新經(jīng)濟時代網(wǎng)點團隊建設(shè)既銀行產(chǎn)能提升

【課程背景】

銀行業(yè)的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗要求越來越高，傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，銀行不同崗位人員對于適應(yīng)客戶為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷售難度越來越大，究其原因，還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導(dǎo)客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應(yīng)對。改善客戶的體驗以及專業(yè)的顧問式營銷成立銀行當(dāng)務(wù)之急。

今天，多數(shù)銀行在營銷環(huán)節(jié)重點是不斷去開發(fā)新客戶，但困難大，時間長，且成功率不高。本課程將解決三個問題：

1.老客戶正在不斷的流失，如何將老客戶行內(nèi)的資金維護住，不流失；

2.將他行資金吸引到我行;將存量客戶更好的開發(fā)從而達(dá)到行內(nèi)吸金、保金；

3.網(wǎng)點營銷是一個鏈?zhǔn)?/span>循環(huán)，大堂要服務(wù)理財經(jīng)理、理財要服務(wù)客戶經(jīng)理，銀行的營銷已經(jīng)進入團隊協(xié)作時代，如何建設(shè)一支優(yōu)秀的銷售型團隊。

     課程借鑒國內(nèi)銀行先進服務(wù)營銷理念及服務(wù)營銷方法，以實際案例及話術(shù)為導(dǎo)向來研發(fā)而成，本課程最大亮點是實戰(zhàn)性強，可操作性強，效果提升明顯。

【課程收益】

1.掌握新競爭環(huán)境下客戶購買的核心要素

2.掌握打造銷售型團隊的基本方法

3.掌握新競爭環(huán)境下客戶經(jīng)理獲客的流程

4.掌握銀行產(chǎn)能提升的三大方法

5.掌握客戶的類型及性格特質(zhì)，從而更有效的與其溝通

6.掌握客戶面對面營銷的六大技巧

7.掌握具體理財產(chǎn)品銷售話術(shù)

8.掌握新媒體工具在營銷中的運用

【培訓(xùn)對象】：支行行長/網(wǎng)點主任/客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)時間】1－2天
【授課方式】  

課程講授—Lecture   案例分析—Case   角色扮演—RP     分組討論—GD   

游戲體驗—Game  情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問—Question 

【課程大綱】

第一單元：新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升－心智模式的改變

1. 新常態(tài)下銀行網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型

（1）金融本質(zhì)：是產(chǎn)品還是服務(wù)

? 案例分享：**月銀行理財產(chǎn)品分析

（2）金融發(fā)展：是分業(yè)還是混業(yè)

? 案例分享：中國旗袍銀行－茶館、書吧、咖啡廳；美國安快銀行

（3）營銷界定：是科學(xué)還是藝術(shù)

（4）營銷趨勢：是被動還是主動

? 案例分享：某銀行的營銷“辦不辦都可以”

2.新經(jīng)濟時代（互聯(lián)網(wǎng)4.0）營銷的前提是要轉(zhuǎn)變－思維

? 案例分享：思維的重要性

3.什么是互聯(lián)網(wǎng)時代營銷思維？

? 案例分享：“興業(yè)銀行的用戶思維”及“建設(shè)銀行和光大銀行的客戶思維”

4.客戶經(jīng)理工作中應(yīng)有的思維

客戶經(jīng)理：“客戶思維”+“設(shè)計思維”+“產(chǎn)品思維”

第二單元：新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升－互聯(lián)網(wǎng)4.0的思考

1.互聯(lián)網(wǎng)的4個時代變遷

2. 進入4.0時代，世界各國的銀行發(fā)展趨勢

? 案例分享：米蘭直銷銀行、巴西布拉德斯科等銀行

3. 新經(jīng)濟時代銀行業(yè)現(xiàn)狀及競爭的大背景分析

（1） 銀行競爭趨勢

（2） 優(yōu)質(zhì)客戶資源競爭

? 案例分享：民生銀行、招商銀行的“私人銀行”

4. 互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象的思考

? 案例分享：阿里巴巴“余額寶”的誕生－“互聯(lián)網(wǎng)+長尾模式”

? 案例分享：微信“理財通”的“追趕”

? 案例分享：從匯豐銀行關(guān)閉半數(shù)印度網(wǎng)點看全球銀行業(yè)“Uber時刻”來臨

第三單元：新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升－網(wǎng)點團隊建設(shè)與管理

1. 銷售型團隊人員角色定位

? 討論分享：什么是銷售型人才？

 DISC測試：

2. 銷售人才的心態(tài)調(diào)整：態(tài)度決定一切！

◆銷售人才：狼性心態(tài)

3.網(wǎng)點團隊成員的目標(biāo)思維

（1）團隊成員要有清晰的共同目標(biāo)

? 案例分享：為了生存而奔跑

（2）正確決策源自4個前提

（3）正確決策克服四個心理障礙

（4）目標(biāo)思維

 自測：穿過九個點的啟示

4.網(wǎng)點團隊如何協(xié)作

◆廳堂流量客戶的崗位協(xié)作

第四單元：新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升－行外吸金能力提升

3. 銀行網(wǎng)點經(jīng)歷的幾代轉(zhuǎn)型

（1）第一代：硬件－普通網(wǎng)點轉(zhuǎn)成標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點

? 案例分享：某銀行的一代轉(zhuǎn)型

（2）第二代：理念－差異化競爭、客戶分流

（3）第三代：客戶－當(dāng)前競爭的核心要素

? 案例分享：中信銀行首推的“智慧賬戶”

2.客戶維護的四大要素

3.網(wǎng)點經(jīng)營“三個方向”

（1）行外客戶：批量外拓客戶、廳堂流量客戶－獲客，營銷

（2）行內(nèi)客戶：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶－吸金、營銷

4.網(wǎng)點產(chǎn)能提升兩步基石：

第一步：找出我們的競爭優(yōu)勢：優(yōu)勢分析

（1）產(chǎn)品種類與品種豐富

? 案例分享：某銀行產(chǎn)品競爭分析，從而找出我行的產(chǎn)品

? 話術(shù)分享：某銀行營銷話術(shù)

（2）理財專業(yè)知識與技能

?新考核方式下網(wǎng)點要如何做好服務(wù)營銷－“雙百方針”與“要留少回”

?網(wǎng)點吸金保金成功的關(guān)鍵因素

①人員（心態(tài)/信心/專業(yè)知識）

◆合適的人做合適的事－什么是營銷型人才

◆態(tài)度決定一切：營銷人員必備的心態(tài)

②客戶需求細(xì)分：按年齡結(jié)構(gòu)細(xì)分、按收入結(jié)構(gòu)細(xì)分、按風(fēng)險類型細(xì)分、按投資時間細(xì)分

③資金存放安全穩(wěn)健

? 案例分享：

第二步：網(wǎng)點吸金保金精準(zhǔn)管理的經(jīng)營策略

（1） 行外吸金－小額活期客戶、換卡客戶、理財?shù)狡诳蛻?/span>……

? 案例分享：7個目標(biāo)客戶情境及話術(shù)分享

（2）行內(nèi)保金－定期資金承接、大額資金流失

? 案例分享：2個目標(biāo)客戶情境及話術(shù)分享

（2） 行外增客：社區(qū)營銷、客戶推薦、客戶沙龍、聯(lián)合拓展

? 案例分享：中信銀行與萬達(dá)集團聯(lián)合活動

? 案例分享：招商銀行與黃埔名緩會俱樂部

第五單元：新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升－存量客戶精準(zhǔn)營銷

◆精準(zhǔn)營銷的四個關(guān)鍵維度

1. 如何做好系統(tǒng)客戶細(xì)分工作

（1） 按資金和需求維度細(xì)分

（2） 存量客戶開發(fā)和維護的目標(biāo)

? 案例分享：一次存量客戶開發(fā)帶來的行外資金800萬

（3）存量客戶開發(fā)的步驟

2. 從哪些方面和信息知道客戶行外有錢

（1） 客戶識別三要素“MAN”

（2） 識別/探尋客戶需求的關(guān)鍵思路是？

（3） “望、聞、問、切”法

◆如何看外表識別

◆如何看飾品識別

◆如何看身份識別

3. 不同客戶下：找到合適的接觸點

（1） 尋找共同話題

? 案例分享：某行業(yè)的老板

（2） 巧用贊美技巧

（3） 了解人性

4.客戶開發(fā)成功的必備能力－與客戶高效溝通的六步法

（1） 事前準(zhǔn)備－SWOT分析與行動計劃制定

◆客戶是什么類型的？如何與他/她溝通更有效

（2） 了解需求－三步：有效提問、積極聆聽與提問、確定理解

◆學(xué)會換位思考：他行VIP如何變成我行VIP

? 案例分享：一次句話聽出來的40萬理財客戶

（3） 表達(dá)觀點－銷售黃金法則：FABE運用

（4） 處理障礙－五種情況如何處理

（5） 達(dá)成協(xié)議－學(xué)會感謝與贊美

（6） 共同實施－發(fā)現(xiàn)變化及時溝通

? 案例分享：一次存量客戶開發(fā)帶來的行外資金800萬

第六單元：新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升－網(wǎng)點經(jīng)營與管理

1. 網(wǎng)點績效穩(wěn)定增長成功的關(guān)鍵因素

（1） 數(shù)字管理

（2） 活動管理

（3） 三會經(jīng)營

2. 精細(xì)化經(jīng)營：客戶細(xì)分、動作分解

3. 網(wǎng)點客戶營銷的現(xiàn)狀

4. 營銷工具的實施要點：簡潔明了+提高效率

（1） 客戶看得明白

（2） 員工講的清楚

（3） 優(yōu)勢明確、內(nèi)容合規(guī)

5. 通過“三會”打通七經(jīng)八脈

6. 網(wǎng)點營銷人員學(xué)會用數(shù)據(jù)說話與分析

? 案例分享：某銀行的營銷管理