擔(dān)心的事

7. 存續(xù)服務(wù)之:定時(shí)做產(chǎn)品鑒診

8. 客戶賬戶鑒診5步驟

9. 存續(xù)服務(wù)之:客戶檔案管理

10. 投資被套了怎么辦？如何幫助客戶解套

11. 案例演示被套產(chǎn)品解套策略

12. .不同投資者的風(fēng)險(xiǎn)警示

13. 資管新規(guī)下理財(cái)經(jīng)理的轉(zhuǎn)型

14. 理財(cái)經(jīng)理轉(zhuǎn)型究竟轉(zhuǎn)什么

15. 展望未來——投資顧問的三位一體能力

16. 這是凈值化的機(jī)會(huì)，這更是投顧的機(jī)會(huì)

17. 財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢：讓客戶的資產(chǎn)留在平臺(tái)，并與平臺(tái)相伴共生

18. 投顧的四步工作法

19. 投顧工作的日常

20. 如何提升客戶的投資體驗(yàn),是不是賺錢越多越好？

21. 事前承諾售后服務(wù)的執(zhí)行方法

22. 為什么解讀市場信息對理財(cái)經(jīng)理的工作很重要

23. 如何獲取和甄別信息

24. 大量數(shù)據(jù)分析和圖表分析一定會(huì)有投資建議

25. 理財(cái)經(jīng)理的研究工具——免費(fèi)的方法

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