主講老師: | 馮美迎 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代,面臨客戶、產(chǎn)品、渠道、營銷、隊(duì)伍的快速變化,零售業(yè)務(wù)經(jīng)營如何轉(zhuǎn)型,支行如何建立數(shù)字化經(jīng)營的理念,又如何利用現(xiàn)有的渠道和技術(shù),充分結(jié)合支行周邊的客戶資源生態(tài),實(shí)現(xiàn)客戶的深耕與業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成是各家銀行關(guān)注的主題。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-08-25 15:26 |
課程背景:
隨著客戶業(yè)務(wù)辦理去網(wǎng)點(diǎn)化趨勢的進(jìn)一步加劇,尤其是2020年已來的疫情反復(fù)與常態(tài)改變了客戶的金融消費(fèi)習(xí)慣和生活習(xí)慣,傳統(tǒng)依靠面對面營銷的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)客戶流量“休克”,非面對面空中營銷成為新的手段,同時(shí)也放大了不同銀行在零售業(yè)務(wù)渠道建設(shè)和數(shù)字化經(jīng)營方面的差距。
與此同時(shí),客戶對銀行服務(wù)的期望也在不斷轉(zhuǎn)變和提升,無摩擦式、更便捷的獲取銀行服務(wù)和資訊,一對一服務(wù)的專屬理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)度與溫度成為客戶選擇主辦銀行的重要考量因素。
圍繞以上客戶金融消費(fèi)行為的變化,數(shù)字化變革是銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必然之路,商業(yè)銀行在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中,搭建以“場景+私域”加“數(shù)據(jù)+精準(zhǔn)”的策略來構(gòu)成數(shù)字化經(jīng)營的基石。在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代,面臨客戶、產(chǎn)品、渠道、營銷、隊(duì)伍的快速變化,零售業(yè)務(wù)經(jīng)營如何轉(zhuǎn)型,支行如何建立數(shù)字化經(jīng)營的理念,又如何利用現(xiàn)有的渠道和技術(shù),充分結(jié)合支行周邊的客戶資源生態(tài),實(shí)現(xiàn)客戶的深耕與業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成是各家銀行關(guān)注的主題。
課程收益:
1. 思維認(rèn)知:零售業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的認(rèn)知與方向,解決轉(zhuǎn)什么的問題;
2. 路徑設(shè)計(jì):數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營策略,解決怎么轉(zhuǎn)的問題;
3. 轉(zhuǎn)變方法:梳理數(shù)字化背景下零售業(yè)務(wù)經(jīng)營的新體系、方法與技巧,解決如何落地的問題。
課程對象:零售分管行長、零售業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)支行長
課程大綱:
一、新變革時(shí)代下的銀行經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀
1. 銀行經(jīng)營發(fā)展三個(gè)不可逆發(fā)展趨勢
1) 利差縮窄是不可逆的發(fā)展趨勢
2) 提升非利息凈收入占比實(shí)在必行
3) 大行看規(guī)模,中小行看結(jié)構(gòu),差異化轉(zhuǎn)型之路
2. “重疊用戶”競爭,銀行從被動(dòng)服務(wù)朝主動(dòng)觸客轉(zhuǎn)型
1) 客戶人均持卡量增加“重疊用戶”競爭
2) 客戶金融需求的不可逆:業(yè)務(wù)辦理去網(wǎng)點(diǎn)化、金融需求多元化、服務(wù)選擇社交化
3. 樹立AUM經(jīng)營理念,戶均AUM與向上遷移率
1) 客戶財(cái)富觀變化的三個(gè)時(shí)代:不可逆的客戶需求變化
2) 樹立AUM經(jīng)營理念:客戶數(shù)→AUM→存款與中收提升
3) 招行實(shí)踐:2%金葵花客戶貢獻(xiàn)82%的AUM,分級向上遷移是關(guān)鍵
4. 零售轉(zhuǎn)型是實(shí)現(xiàn)做大做多“三主賬戶”的有效路徑
1) 主支付賬戶:三方支付綁卡、周期性業(yè)務(wù)(如定投/期繳、個(gè)人養(yǎng)老金賬戶開立)、用卡場景經(jīng)營
2) 主財(cái)富賬戶:關(guān)注持有四品(存款、理財(cái)、基金、保險(xiǎn))客戶數(shù)
3) 主活動(dòng)賬戶:權(quán)益平臺體驗(yàn)與活動(dòng)體驗(yàn)
4) 案例解析:個(gè)體工商戶綜合營銷策略
二、數(shù)字化背景下的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營管理策略
1. PDCA管理模式下的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理與客戶經(jīng)營管理融合模型
1) P:經(jīng)營盤點(diǎn)、目標(biāo)管理
2) D:過程管理、行為賦能
3) C:管理檢視、動(dòng)態(tài)調(diào)整
4) A:業(yè)績復(fù)盤、績效輔導(dǎo)
2. 數(shù)字化背景下支行產(chǎn)能提升管理邏輯解析
三、數(shù)字化背景下零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之客戶經(jīng)營管理升級
1. 定機(jī)制:客戶分層管理制度
1) 他山之石-招行客戶分層與差異化服務(wù)體系解析
2) 基于客戶生命周期管理下的經(jīng)營路徑:情感價(jià)值與專業(yè)價(jià)值
2. 定策略:存量深耕四個(gè)關(guān)鍵流程與方法
1) 建立崗位分類下的分戶管戶經(jīng)營模式
2) 有效存量客戶深耕的“五率”法則:客戶熟悉率、微信好友率、高頻互動(dòng)率、交叉營銷率、MGM轉(zhuǎn)介率與AUM提升歸集率
3) 巧盤活的三個(gè)動(dòng)作:一條短信、一通電話、一個(gè)微信添加
4) 常維護(hù)客戶三大維度十五個(gè)商機(jī)事件解析
5) 案例解析:中信銀行數(shù)字化精準(zhǔn)營銷“五大行動(dòng)”
6) 緊抓活動(dòng)量管理:理財(cái)經(jīng)理邀約-面談活動(dòng)量管理體系
7) 強(qiáng)化資配能力落地:資產(chǎn)配置檢視與方案出具四步驟
8) 深關(guān)系的三種方法:直接了當(dāng)法、活動(dòng)邀約法與打入圈子法
9) 深關(guān)系之錢包份額提升與重點(diǎn)產(chǎn)品營銷策略:一戶一策下的+1經(jīng)營計(jì)劃制定與“兩金一保”營銷技巧
3. 強(qiáng)支撐:科技系統(tǒng)建設(shè)提效率
1) 一個(gè)核心原則:營銷與管理場景融合下的系統(tǒng)建設(shè)
2) 銀行私域體系建設(shè)解決的五大問題:營銷成本高、客戶經(jīng)理管理半徑窄、銷售轉(zhuǎn)化率低、用戶活躍度差、運(yùn)營顆粒度亟待提高
3) 基于企微下的私域場景落地四個(gè)階段:引流裂變、場景留客、精細(xì)運(yùn)營、風(fēng)險(xiǎn)控制
四、數(shù)字化背景下零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理升級
1. P:經(jīng)營盤點(diǎn)之盤資源、盤團(tuán)隊(duì)、盤指標(biāo)達(dá)成
1) 盤資源:內(nèi)外資源盤點(diǎn)四張工具應(yīng)用
2) 盤團(tuán)隊(duì):工作經(jīng)驗(yàn)、管戶現(xiàn)狀、員工性格、個(gè)人資源、目標(biāo)達(dá)成情況
3) 盤目標(biāo):指標(biāo)拆解+指標(biāo)關(guān)聯(lián)+崗位維度三融合
2. D:過程管理之三會(huì)、巡檢、沙龍
1) 網(wǎng)點(diǎn)三會(huì)管理模式升級:晨會(huì)財(cái)經(jīng)播報(bào)“三段錦”、夕會(huì)一日一問一小結(jié)
2) 過程管理目標(biāo)看板運(yùn)用
3) 網(wǎng)點(diǎn)日常巡檢模式升級:營銷活動(dòng)量、客戶經(jīng)營與業(yè)績情況
4) 網(wǎng)點(diǎn)沙龍經(jīng)營模式升級:用IP的思維打造系列主題沙龍活動(dòng)
3. C:管理檢視之過程指標(biāo)與業(yè)績結(jié)果
管理檢視邏輯:日關(guān)注行為量、周關(guān)注客戶數(shù)、月關(guān)注序時(shí)達(dá)成進(jìn)度
4. A:業(yè)績復(fù)盤之復(fù)盤面談與技能通關(guān)
1) 網(wǎng)點(diǎn)績效二次分配制度解析:多勞多得與團(tuán)隊(duì)協(xié)作并重
2) 績效一對一面談GROW流程與技巧
5. 基于目標(biāo)達(dá)成視角下的網(wǎng)點(diǎn)一行(點(diǎn))一策方案制訂
一行(點(diǎn))一策方案邏輯:有目標(biāo)、有措施、有管控、有考核
五、數(shù)字化背景下零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之中臺制勝
1. 建立中臺工作SOP標(biāo)準(zhǔn)流程
1) 建立經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)
2) 制定行動(dòng)計(jì)劃
3) 完善培訓(xùn)體系
4) 巡回督導(dǎo)落地
5) 反饋?zhàn)粉櫾u估
2. 中臺制勝之產(chǎn)能提升推動(dòng)策略
1) 案例解析:某股份行財(cái)私產(chǎn)能提升業(yè)務(wù)推動(dòng)案例解析
2) 產(chǎn)能提升推動(dòng)“六步成詩”體系解讀
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