主講老師: | 韓梓一 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 為完成全年目標(biāo),所有的銀行都在做“開門紅”項目,有些項目做得非常的棒,不做似乎不行;如何從制度和方法兩方面促進交叉營銷和聯(lián)動營銷? | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-09-06 15:45 |
【課程背景】
開門紅的痛點分析:
1. 目前銀行開門紅雷聲大、雨點小,每年重復(fù)使用的旺季營銷模式已經(jīng)讓被老客戶沒有感覺。如何做好針對性的增量客戶拓展和存量客戶價值提升,提升客戶量與客單價?
2. 潛力客群(企業(yè)主、8090后)對傳統(tǒng)開門紅營銷無感,怎么破?如何尋找業(yè)績增長點、明確增長路徑,繪制旺季營銷作戰(zhàn)地圖?
3. 年年壓指標(biāo),年年老模式,員工內(nèi)心痛苦,領(lǐng)導(dǎo)無奈。如何優(yōu)化和調(diào)整各崗位營銷工作模型,提升網(wǎng)點旺季營銷效能?
4. 為完成全年目標(biāo),所有的銀行都在做“開門紅”項目,有些項目做得非常的棒,不做似乎不行;如何從制度和方法兩方面促進交叉營銷和聯(lián)動營銷?
【課程收益】
2 旺季取利,為完成全年業(yè)績奠定基礎(chǔ):高效快速業(yè)績,搶增量
2 保?。簜鹘y(tǒng)市場+拓展:潛力、優(yōu)質(zhì)客戶:通過廳堂+外拓?zé)o法吸引的企業(yè)主、80后、90后消費群體,通過社群營銷快速拓展
2 長期性、跨區(qū)域營銷:變客群關(guān)系為朋友關(guān)系,避免活動期間客戶快存快取,可長期服務(wù)用戶,業(yè)績穩(wěn)定
2 跟上時代的營銷隊伍:如何培養(yǎng)營銷能力強,營銷心態(tài)好,又能運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)營銷的一支優(yōu)秀隊伍
【課程時間】1-2天
【課程對象】支行行長、網(wǎng)點主任等
【授課方式】
課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD
游戲體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問-Question
【課程大綱】
第一單元:2020開門紅營銷新特點
一、客戶金融消費習(xí)慣的改變
1. 單一儲蓄產(chǎn)品向多元化產(chǎn)品配置
2. 客戶單一的金融需求到非金融服務(wù)
3. 網(wǎng)絡(luò)支付和平臺的沖擊
4. 物理網(wǎng)點的依賴性減弱
二、宏觀經(jīng)濟面的低迷和不確定性
1.政策不確定性帶來的社會投資和資本流動的不確定性
2.務(wù)工群體的返鄉(xiāng)化和本地化
3.傳統(tǒng)流動性淡旺季的平均化
三、變革時代的到來
(一)金融網(wǎng)點新模式-銀行發(fā)展趨勢
1.金融本質(zhì):是產(chǎn)品還是服務(wù)
? 案例分享:**月銀行理財產(chǎn)品分析
2.金融發(fā)展:是分業(yè)還是混業(yè)
? 案例分享:世界各國銀行的發(fā)展
3.營銷界定:是科學(xué)還是藝術(shù)
4.營銷趨勢:是被動還是主動
? 案例分享:某銀行的營銷“辦不辦都可以”
(二)同業(yè)新變革
1.新經(jīng)濟時代銀行營銷發(fā)展趨勢:三大轉(zhuǎn)變
轉(zhuǎn)變一:傳統(tǒng)營銷-新媒體營銷
2 營銷策略:增加關(guān)注量、活躍度
(1)信息互動式營銷策略
(2)意見領(lǐng)袖型營銷策略
(3)病毒式營銷策略
? 案例:**銀行“漂流瓶”
轉(zhuǎn)變二:單體營銷-批量營銷
? 案例:**銀行小微客戶經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營銷
轉(zhuǎn)變?nèi)弘S機營銷-定向營銷
? 案例:**銀行精準客群營銷
2.新經(jīng)濟時代銀行營銷發(fā)展趨勢:五大趨勢
趨勢1:平臺化:
? 案例分享:**銀行成功之道-經(jīng)營客戶還是經(jīng)營平臺
趨勢2:精細化:
? 案例分享:**銀行批量理財產(chǎn)品銷售技能提升
趨勢3:新媒體化
? 案例分享:存量客戶關(guān)系升級之法寶
趨勢4:社區(qū)化
? 案例分享:存量
趨勢5:沙龍化
? 案例:持續(xù)沙龍對存量客戶的巨大貢獻
四、我們的應(yīng)對方案:
(一)依靠“深化”,來深入挖掘客戶價值
1.從功能需求,到價值滿足
案例:獨特價值感專屬化減少”假設(shè)“
2.從信息過載,到整體方案
案例:裝修“貸”動美好生活解決方案
3.從被動參與,到主動體驗
案例:“友好客戶邀約,活動代言
(二) 依靠“深化”,來有效提高組織效能
1.傳統(tǒng)管控的”三板斧“
2 目標(biāo)分解責(zé)任到人/客戶分配網(wǎng)格精分/營銷動作話術(shù)支撐
2.組織賦能新領(lǐng)域
(1)品牌賦能(啟動會推出”個人IP矩陣“)
(2) 隊伍賦能(集中會議式電銷與PK大賽/區(qū)域交叉挑戰(zhàn)賽)
(3) 市場賦能(深圳招行請馬行長賦能/郵政與小米合作)
(4) 政策賦能(黨建/我和我的祖國歌曲大賽/我與國旗合影)
3.反客為主的”新思路“
2 場景化里面信息量很大……
第二單元:2020開門紅網(wǎng)點行動計劃
一、 目標(biāo)管理-網(wǎng)點行動計劃之客戶儲備
1. 定目標(biāo):業(yè)績目標(biāo)-儲蓄存款、信用卡……
2. 定路徑:數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換率、營銷成功率
3. 定抓手:電話邀約成功率、客戶承諾到訪率……
二、目標(biāo)管理-網(wǎng)點行動計劃之隊伍能力
(一)營銷人員心態(tài)的打造
1.什么是營銷型人才?
2.態(tài)度決定一切:營銷人員必備狼性的心態(tài)
(二) 專業(yè)能力提升
1.產(chǎn)品知識專業(yè)化
(1)理財產(chǎn)品優(yōu)劣式分析
(2)大額存單優(yōu)劣式分析
(3)保險產(chǎn)品優(yōu)劣式分析
(4) ……
2.營銷人員必備的溝通能力提升
(1)與客戶達成共識的前提-了解客戶類型與消費心理分析
? 測試:DISC
ü 客戶基本性格類型分析-幾種不同客戶分析
ü SPIN-顧問式銷售
(2)成功營銷五步法
第一步:見面有好感-破冰
(1)致命的第一印象
(2)打招呼的技巧
第二步:引導(dǎo)來溝通-了解需求
(1)有效溝通的前提-修煉你的情商
(2)與客戶有效的溝通:“望、問、聞、切”
(3)學(xué)會觀察識別客戶
? 案例分享:“渣打”銀行識別貴賓客戶
第三步:引導(dǎo)去了解-產(chǎn)品推介
(1)產(chǎn)品推介的價值:5與50%的關(guān)系
(2)如何給客戶推介適合的產(chǎn)品方案
(3)FABE溝通法則
第四步:引導(dǎo)給信任-解決異議
1.客戶為什么會有異議?
? 案例分享:張經(jīng)理的“主觀臆斷”讓客戶不滿意
2.處理客戶異議的原則:換位思考、認何觀點......
3.處理異議的方法:
(1)投資回報理論
(2)“沉重代價”法
(3)“聲東擊西”法
? 案例分享:“VIP”卡年費如何轉(zhuǎn)移客戶的注意力
第五步:引導(dǎo)去成交-達成協(xié)議
第三單元:2020開門紅行動策略
一、 營銷氛圍的營造
1. 辛苦外拓的目的是什么?
2. 老客戶為什么會將錢轉(zhuǎn)移到其它地方
3. 廳堂氛圍營造五要點
(1) 臨街區(qū):吸引客戶,樹立形象;
(2) 入口區(qū):吸引眼球,引發(fā)購買沖動;
(3) 廳堂區(qū):傳遞產(chǎn)品信息,引發(fā)購買欲望;
(4) 柜面區(qū):激發(fā)需求,轉(zhuǎn)介購買;
(5) 貴賓區(qū):讓客戶貴起來
二、行外吸金技巧
(一)吸金保金的重要性
1. 銀行轉(zhuǎn)型面臨的三座大山
2. 中收與存款之間的關(guān)系
3. 網(wǎng)點客戶的主要壓力來源:客戶、產(chǎn)品、維護
(二) 吸金話術(shù)
1. 活期賬戶升級只吸金
2. 定期存款升級吸金
3. 行外儲蓄客戶的轉(zhuǎn)化吸金
4. 定期資金的承接-“問、留、少、回”
5. 理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)化吸金......
三、片區(qū)外拓宣傳
1.外拓營銷的目的就是為了銷售嗎?
2.外拓營銷的價值:傳播-關(guān)注-轉(zhuǎn)換,是一個持續(xù)的過程
3.外拓營銷實現(xiàn)兩大陣地+一個動機
4.外拓營銷四大策略
四、社群營銷技巧
1.社群營銷流程
2.社群營銷策略
(1)二維碼
(2)微信朋友圈
第四單元:2020開門紅實操訓(xùn)練
一、 廳堂流量客戶開發(fā)
1. 服務(wù)-要求激發(fā)-轉(zhuǎn)介-銷售
2. 大堂經(jīng)理營銷流程
3. 柜員營銷流程
二、 存量客戶盤活掘金
1.盤:客戶分層及客戶邀約
(1)基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶分層
ü 高端客戶管理重黏度
ü 中端客戶管理重銷售
ü 普通客戶管理重交易
(2)基于客戶需求的行動分層-基金、保險、黃金
(3)基于營銷周期的產(chǎn)品分層-理財-基金、現(xiàn)金管理
(4)基于客戶高端服務(wù)的分層
ü 財富規(guī)劃
ü 資產(chǎn)配置
ü 投資市場分析……
? 案例分享:美國“花旗”銀行的“教育規(guī)劃”
2.活:客戶經(jīng)營-顧問式銷售
(1)交叉銷售的原則:以客戶為中心
ü 一切從客戶的需求出發(fā)
ü 客戶到底要什么?
ü 客戶金融需求的五個層次
ü 標(biāo)準普爾家庭資產(chǎn)象限圖
(2)不同維度客戶需求細分
ü 按年齡結(jié)構(gòu)細分
ü 按收入結(jié)構(gòu)細分
ü 按風(fēng)險類型細分
ü 按投資時間細分
? 討論分享:按年齡各時期內(nèi)的交叉銷售
3.高效電銷技能
? 1. 電話營銷中這些問題你遇到過嗎?
? 2.7條《首電策劃的知識清單》幫你HOLD住電話全局
? 3.電話“話術(shù)”演練
三、 場景化營銷
1. 六大場景營造
2. 三大時令客群
3. 四大先鋒客群
4. 異業(yè)渠道的聯(lián)盟共享
5. 代發(fā)客戶的批量開發(fā)
第五單元:2020開門紅管理工具
一、 五定工作法
1. 定位置
2. 定方向
3. 定目標(biāo)
4. 定措施
5. 定激勵
二、金融生態(tài)圈:戰(zhàn)略意義
三、SWOT:戰(zhàn)略分析
四、思維導(dǎo)圖
五、PDCA
六、羅伯特議事規(guī)則
京公網(wǎng)安備 11011502001314號