互聯(lián)網(wǎng)+零售業(yè)務(wù)拓展思路和方法

課程目標(biāo)             

v 銀行經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)來(lái)源與發(fā)展方向

v 銀行零售業(yè)務(wù)拓展中常用的方法及案例解析

v 運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)+的思路及操作手法，提升獲客機(jī)會(huì)，進(jìn)行口碑建設(shè)

v 零售業(yè)務(wù)渠道洽談能力提升

v 零售業(yè)務(wù)方案策劃能力提升及后續(xù)跟進(jìn)要點(diǎn)

v 課程圍繞項(xiàng)目目標(biāo)進(jìn)行（新增〈客戶數(shù)、存款、產(chǎn)品〉；存量〈信用卡盤活〉）

課程對(duì)象             

銀行管理以及零售業(yè)務(wù)人員

授課方式             

課堂講授+案例分析+互動(dòng)交流工作解析

課程大綱             

模塊一：零售業(yè)務(wù)拓展重點(diǎn)及具體操作辦法（6H）

一、零售業(yè)務(wù)拓展圍繞的重點(diǎn)

1、新增客戶

2、存量客戶

3、口碑建設(shè)

4、銷售技能

5、管理難點(diǎn)

6、跨界合作

二、網(wǎng)點(diǎn)資源盤整

資源盤整的關(guān)注點(diǎn)（公共資源、公司資源、個(gè)人資源）

1) 公共資源挖掘中的重點(diǎn)

l 公共資源挖掘中的幾個(gè)入手點(diǎn)分析

l 關(guān)鍵人營(yíng)銷法則

l 關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)

l 創(chuàng)造商業(yè)環(huán)境的N種方式

2 主動(dòng)發(fā)起策劃活動(dòng)

2 借力合作共贏營(yíng)銷

2) 公司資源

l 網(wǎng)點(diǎn)客戶資源分析（對(duì)公客戶多還是個(gè)人多？存量多還是新增多？）

2 對(duì)公客戶營(yíng)銷方式（公私聯(lián)動(dòng)、配套銷售）

2 個(gè)人客戶營(yíng)銷方式（公眾帳號(hào)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、靶向營(yíng)銷等）

l 網(wǎng)點(diǎn)資源運(yùn)用中必須具備的能力

2 目標(biāo)設(shè)定和指標(biāo)分解能力

2 時(shí)間管理和活動(dòng)量管理能力

2 績(jī)效考核和業(yè)務(wù)重點(diǎn)導(dǎo)向權(quán)重配置問(wèn)題

2 心態(tài)管理及對(duì)公司業(yè)務(wù)解讀能力

3) 個(gè)人資源

l 社交圈擴(kuò)充的方法

l 個(gè)人資源運(yùn)用過(guò)程中的技巧

三、業(yè)務(wù)拓展中的常用方法

1、新增客戶營(yíng)銷方法

1) 客戶引流方法

l 網(wǎng)點(diǎn)引流的幾種方式

2 促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的方法

2 同業(yè)合作的幾種方法

l 信用卡引流

2 信用卡新增發(fā)卡的銷售方法

2 信用卡消費(fèi)引導(dǎo)

l 商戶活動(dòng)引流

2 商戶選擇的重點(diǎn)

2 商戶活動(dòng)開(kāi)展的頻率

2 商戶活動(dòng)洽談中的要點(diǎn)

2 商戶活動(dòng)設(shè)計(jì)中需要考慮的幾個(gè)問(wèn)題

l 網(wǎng)絡(luò)引流

2 公眾帳號(hào)引流法

2 各類電子商務(wù)平臺(tái)引流

2 商戶商品吸引進(jìn)去銀行電子商務(wù)平臺(tái)的引流

2 微團(tuán)隊(duì)組建及人脈引流

l 專項(xiàng)活動(dòng)引流

2 手機(jī)銀行支付活動(dòng)引流

2 特定群體營(yíng)銷引流

2) 產(chǎn)品銷售法

l 定投基金銷售的方法

l 貴金屬銷售

2、存量客戶盤活方法

1) 公私聯(lián)動(dòng)

l 公私聯(lián)動(dòng)洽談過(guò)程中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)

l 活動(dòng)開(kāi)展中的主推項(xiàng)目和操作細(xì)節(jié)

2) 靶向營(yíng)銷

l 信用卡消費(fèi)客戶分期付款

l 存款或理財(cái)客戶到期前營(yíng)銷

l 特定產(chǎn)品營(yíng)銷后的服務(wù)手段跟進(jìn)

案例分析：電信公司針對(duì)套餐客戶的靶向營(yíng)銷帶來(lái)的營(yíng)銷啟發(fā)。

3) 信用卡盤活

案例：某國(guó)有行信用卡沉睡客戶激活的全過(guò)程分析

4) 會(huì)議營(yíng)銷

l 會(huì)議營(yíng)銷的主題設(shè)定及活動(dòng)策劃

l 會(huì)議整體活動(dòng)組織安排及后續(xù)數(shù)據(jù)跟進(jìn)

5) 卡功能綁定

l 生活繳費(fèi)

l 三方存管

l 基金定投及理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買

l 其他功能

6) 跨界資源整合營(yíng)銷

案例：某涉外旅游公司跨界資源營(yíng)銷中引發(fā)的存款機(jī)會(huì)及其他銀行業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

3、不同類型網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)設(shè)置重點(diǎn)

1) 綜合型網(wǎng)點(diǎn)

2) 園區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)

3) 商貿(mào)型網(wǎng)點(diǎn)

討論分享：不同類型對(duì)應(yīng)資源分析，總結(jié)歸納適合開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)

4、口碑建設(shè)方法

1) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的

2) 信息傳播的途徑分析

3) 打造銀行影響力的5種方法

模塊二：商戶洽談（1.5H）

一、商戶洽談的渠道

1、線下商戶

2、線上平臺(tái)

3、中介機(jī)構(gòu)

二、商戶溝通洽談的準(zhǔn)備工作

1、準(zhǔn)備完整活動(dòng)策劃方案

2、商戶開(kāi)發(fā)方式

1) 線下商戶開(kāi)發(fā)

2) 線上平臺(tái)開(kāi)發(fā)

3) 中介機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)

3、公司內(nèi)部流程支持設(shè)定

三、商戶洽談的步驟

1、制定計(jì)劃

2、約訪洽談

3、異議處理

4、促成維護(hù)

模塊三：活動(dòng)方案策劃及執(zhí)行要點(diǎn)（3H）

一、策劃方案時(shí)邏輯性及戰(zhàn)略能力提升

1、什么是戰(zhàn)略性思維（技能、知識(shí)、關(guān)系）

2、運(yùn)用思維本質(zhì)進(jìn)行戰(zhàn)略布局（針對(duì)不同人群設(shè)計(jì)活動(dòng)）

3、營(yíng)銷活動(dòng)的模式

互動(dòng)分享：分組設(shè)計(jì)主題營(yíng)銷方案

二、營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行中的問(wèn)題

1、時(shí)間及頻率設(shè)定原則

2、活動(dòng)參與者及組織配合者

3、地點(diǎn)或者選用渠道

4、宣傳方式及用品

5、活動(dòng)具體流程設(shè)定及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

6、實(shí)施中的具體問(wèn)題及處理方式

7、活動(dòng)跟進(jìn)及反饋

8、活動(dòng)總結(jié)及績(jī)效跟進(jìn)和榮譽(yù)系統(tǒng)打造

模塊四：培訓(xùn)成果展示及責(zé)任狀簽署（1.5H）

一、培訓(xùn)成果展示

1、以組為單位，展示項(xiàng)目活動(dòng)策劃案

2、接受現(xiàn)場(chǎng)同學(xué)提問(wèn)并給予解答

3、評(píng)選優(yōu)秀策劃案

1) 最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)

2) 最佳商務(wù)呈現(xiàn)獎(jiǎng)

二、簽署責(zé)任狀

1、針對(duì)學(xué)習(xí)中的方法，設(shè)定階段性目標(biāo)。

2、簽署責(zé)任狀

3、兩天培訓(xùn)成果PPT展示

三、領(lǐng)導(dǎo)寄語(yǔ)，項(xiàng)目啟動(dòng)