主講老師: | 韓梓一 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 銀行業(yè)的競爭進入了多元立體式的競爭,利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出,加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn),客戶體驗要求越來越高 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-09-06 15:44 |
【課程背景】
銀行業(yè)的競爭進入了多元立體式的競爭,利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出,加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn),客戶體驗要求越來越高,傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展,銀行不同崗位人員對于適應(yīng)客戶為中心的變化而變化,銀行服務(wù)每年都在提升,客戶的不滿意度反而在不斷增加,產(chǎn)品銷售難度越來越大,究其原因,還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導(dǎo)客戶,而是一味的跟在客戶的后面不斷去應(yīng)對。改善客戶的體驗以及專業(yè)的顧問式營銷成立銀行當(dāng)務(wù)之急。
今天,多數(shù)銀行在營銷環(huán)節(jié)重點是不斷去開發(fā)新客戶,但困難大,時間長,且成功率不高。本課程將解決三個問題:
1.老客戶正在不斷的流失,如何將老客戶行內(nèi)的資金維護住,不流失;
2.將他行資金吸引到我行;將存量客戶更好的開發(fā)從而達(dá)到行內(nèi)吸金、保金;
3.網(wǎng)點營銷是一個鏈?zhǔn)?/span>循環(huán),大堂要服務(wù)理財經(jīng)理、理財要服務(wù)客戶經(jīng)理,銀行的營銷已經(jīng)進入團隊協(xié)作時代,如何建設(shè)一支優(yōu)秀的銷售型團隊。
課程借鑒國內(nèi)銀行先進服務(wù)營銷理念及服務(wù)營銷方法,以實際案例及話術(shù)為導(dǎo)向來研發(fā)而成,本課程最大亮點是實戰(zhàn)性強,可操作性強,效果提升明顯。
【課程收益】
1.掌握新競爭環(huán)境下客戶購買的核心要素
2.掌握打造銷售型團隊的基本方法
3.掌握新競爭環(huán)境下客戶經(jīng)理獲客的流程
4.掌握銀行產(chǎn)能提升的三大方法
5.掌握客戶的類型及性格特質(zhì),從而更有效的與其溝通
6.掌握客戶面對面營銷的六大技巧
7.掌握具體理財產(chǎn)品銷售話術(shù)
8.掌握新媒體工具在營銷中的運用
【培訓(xùn)對象】:支行行長/網(wǎng)點主任/客戶經(jīng)理等
【培訓(xùn)時間】1-2天
【授課方式】
課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD
游戲體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問—Question
【課程大綱】
第一單元:新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升-心智模式的改變
1. 新常態(tài)下銀行網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型
(1)金融本質(zhì):是產(chǎn)品還是服務(wù)
? 案例分享:**月銀行理財產(chǎn)品分析
(2)金融發(fā)展:是分業(yè)還是混業(yè)
? 案例分享:中國旗袍銀行-茶館、書吧、咖啡廳;美國安快銀行
(3)營銷界定:是科學(xué)還是藝術(shù)
(4)營銷趨勢:是被動還是主動
? 案例分享:某銀行的營銷“辦不辦都可以”
2.新經(jīng)濟時代(互聯(lián)網(wǎng)4.0)營銷的前提是要轉(zhuǎn)變-思維
? 案例分享:思維的重要性
3.什么是互聯(lián)網(wǎng)時代營銷思維?
? 案例分享:“興業(yè)銀行的用戶思維”及“建設(shè)銀行和光大銀行的客戶思維”
4.客戶經(jīng)理工作中應(yīng)有的思維
客戶經(jīng)理:“客戶思維”+“設(shè)計思維”+“產(chǎn)品思維”
第二單元:新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升-互聯(lián)網(wǎng)4.0的思考
1.互聯(lián)網(wǎng)的4個時代變遷
2. 進入4.0時代,世界各國的銀行發(fā)展趨勢
? 案例分享:米蘭直銷銀行、巴西布拉德斯科等銀行
3. 新經(jīng)濟時代銀行業(yè)現(xiàn)狀及競爭的大背景分析
(1) 銀行競爭趨勢
(2) 優(yōu)質(zhì)客戶資源競爭
? 案例分享:民生銀行、招商銀行的“私人銀行”
4. 互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象的思考
? 案例分享:阿里巴巴“余額寶”的誕生-“互聯(lián)網(wǎng)+長尾模式”
? 案例分享:微信“理財通”的“追趕”
? 案例分享:從匯豐銀行關(guān)閉半數(shù)印度網(wǎng)點看全球銀行業(yè)“Uber時刻”來臨
第三單元:新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升-網(wǎng)點團隊建設(shè)與管理
1. 銷售型團隊人員角色定位
? 討論分享:什么是銷售型人才?
DISC測試:
2. 銷售人才的心態(tài)調(diào)整:態(tài)度決定一切!
◆銷售人才:狼性心態(tài)
3.網(wǎng)點團隊成員的目標(biāo)思維
(1)團隊成員要有清晰的共同目標(biāo)
? 案例分享:為了生存而奔跑
(2)正確決策源自4個前提
(3)正確決策克服四個心理障礙
(4)目標(biāo)思維
自測:穿過九個點的啟示
4.網(wǎng)點團隊如何協(xié)作
◆廳堂流量客戶的崗位協(xié)作
第四單元:新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升-行外吸金能力提升
3. 銀行網(wǎng)點經(jīng)歷的幾代轉(zhuǎn)型
(1)第一代:硬件-普通網(wǎng)點轉(zhuǎn)成標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點
? 案例分享:某銀行的一代轉(zhuǎn)型
(2)第二代:理念-差異化競爭、客戶分流
(3)第三代:客戶-當(dāng)前競爭的核心要素
? 案例分享:中信銀行首推的“智慧賬戶”
2.客戶維護的四大要素
3.網(wǎng)點經(jīng)營“三個方向”
(1)行外客戶:批量外拓客戶、廳堂流量客戶-獲客,營銷
(2)行內(nèi)客戶:廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶-吸金、營銷
4.網(wǎng)點產(chǎn)能提升兩步基石:
第一步:找出我們的競爭優(yōu)勢:優(yōu)勢分析
(1)產(chǎn)品種類與品種豐富
? 案例分享:某銀行產(chǎn)品競爭分析,從而找出我行的產(chǎn)品
? 話術(shù)分享:某銀行營銷話術(shù)
(2)理財專業(yè)知識與技能
?新考核方式下網(wǎng)點要如何做好服務(wù)營銷-“雙百方針”與“要留少回”
?網(wǎng)點吸金保金成功的關(guān)鍵因素
①人員(心態(tài)/信心/專業(yè)知識)
◆合適的人做合適的事-什么是營銷型人才
◆態(tài)度決定一切:營銷人員必備的心態(tài)
②客戶需求細(xì)分:按年齡結(jié)構(gòu)細(xì)分、按收入結(jié)構(gòu)細(xì)分、按風(fēng)險類型細(xì)分、按投資時間細(xì)分
③資金存放安全穩(wěn)健
? 案例分享:
第二步:網(wǎng)點吸金保金精準(zhǔn)管理的經(jīng)營策略
(1) 行外吸金-小額活期客戶、換卡客戶、理財?shù)狡诳蛻?/span>……
? 案例分享:7個目標(biāo)客戶情境及話術(shù)分享
(2)行內(nèi)保金-定期資金承接、大額資金流失
? 案例分享:2個目標(biāo)客戶情境及話術(shù)分享
(2) 行外增客:社區(qū)營銷、客戶推薦、客戶沙龍、聯(lián)合拓展
? 案例分享:中信銀行與萬達(dá)集團聯(lián)合活動
? 案例分享:招商銀行與黃埔名緩會俱樂部
第五單元:新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升-存量客戶精準(zhǔn)營銷
◆精準(zhǔn)營銷的四個關(guān)鍵維度
1. 如何做好系統(tǒng)客戶細(xì)分工作
(1) 按資金和需求維度細(xì)分
(2) 存量客戶開發(fā)和維護的目標(biāo)
? 案例分享:一次存量客戶開發(fā)帶來的行外資金800萬
(3)存量客戶開發(fā)的步驟
2. 從哪些方面和信息知道客戶行外有錢
(1) 客戶識別三要素“MAN”
(2) 識別/探尋客戶需求的關(guān)鍵思路是?
(3) “望、聞、問、切”法
◆如何看外表識別
◆如何看飾品識別
◆如何看身份識別
3. 不同客戶下:找到合適的接觸點
(1) 尋找共同話題
? 案例分享:某行業(yè)的老板
(2) 巧用贊美技巧
(3) 了解人性
4.客戶開發(fā)成功的必備能力-與客戶高效溝通的六步法
(1) 事前準(zhǔn)備-SWOT分析與行動計劃制定
◆客戶是什么類型的?如何與他/她溝通更有效
(2) 了解需求-三步:有效提問、積極聆聽與提問、確定理解
◆學(xué)會換位思考:他行VIP如何變成我行VIP
? 案例分享:一次句話聽出來的40萬理財客戶
(3) 表達(dá)觀點-銷售黃金法則:FABE運用
(4) 處理障礙-五種情況如何處理
(5) 達(dá)成協(xié)議-學(xué)會感謝與贊美
(6) 共同實施-發(fā)現(xiàn)變化及時溝通
? 案例分享:一次存量客戶開發(fā)帶來的行外資金800萬
第六單元:新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升-網(wǎng)點經(jīng)營與管理
1. 網(wǎng)點績效穩(wěn)定增長成功的關(guān)鍵因素
(1) 數(shù)字管理
(2) 活動管理
(3) 三會經(jīng)營
2. 精細(xì)化經(jīng)營:客戶細(xì)分、動作分解
3. 網(wǎng)點客戶營銷的現(xiàn)狀
4. 營銷工具的實施要點:簡潔明了+提高效率
(1) 客戶看得明白
(2) 員工講的清楚
(3) 優(yōu)勢明確、內(nèi)容合規(guī)
5. 通過“三會”打通七經(jīng)八脈
6. 網(wǎng)點營銷人員學(xué)會用數(shù)據(jù)說話與分析
? 案例分享:某銀行的營銷管理
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