主講老師: | 韓梓一 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | “成功的銷售人員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家?!北菊n程破解銷售中的各種難題,完全可以采用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù),或塑造強(qiáng)大氣場(chǎng),或結(jié)交業(yè)內(nèi)朋友,或讀懂客戶心聲,或營造有利態(tài)勢(shì),或言明利害游說,或巧用暗示制勝,或商戰(zhàn)談判博弈等等。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-09-06 15:29 |
【課程背景】:
世間萬象,一切皆由心起!學(xué)好經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué),不如掌握心理學(xué)。銷售
人員最大的優(yōu)勢(shì)是心理素質(zhì)好、情商高,銷售工作非同凡響的關(guān)鍵就是在掌握客戶心理的基礎(chǔ)上展開攻勢(shì),逐一化解銷售難題,贏得大單!
毋庸置疑,銷售是一項(xiàng)偉大的事業(yè),也是一門科學(xué),一門藝術(shù),更是一場(chǎng)心理戰(zhàn)。每一個(gè)銷售人員在業(yè)內(nèi)的地位如何,能夠取得怎么樣的業(yè)績(jī),在很大程度上取決于他與人打交道的能力-與客戶溝通、交際、博弈。
“成功的銷售人員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家?!北菊n程破解銷售中的各種難題,完全可以采用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù),或塑造強(qiáng)大氣場(chǎng),或結(jié)交業(yè)內(nèi)朋友,或讀懂客戶心聲,或營造有利態(tài)勢(shì),或言明利害游說,或巧用暗示制勝,或商戰(zhàn)談判博弈等等。
【培訓(xùn)對(duì)象】:營銷人員
【培訓(xùn)時(shí)間】:1天-2天(天/6H)
【授課方式】:
課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD
游戲體驗(yàn)—Game 情景測(cè)驗(yàn)—Test 影音資料—Video 教練提問—Question
【課程大綱】:
第一單元:心理突破術(shù)-了解客戶性格特點(diǎn),掌握客戶心理弱點(diǎn)“攻其致勝”
產(chǎn)品分門別類,而客戶也是各不相同。你如果不能一眼就看出你面前的準(zhǔn)客戶是什么類型的人,試想,你能采取準(zhǔn)確的銷售策略去對(duì)其進(jìn)行銷售嗎?客戶就是上帝,也是朋友。你連上帝、朋友內(nèi)心都不了解,你怎么能獲得銷售的成功呢?
一、 人格心理學(xué)的重要性
案例分享“請(qǐng)進(jìn)入正題吧!我很忙”
1. 人格是對(duì)“我是誰”及“客戶是誰”的總結(jié)
2. 了解人的內(nèi)心世界分為“意識(shí)”、“前意識(shí)”、“無意識(shí)”三個(gè)部分
二、”DISC”人格測(cè)試
1. 了解自己的行為特點(diǎn)
2. 了解客戶的行為特點(diǎn)
三、人格在銷售中的應(yīng)用
1. 先識(shí)別客戶的和人格特點(diǎn)
2. 通過客戶的思考、行動(dòng)和感受采取相應(yīng)的對(duì)策,最終達(dá)成共識(shí)
第二單元:心理吸引術(shù)-拉近距離,營造吸引客戶的強(qiáng)大氣場(chǎng)
“關(guān)系”幾乎成了當(dāng)今社會(huì)的生存法則之一。人際關(guān)系搞不好,將寸步難行,與客戶打交道,少不了套近乎。所有銷售人員都明白“關(guān)系近了好辦事”的道理。但不是每個(gè)銷售人員都懂得如何營造吸引客戶的強(qiáng)大氣場(chǎng),從而拉近關(guān)系。
一、給客戶良好的第一印象
2 第一印象的時(shí)間只有“6秒鐘”,這幾秒鐘,客戶看什么?
案例分享:克林頓與希拉里
u 心理學(xué)中第一印象的詮釋與運(yùn)用:感覺在工作和生活中的重要性
1.適度的微笑-心理學(xué)中視覺體現(xiàn)
2 你的微笑是自己滿意嗎?
案例分享:奧巴馬2008年競(jìng)選成功的要點(diǎn)之一
2.良好的外表-心理學(xué)中視覺體現(xiàn)
2 儀表的重要性
案例分享:面試中的尷尬
3. 恰當(dāng)?shù)纳眢w語言-心理學(xué)中視覺與觸覺體現(xiàn)
4.清淡的體味-心理學(xué)中味覺體現(xiàn)
u 心理策略
二、你喜歡客戶,客戶就喜歡你
u 人際交往定律:吸引力法則
案例分享:張強(qiáng)的自身改變
1. 人格魅力勝萬金
2. 做個(gè)有教養(yǎng)的人
3. 對(duì)客戶傾注你的熱情
u 心理策略
三、把客戶的名字刻在心理
2 人性內(nèi)心世界:喜歡被尊重
案例分享:法國皇帝路易·波拿巴如何做到記住每一個(gè)人的名字
1. 多用心,有信心
2. 學(xué)會(huì)得復(fù)記憶
3. 加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)強(qiáng)化記憶
u 心理策略
四、幽默讓你更有吸引力
2 人性內(nèi)心特點(diǎn):喜歡與人交流更輕松
案例分享:?jiǎn)讨蔚睦L圖T字尺
1. 用幽默打造良好的個(gè)人形象
2. 運(yùn)用幽默建立友善關(guān)系
3. 在笑聲中產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效果
4. 幽默是緩解緊張氣氛的最好武器
u 心理策略
五、用好“寒暄”這個(gè)武器
2 人際交往定律:通過“寒暄”消除人與人之間的距離
案例分享:松下幸之助的“客套話”
1. 不卑不亢,展現(xiàn)個(gè)性
2. 大膽地和客戶交流,拋出話題
3. 注意避諱客戶的隱私
4. 把握好寒暄的時(shí)機(jī)和時(shí)間
u 心理策略
六、熱情地贊美你的客戶
2 人性內(nèi)心世界:喜歡被別人承認(rèn),得到別人贊賞
案例分享:“像您這樣的身份和地位的成功人士,一定……”
1. 準(zhǔn)確尋找客戶的贊美點(diǎn)
2. 贊美點(diǎn)是客戶的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)
3. 贊美點(diǎn)對(duì)客戶是一個(gè)事實(shí)
4. 用自己的語言表達(dá)出來
u 心理策略
七、多談客戶喜歡的話題
2 人性內(nèi)心世界:聽自己喜歡的而非正確的
案例分享:銀行理財(cái)經(jīng)理銷售50萬理財(cái)產(chǎn)品
1. 讓自己的目的模糊化,讓客戶的需求清晰化
2. 在交談中扮演好聽眾的角色
3. 不要打斷客戶說話
u 心理策略
八、“謝謝”幫你贏大單
2 人際交往定律:禮儀當(dāng)先
案例分享:賴淑惠的“謝謝”與“微笑”
1. 平等的觀念
2. 平和的心態(tài)
3. 厚德載物
u 心理策略
第三單元:心理傾聽術(shù)-會(huì)做不如會(huì)說,會(huì)說不如會(huì)聽
溝通從心開始,第一步就是學(xué)會(huì)傾聽,在銷售中,80%的成交要靠耳朵完成。以積極的態(tài)度真正了解客戶“話里”和“話外”所隱含的信息,識(shí)破他們的內(nèi)心機(jī)密,同時(shí)讓客戶感到你的重視與關(guān)懷,達(dá)成合作奠定良好的基礎(chǔ)。
一、80%的成交靠耳朵完成
2 學(xué)會(huì)傾聽-掌握傾聽心理學(xué)
案例分享:弗蘭克與客戶的門交流
1. 傾聽客戶需求
2. 改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)
3. 掌握客戶的滿意度
u 心理策略
二、學(xué)會(huì)傾聽客戶的談話
2 “大自然賦予人類兩支耳朵一張嘴,是讓我們多聽少說”-蘇格拉底
案例分享:?jiǎn)?/span>·吉拉德的教訓(xùn)
1. 讓客戶把話說完,不要打斷對(duì)方
2. 努力去體察客戶的感覺
3. 全神貫注地聆聽,不做無關(guān)的動(dòng)作
4. 要使思考的速度與談話相適應(yīng)
u 心理策略
三、聽懂“價(jià)格太貴”的潛臺(tái)詞
2 學(xué)會(huì)揣摩人的“內(nèi)心世界”:你聽到的不一定是真的
1.“潛臺(tái)詞”之一:價(jià)格比別人高,難以作決定
2.“潛臺(tái)詞”之二:我對(duì)你不了解,風(fēng)險(xiǎn)很大,再考慮考慮
3.“潛臺(tái)詞”之三:你說的這些不是我真正關(guān)心的
u 心理策略
四、透過言談識(shí)透客戶心機(jī)
2 學(xué)會(huì)看透對(duì)方“心機(jī)”,達(dá)到事半功倍的結(jié)果
案例分享:“我不是來要一個(gè)贈(zèng)品的“
1. 對(duì)他人評(píng)頭品足的人-嫉妒心比較重
2. 避開某個(gè)話題的人-內(nèi)心潛藏著其他目的
3. 惡意責(zé)備別人的人-有強(qiáng)烈的支配欲
4. 愛發(fā)牢騷的人-心眼小,不能裝下更多的事
u 心理策略
五、聲音詮釋客戶內(nèi)心的一種表情
2 “聽話聽音”,做到”聞其聲而知其人“
案例分享:宋太祖的“話里話外音“
1. 內(nèi)心平靜,聲音也就心平氣和
2. 內(nèi)心清順暢達(dá)時(shí),就會(huì)有清亮和暢的聲音
3. 速度快的人,大都能言善辯
4. 速度慢的人,則較為木訥
u 心理策略
六、透過語態(tài)看出客戶的性格
2 通過“語態(tài)“識(shí)別客戶的性格特點(diǎn)
案例分享:“某銀行老總的午餐“
1. 在說話中善于使用禮貌用語的客戶
2. 說話拖拖拉拉,廢話連篇的客戶
3. 在談話中好為人師的客戶
4. 說話尖酸刻薄的客戶
u 心理策略
七、口頭語展示客戶的心性
2 通過“口頭禪“,破解”心靈的莫爾斯電碼“
1. 經(jīng)常使用“我個(gè)人的想法是……
2. 經(jīng)常使用“絕對(duì)”這個(gè)詞語的人
3. 經(jīng)常使用“真的”之類強(qiáng)調(diào)詞匯的人
4. 經(jīng)常使用“你應(yīng)該……””你不能……”
u 心理策略
八、掌握耐心傾聽的三部曲
2 了解客戶“話里”和“話外”表達(dá)的問題與期望
案例分享:聽出來的幾百萬業(yè)績(jī)
1. 抱著熱情與負(fù)責(zé)的施態(tài)度來傾聽
2. 傾聽時(shí)要避免不必要的干擾
3. 做一個(gè)主動(dòng)的傾聽者
u 心理策略
第四單元:心里讀人術(shù)-身體小動(dòng)作“出賣”客戶內(nèi)心大機(jī)密
研究表明,與人的言語相比,肢體語言通常是下意識(shí)的、不易自察的,但能夠更加真實(shí)地反映人的內(nèi)心世界。對(duì)于銷售人員而言,只要用心體會(huì)就會(huì)發(fā)現(xiàn),客戶一些不經(jīng)意的身體動(dòng)作所透露出來的信息往往會(huì)讓你的“進(jìn)攻”更加順利。
一、 透過頭部掌握客戶心理
2 頭部詮釋內(nèi)心真實(shí)的世界
案例分享:機(jī)場(chǎng)接人的“尷尬場(chǎng)面“
1. 頭部高高昂起,同時(shí)下巴向外突出
2. 搖晃頭部時(shí)
3. 緩慢的點(diǎn)頭
4. 頭部低垂
u 心理策略
二、 透過眼睛掌握客戶心理
2 通過眼神目光深入對(duì)方內(nèi)心世界
案例分享:一個(gè)眼神失去了一個(gè)客戶
1. 眼睛斜視不語
2. 眼睛上揚(yáng)
3. 目光閃爍不定
4. 眼睛往下垂
u 心理策略
三、 透過口鼻掌握客戶心理
2 通過“口鼻”洞察內(nèi)心世界
? 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):鼻子傳遞的信號(hào)
1. 嘴唇往前空撅的時(shí)候
2. 下嘴唇往前撅的時(shí)候
3. 皺鼻子
4. 哼鼻子
u 心理策略
四、 透過下巴掌握客戶心理
2 下巴動(dòng)作破譯客戶的心理世界
? 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):下巴傳遞的信號(hào)
1. 下巴高抬,不時(shí)做出調(diào)整
2. 下巴與頭部的動(dòng)作保持一致
3. 下巴隨著說話者的目光發(fā)生轉(zhuǎn)移
4. 盡力地伸長(zhǎng)和抬高自己的下巴
u 心理策略
五、 透過雙手掌握客戶心理
2 手部可以窺探客戶的性格特征
案例分享:“火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)的雙手背后”
1. 交談時(shí)喜歡十指交叉的人
2. 雙肘支撐雙手交叉的人
3. 交談中,不停用手搔頭
4. 將十指相對(duì)做成尖塔形狀的人
u 心理策略
六、 透過坐姿掌握客戶心理
2 不同坐姿透露人的不同心理
? 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):這樣坐給你的感受如何?
1. 自信型的坐姿
2. 溫順型的坐姿
3. 羞怯型的坐姿
4. 冷漠型的坐姿
u 心理策略
七、 透過站姿掌握客戶心理
2 從站姿中探知其心理活動(dòng)
? 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):站姿傳遞的信號(hào)
1. 思考型內(nèi)向的站姿
2. 領(lǐng)導(dǎo)型的站姿
3. 攻擊型的站姿
4. 自信型的站姿
u 心理策略
八、 透過走姿掌握客戶心理
2 走的姿勢(shì)透露出人的內(nèi)心的真實(shí)想法
? 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):走姿傳遞的信號(hào)
1. 走路步伐急促的人
2. 走路步伐平緩的人
3. 走路昂首挺胸的人
4. 走路踱方步的人
第五單元:心里掌握術(shù)-了解客戶的心,才能更好地把握他們的人
客戶都想被優(yōu)待,都愛面子,都樂于占便宜,都怕上當(dāng)受騙……即便你能了解客戶的這些心理,但是不懂得如何去滿足也沒有辦法贏得訂單。要想做到這一點(diǎn),最重要的就是抓住客戶的心。
一、搞懂客戶為什么抱怨?
2 學(xué)會(huì)“換位思考”了解客戶抱怨的真實(shí)
案例分享:攜程的“輕松自由行”
1. 仔細(xì)聆聽客戶“抱怨”,切勿爭(zhēng)辯
2. 迅速處理客戶抱怨,切勿拖延
3. 處理后詢問客戶意見,求得諒解
u 心理策略
二、每個(gè)客戶都想被優(yōu)待
2 想被別人優(yōu)待是人性內(nèi)心世界所需求的
案例分享:銀行排隊(duì)40分鐘一個(gè)普通客戶也沒有叫號(hào)
1. 以情服務(wù),用心做事
2. 注意細(xì)節(jié),贏得客戶
u 心理策略
三、客戶都怕上當(dāng)受騙
2 解決客戶怕“被騙“的心理世界
案例分享:銷售人員的不誠信
1. 耐心解答客戶的提問
2. 誠心對(duì)待客戶,真實(shí)介紹產(chǎn)品
3. 做好售后服務(wù)
u 心理策略
四、性別有差異,心理大不同
2 男女大腦結(jié)構(gòu)決定心理認(rèn)知的不同
案例分享:男孩與女孩的回答
1. 溝通交流方式的不同
2. 處理沖突的方式不同
u 心理策略
五、別傷害客戶的尊嚴(yán)
2 維護(hù)客戶尊嚴(yán)才能贏得認(rèn)同
案例分享:李嘉誠的從商經(jīng)驗(yàn)與做人的做事的學(xué)問
1. 尊嚴(yán)與財(cái)富地位無關(guān)
2. 主動(dòng)給足客戶面子
u 心理策略
六、細(xì)心才會(huì)贏得客戶信任
2 細(xì)心了解客戶性格、脾氣等特點(diǎn),“對(duì)癥下藥“
案例分享:與德國企業(yè)的談判桌上
1. 細(xì)心了解客戶
2. 細(xì)心服務(wù)客戶
3. 克服粗心
u 心理策略
七、以德報(bào)怨,贏得人心
2 “大小多少,報(bào)怨以德“以德感動(dòng)人心
案例分享:春秋戰(zhàn)國時(shí)的“魏國與楚國的村民種瓜”
1. 學(xué)會(huì)控制自己的情緒,冷靜思考
2. 分析情況,區(qū)別對(duì)待
u 心理策略
八、不要表現(xiàn)得比客戶更聰明
2 滿足客戶的“虛榮心“讓對(duì)方覺得自己聰明
案例分享:美國第九任總統(tǒng)-威廉·亨利·哈里遜兒時(shí)挑選硬幣
1. 隱藏鋒芒
2. 求同存異
u 心理策略
第六單元:心里說服術(shù)-把話說到客戶的心坎兒里
說話是一門藝術(shù),對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者來說講話精煉,對(duì)于銷售人員來說,關(guān)鍵不在于口才有多好,而在于是否能把話說到客戶的心坎里。在銷售中,掌握好說話的各種技術(shù)往往能使你的努力達(dá)到事半功倍的效果。
一、話不在多,“攻心“最重要
2 將話說到客戶的“心坎里“是一種“藝術(shù)“
案例分享:一束鮮花取得一個(gè)大單
1. 慎承諾,少埋怨
2. 語言要通俗易懂
3. 恰當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方
u 心理策略
二、學(xué)會(huì)向客戶提問
2 “關(guān)鍵不在于你說什么,而在于你怎么說?“
案例分享:“你家有高級(jí)攪拌機(jī)嗎?“
1. 直接式提問,了解客戶需求
2. 探索式提問,掌握客戶心理
3. 引導(dǎo)式提問,“套“住客戶錢包
u 心理策略
三、對(duì)客戶要多贊美,少批評(píng)
2 “嘴巴甜一甜,勝過三畝田“人的內(nèi)心都渴望被”贊美“
案例分享:“一看你就是睿智的人“
1. 贊美要自然、真誠
2. 贊美要說到客戶心理
u 心理策略
四、掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)
2 “專業(yè)”更能讓客戶在內(nèi)心里認(rèn)同你
案例分享:保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員推薦“分紅型保險(xiǎn)可以掙錢“
1. 通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)
2. 向客戶學(xué)習(xí)
3. 自我提高
u 心理策略
五、不要把話說的太滿
2 “人情留一線,日后好見面?!?/span>
案例分享:李嘉誠成為香港的“救世主“
1. 話不要說的太絕對(duì)
2. 保證要慎重
3. 說話要圓滿
4. 說話要有根有據(jù)
u 心理策略
六、把話說到點(diǎn)子上
2 話不是說的越多越好,而是說到“點(diǎn)子”上
案例分享:“剛才部長(zhǎng)夫人也看過,也嫌價(jià)格太貴“
1. 言簡(jiǎn)意賅,不啰嗦
2. 揣摩客戶心理
3. 談話圍繞有主題
u 心理策略
七、做銷售永遠(yuǎn)不能說的六句話
2 不要讓人內(nèi)心不舒服的話,要說“暖人心”的話
案例分享:“這是銀監(jiān)會(huì)的規(guī)定,我們也沒有辦法“
1 . 沒有責(zé)任心“這不歸我們管”
2.懷疑態(tài)度”你確定嗎”?
3. 看低對(duì)方“你懂嗎?”
4. 口氣生硬“這個(gè)我們是不可以的”
5. 太過自信“我們的產(chǎn)品是最好的“
6. 沒有誠意“我試試看吧”
八、巧出主意促進(jìn)成交
2 提升客戶內(nèi)心對(duì)我們的期待度
案例分享:一份商業(yè)計(jì)劃書
1. 明確客戶未來的預(yù)期是什么
2. 提供建議,而不是去命令
3. 不表現(xiàn)出功利性,而是用專業(yè)說話
第七單元:心里攻堅(jiān)術(shù)-臨門一腳,在與客戶攻防中成交
銷售是以結(jié)果論英雄的游戲,沒有成交,再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。所以面對(duì)遲遲不肯下單的客戶,銷售人員往往會(huì)采取“逼單”的策略。逼單成功,萬事大吉;逼單失敗,功虧一簣。所以逼單也得講究技巧,不能亂來。
一、減少客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的“擔(dān)憂”
2 消除客戶內(nèi)心“不安全感”
案例分享:銀行理財(cái)產(chǎn)品收益未達(dá)標(biāo)統(tǒng)計(jì)排名表
1. 提前試用的方法
2. 售后質(zhì)量及維修保證的方法
u 心理策略
二、巧用客戶占便宜的心理
2 “貪欲”之心,人人都有
案例分享:“五百兩“
1. 掌握客戶的心理價(jià)位
2. 用優(yōu)惠活動(dòng)刺激消費(fèi)
u 心理策略
三、利用顧客的沖動(dòng)心理
2 利用客戶”感性“心理達(dá)成最終銷售
案例分享:“只有今天是半價(jià),明天將恢復(fù)原價(jià)”
1. 建立與客戶之間的信任
2. 抓住機(jī)會(huì),快速出擊
3. 在商場(chǎng)環(huán)境上下功夫
4. 優(yōu)惠政策刺激客戶
u 心理策略
四、善用客戶的逆反心理
2 人性特點(diǎn)“物極必反“,善用客戶”逆反“心理
案例分享:“這部車至少還可以使用一年”
1. 用可信度和好奇心緩解客戶的逆反心理
2. 巧用立場(chǎng)轉(zhuǎn)換支配客戶
u 心理策略
五、把目標(biāo)設(shè)在退一步的地方
2 “以退為進(jìn)“是內(nèi)心睿智的體現(xiàn)
案例分享:獵豹追羚羊的目標(biāo)
1. 聲東擊西策略
2. 抬高條件策略
u 心理策略
六、幫客戶縮小選擇范圍
2 讓客戶的“思維“跟著我們思維走
案例分享:汽車銷售員的提問
1. 根據(jù)客戶需求幫其選擇
2. 二選一法幫客戶選擇
u 心理策略
七、鼓勵(lì)客戶下定決心
2 人生最難的是“選擇“,源于內(nèi)心的矛盾
案例分享:客戶的艱難選擇
1. 過期不候法
2. 贈(zèng)品誘惑法
3. 欲擒故縱法
u 心理策略
八、別突破客戶的心理防線
2 任何時(shí)候不要突破人內(nèi)心最后一條“底線“
案例分享:酒后吐“真”言
1. 給足客戶面子
2. 迎合客戶的心理價(jià)位
u 心理策略
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