2022年旺季開門紅——頂層設(shè)計(jì)與網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升

第一篇：2022年旺季開門紅業(yè)務(wù)突破

一、目標(biāo)任務(wù)完成的機(jī)會(huì)成本

1、旺季三大特點(diǎn)

2、旺季營(yíng)銷定位與基本策略

3、旺季營(yíng)銷的邏輯順序

4、旺季開門紅重點(diǎn)

5、完成旺季指標(biāo)的關(guān)鍵

6、旺季各指標(biāo)的完成度和取舍

二、目標(biāo)任務(wù)完成的投入產(chǎn)出性價(jià)比

1、客戶營(yíng)銷的“二八定律”

2、客戶營(yíng)銷的“六三一” 法則

3、客戶營(yíng)銷中的工具化管理

4、客戶營(yíng)銷中的“跟蹤管理”

5、客戶營(yíng)銷時(shí)機(jī)——選擇比努力更重要

三、目標(biāo)任務(wù)完成的營(yíng)銷組織和流程化管理

1、營(yíng)銷過程管理工作的組織開展與順序

2、營(yíng)銷組織工作的內(nèi)容與環(huán)節(jié)

四、目標(biāo)任務(wù)完成的機(jī)制與機(jī)理

——關(guān)于員工營(yíng)銷積極性調(diào)動(dòng)

1、給目標(biāo)更要給路徑

2、目標(biāo)任務(wù)完成的科學(xué)設(shè)置

3、20—30%的骨干創(chuàng)造80%的效益

5、目標(biāo)任務(wù)完成中的重要工作面

6、員工積極性調(diào)動(dòng)的保健要素與激勵(lì)要素

第二篇：2022年旺季開門紅策頂層設(shè)計(jì)

一、旺季營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)目標(biāo)轉(zhuǎn)變

1.兩大目標(biāo)→四大目標(biāo)

2.旺季營(yíng)銷業(yè)績(jī)指標(biāo)與戰(zhàn)略性指標(biāo)

3.旺季營(yíng)銷業(yè)務(wù)突破定位

二、開門紅經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變

1．營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)型

數(shù)字化營(yíng)銷

線上化營(yíng)銷

場(chǎng)景化營(yíng)銷

批量化營(yíng)銷

2．客戶維護(hù)轉(zhuǎn)型

高端客戶個(gè)性化管理

長(zhǎng)尾客戶數(shù)字化管理

客戶維護(hù)的過程管理

三、旺季開門紅定位與規(guī)劃

（一）旺季開門紅目標(biāo)設(shè)置

1.總體要求

2.總體目標(biāo)

3.主要目標(biāo)

（二）旺季開門紅經(jīng)營(yíng)要素把控

（三）旺季開門紅工作契入點(diǎn)

1.項(xiàng)目定位與突破

（1）項(xiàng)目營(yíng)銷思維定性

（2）項(xiàng)目名單制營(yíng)銷：

——2022年?duì)I銷路徑及目標(biāo)客群

* 項(xiàng)目管理迭代思維

* 儲(chǔ)備項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)

* 項(xiàng)目攻堅(jiān)組織領(lǐng)導(dǎo)

* 重點(diǎn)項(xiàng)目選擇

* 項(xiàng)目攻堅(jiān)方案

2.客戶定位與突破

存量客戶開發(fā)路徑與產(chǎn)品對(duì)接

網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升客戶選擇路徑

源頭性資金客群開發(fā)路徑

批量客戶開發(fā)方案設(shè)計(jì)

3.活動(dòng)定位與規(guī)劃

詳見：《2022年旺季開門紅各項(xiàng)活動(dòng)設(shè)計(jì)方案》

4.產(chǎn)品定位營(yíng)銷組織

* 銀行卡1+6（銀行卡、電子銀行產(chǎn)品…）

* 個(gè)人貴賓客戶1+15+5+1（貴賓客戶、產(chǎn)品、企業(yè)…）

* 小微企業(yè)1+5+5+5（產(chǎn)品、高管、上下游合作商…）

* 公司客戶1+25+10+10+N（產(chǎn)品、高管股東、上下游合作商…）

5.旺季開門紅業(yè)績(jī)創(chuàng)造

* 單位PK設(shè)計(jì)

* 條線PK設(shè)計(jì)

* 團(tuán)隊(duì)PK設(shè)計(jì)

* 員工PK設(shè)計(jì)

6.旺季開門紅考核機(jī)制規(guī)劃

* 產(chǎn)品計(jì)價(jià)

* 績(jī)效考核

* 獎(jiǎng)懲機(jī)制

* 按業(yè)績(jī)定星級(jí)

7.旺季開門紅執(zhí)行管理

* 目標(biāo)管理

*執(zhí)行管理

*流程管理

*工具管理

*痕跡管理

（四）旺季開門紅目標(biāo)分解、集約、時(shí)段設(shè)置

1.階段設(shè)置一：……

2.階段設(shè)置二：……

3.階段設(shè)置三：……

4.階段設(shè)置四：……

（五）旺季營(yíng)銷活動(dòng)策劃

【“學(xué)產(chǎn)品、用產(chǎn)品、講產(chǎn)品、攬客戶”活動(dòng)的組織和開展】

1．“全員用產(chǎn)品 人人攬客戶”百日賽活動(dòng)方案 

2． “學(xué)、用、講”產(chǎn)品目錄 

3．“用產(chǎn)品、攬客戶”百日賽活動(dòng)臺(tái)賬 

4．“全員用產(chǎn)品　人人攬客戶”營(yíng)銷技能提升活動(dòng)考評(píng)細(xì)則 

5．“學(xué)產(chǎn)品、用產(chǎn)品、講產(chǎn)品、攬客戶”活動(dòng)案例 

第三篇：旺季開門紅目標(biāo)任務(wù)的完成與營(yíng)銷規(guī)劃

一、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)任務(wù)解讀

（一）目標(biāo)總體定位——建立目標(biāo)總體把控思維體系

（1）目標(biāo)定位要素

* 目標(biāo)數(shù)及目標(biāo)權(quán)重

* 權(quán)重的分類分層

* 指標(biāo)完成預(yù)估

* 得分點(diǎn)得分來源分析

* 權(quán)重與順序的平衡

* 目標(biāo)分解集群與時(shí)段分設(shè)

（2）效益經(jīng)營(yíng)的邏輯順序

* 最重要、較重要、一般性的

* 急要做、次要做

* 選擇與放棄(關(guān)于機(jī)會(huì)成本)

* 投入與產(chǎn)出

（3）尋找實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益重大突破點(diǎn)

* 指標(biāo)的拔高

* 預(yù)算外的突破 

* 新載體意識(shí)

（4）力爭(zhēng)考核得分和績(jī)效工資最大化

* 基數(shù)（存款、利潤(rùn)） \重點(diǎn)分 基本分 獎(jiǎng)勵(lì)分 比對(duì)取舍

（二）經(jīng)營(yíng)類目標(biāo)解析——構(gòu)建主次、輕重、先后的邏輯順序

* 邏輯順序

* 重點(diǎn)順序 

* 突擊順序 

* 挖掘順序

* 時(shí)點(diǎn)順序 

* 結(jié)構(gòu)順序

二、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)完成的執(zhí)行定位

1．富士山效應(yīng)

  思維邏輯序列：

（1）系統(tǒng)……

（2）區(qū)域……

（3）黃金時(shí)間段……

（4）產(chǎn)品、項(xiàng)目……

（5）競(jìng)賽、節(jié)點(diǎn)……

2．暈輪效應(yīng)

（1）新亮點(diǎn)

（2）突破點(diǎn)

（3）薄弱點(diǎn)

3．馬太效應(yīng)

（1）綜合考核

（2）重大指標(biāo)

（3）產(chǎn)品開發(fā)

（4）業(yè)務(wù)競(jìng)賽 

（5）高效管理 

4．熊的理論

  (1)完成目標(biāo)任務(wù)定位

  (2) 關(guān)于末尾淘汰

第四篇：旺季營(yíng)銷的有效組織與過程管理 

一、旺季營(yíng)銷路徑

1、旺季營(yíng)銷突破難點(diǎn)分析 

  2、存量客戶營(yíng)銷定位

  3、客戶喚醒、客戶留存、客戶養(yǎng)成

4、新客戶的拓展

5、目標(biāo)客群分類及重點(diǎn)客群分析

6、目標(biāo)客戶資源篩選和整合

7、目標(biāo)客戶資源任務(wù)分配原則

8、目標(biāo)客戶資源的確定與客戶篩選

9、存量客戶挖掘業(yè)務(wù)產(chǎn)能測(cè)算

10、旺季營(yíng)銷業(yè)務(wù)突破定位

二、旺季營(yíng)銷組織

（一）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位

1.產(chǎn)品總體把控：

? 零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系解讀

2.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化模板建立：

? 專業(yè)版演示

? 通俗版演示

? 引導(dǎo)版演示

? 極簡(jiǎn)版演示 

【案例一】個(gè)人類產(chǎn)品

【案例二】工具類產(chǎn)品

（案例三：公司類產(chǎn)品）

3.產(chǎn)品理念導(dǎo)入

? 產(chǎn)品營(yíng)銷要素導(dǎo)入

4.產(chǎn)品專項(xiàng)訓(xùn)練指導(dǎo)

? 產(chǎn)品營(yíng)銷要素內(nèi)化式精準(zhǔn)默識(shí)   

? 產(chǎn)品營(yíng)銷要素外化式流暢傳導(dǎo)

? 產(chǎn)品營(yíng)銷要素融匯式貫通呈現(xiàn)  

? 產(chǎn)品營(yíng)銷要素互動(dòng)式引導(dǎo)鏈接

（二）重點(diǎn)客群檔案建立

1.目標(biāo)客戶群選擇確定

2.獲客路徑

（1）個(gè)人存款營(yíng)銷

（2）產(chǎn)品營(yíng)銷

3.重點(diǎn)客戶建檔

（1）重點(diǎn)客戶建檔基本要素

（2）客戶分類管理：

? 客戶營(yíng)銷分層、分群、分級(jí)

（3）工具模板：

【示例】：

? 《個(gè)人客戶金融生態(tài)圖》 ——匯總版、分錄版

（三）資產(chǎn)配置方案的制定

1.設(shè)計(jì)要素

2.工具模板

【示例】

? 《VIP客戶資產(chǎn)配置建議書》模板演示練習(xí)

? 《普通客戶理財(cái)建議書》模板演示練習(xí)

《個(gè)人客戶營(yíng)銷服務(wù)方案（含話術(shù)）》模板演示練習(xí)

（四）營(yíng)銷過程管理

1.包戶包效

【案例分析】

◇ 每月的電訪目標(biāo)

◇ 預(yù)約流程監(jiān)管

◇ 每日匯報(bào)：晨會(huì)、夕會(huì)

◇ 每周匯報(bào)：角色扮演

2.目標(biāo)鞭策的實(shí)施——“死亡爬行”

（五）營(yíng)銷工具管理

1.客戶基本信息

? 《客戶基礎(chǔ)信息表》

2.客戶維護(hù)管理

? 《客戶拓展記錄表》

? 《客戶跟進(jìn)記錄表》

? 《客戶營(yíng)銷周報(bào)表》

? 《客戶營(yíng)銷月報(bào)表》

? 《甘特圖》

二、旺季營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

（一）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)獲客

1.線上化營(yíng)銷的有效組織

【微信獲客】

微信好友添加

微信獲客路徑

微信獲客話術(shù)

微信獲客建檔

【需求探尋】

微信客戶識(shí)別

微信探尋技巧

【微群分類】

微信分類標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)入

微信分組管理操作

【關(guān)系維護(hù)】

點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)策略

朋友圈營(yíng)銷技巧

微信群運(yùn)營(yíng)管理

微信互動(dòng)三維度

微信互動(dòng)頻率時(shí)段

【專業(yè)推送】

專業(yè)知識(shí)分類

專業(yè)知識(shí)渠道

【傳送工具】

微信傳送模板

微信圖象工具

微信視頻工具

2.電話營(yíng)銷有效組織

（1）電話營(yíng)銷準(zhǔn)備

? 目標(biāo)設(shè)定

? 主題選定

? 話術(shù)方案系統(tǒng)導(dǎo)入

（2）電話營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練的組織

【話術(shù)訓(xùn)練】初次拜訪話術(shù)

【話術(shù)訓(xùn)練】二次拜訪話術(shù)

【話術(shù)訓(xùn)練】客戶疑義話術(shù)

【話術(shù)訓(xùn)練】客戶分層分類話術(shù)

（3）產(chǎn)品話術(shù)訓(xùn)練

3.面訪營(yíng)銷有效組織

（1）制定行動(dòng)方案

【模板示例】 《面訪活動(dòng)策劃》

（2）客戶KYC

? KYC的內(nèi)涵

? KYC前準(zhǔn)備  

? KYC的方法

團(tuán)隊(duì)管理篇：系統(tǒng)管理與領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)

一、組織的系統(tǒng)管理

目標(biāo)：打開管理視窗

——關(guān)于周哈里視窗

概述：關(guān)于系統(tǒng)管理

系統(tǒng)管理的兩個(gè)面：工作面、人員面

（一）工作面：

1． 工作管理

管理工作中的計(jì)劃——五要素：

目標(biāo)設(shè)定

現(xiàn)狀分析

業(yè)務(wù)定位

工作措施

日程計(jì)劃

2． 工作改善

基層網(wǎng)點(diǎn)管理的思維——健全的判斷分析步驟：

列舉問題

確定最重要問題

列舉最重要問題證據(jù)

找出原因

找出核心原因

明確對(duì)策和方案

（二） 人員面：

1． 人員激勵(lì)

——激勵(lì)要素、保健要素

目標(biāo)激勵(lì)

競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)

授權(quán)激勵(lì)

寬容激勵(lì)

危機(jī)激勵(lì)

批評(píng)激勵(lì)

【主題討論】【1-12篇】

（一）、管理者角色

1、三個(gè)概念

2、一個(gè)中心、兩個(gè)層面、三個(gè)要點(diǎn)

3、工作價(jià)值

【案例討論】

（二）、管理者基本職責(zé)

1、解決矛盾

2、重要原則

【案例討論】

（三）、管理者思維

★ 健全的判斷

【案例討論】

（四）、管理中的組織

1、概念

2、產(chǎn)生

3、作用

4、三要素

【案例討論】

（五）、管理中的二維

【案例討論】

（六）、工作管理——關(guān)于計(jì)劃

1、五個(gè)要素

2、流程控制

【案例討論】

（七）、工作管理——關(guān)于指令

【案例討論】

（八）、工作管理——關(guān)于協(xié)調(diào)

★ 雙贏

【案例討論】

（九）、人員管理——關(guān)于激勵(lì)

1、人性

2、人性需求

3、要素

【案例討論】

（十）、人員管理——培養(yǎng)下屬目的

【案例討論】

（十一）、人員管理——擴(kuò)展職權(quán)

【案例討論】

（十二）、人員管理——人性關(guān)懷

★ 同理心

【案例討論】

二、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)

（一）領(lǐng)導(dǎo)地位的確立

1.領(lǐng)袖與英雄

2.知人善任

3.局面掌控

4.樹立形象

（二）團(tuán)隊(duì)沖突解決

1.對(duì)上沖突解決

2.對(duì)下沖突解決

3.橫向沖突解決

（三）團(tuán)隊(duì)凝聚力形成

1.協(xié)同效應(yīng)

2.企業(yè)文化

3.歸屬心理

（四）團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力創(chuàng)造

1、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

2、執(zhí)行力提升工具

3、執(zhí)行力會(huì)議控制

4、執(zhí)行力KCI考核

（五）團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)則

1.指揮規(guī)則

2.績(jī)效規(guī)則

3.薪酬規(guī)則

4.合作規(guī)則

5.制度建設(shè)

【模板案例】《員工職務(wù)行為管理與過失處罰辦法》

（六）、團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核

1.網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核方案制定原則

2.工資考核六大序列

【模板案例】支行行長(zhǎng)考核細(xì)則

【模板案例】營(yíng)運(yùn)主管考核細(xì)則

【模板案例】客戶經(jīng)理考核細(xì)則

【模板案例】內(nèi)部柜員考核細(xì)則

【模板案例】大堂經(jīng)理考核細(xì)則

【模板案例】機(jī)關(guān)人員考核細(xì)則

3.網(wǎng)點(diǎn)員工工資構(gòu)成

（1）基本工資

（2）計(jì)價(jià)工資

（3）績(jī)效工資

（4）獎(jiǎng)勵(lì)工資

【模板案例】網(wǎng)點(diǎn)員工考核細(xì)則

4、經(jīng)營(yíng)行績(jī)效考核

【模板案例】《支行經(jīng)營(yíng)管理績(jī)效考核辦法》