課程背景：

2022年以來(lái)，隨著資管新規(guī)的靴子徹底落地，各家銀行已完成全面凈值化轉(zhuǎn)型，同時(shí)在低存款利率的環(huán)境下，客戶的金融需求從單一的存款朝多元綜合資產(chǎn)配置的轉(zhuǎn)變不可逆。資管新規(guī)的強(qiáng)監(jiān)管約束和低存款利率現(xiàn)狀將會(huì)在未來(lái)持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，但客戶過去習(xí)慣于固定期限、利率的資產(chǎn)打理方式將一去不反復(fù)，凈值化產(chǎn)品（如權(quán)益類基金）和保險(xiǎn)保障產(chǎn)品（如年金、終身壽險(xiǎn)）將成為客戶家庭資產(chǎn)中需要增配的資產(chǎn)。

郵儲(chǔ)銀行自2019年開始，從總行層面開始推動(dòng)財(cái)富體系建設(shè)，全國(guó)各省份也開始紛紛推進(jìn)財(cái)富體系建設(shè)落地工作，推進(jìn)過程中，存在三個(gè)方面亟待解決的問題：一是各層級(jí)管理者對(duì)為什么要進(jìn)行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的認(rèn)知存在一定的偏差；二是財(cái)富顧問隊(duì)伍配置速度緩慢，隊(duì)伍能力和工作流程仍存在較大提升空間；三是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和理財(cái)經(jīng)理在圍繞網(wǎng)點(diǎn)資產(chǎn)量在白金級(jí)以上客戶從經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定、營(yíng)銷行為管理、復(fù)雜重點(diǎn)產(chǎn)品銷售能力等方面的營(yíng)銷管理能力不足，導(dǎo)致客戶黏度不高。

基于此背景，課程將以集團(tuán)/總行的戰(zhàn)略為出發(fā)點(diǎn)，以普華永道財(cái)富管理體系框架內(nèi)容為依托，結(jié)合雙郵的實(shí)際出發(fā)，講授省、地市層面如何通過構(gòu)建財(cái)富管理體系，提升組織管理能力、隊(duì)伍專業(yè)能力和業(yè)務(wù)發(fā)展能力。

課程對(duì)象：雙郵省公司/分行管理層、地市/區(qū)縣管理層、財(cái)富內(nèi)訓(xùn)師

課程大綱：

一、為什么要進(jìn)行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型

1. 內(nèi)生發(fā)展需要：集團(tuán)與總行戰(zhàn)略導(dǎo)向，2022年是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型落地元年

1) “調(diào)結(jié)構(gòu)、提中收、降成本”策略下的內(nèi)涵發(fā)展模式轉(zhuǎn)型

2) 以AUM經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)型下的存款與理財(cái)結(jié)構(gòu)不合理

3) 中高端客戶產(chǎn)品覆蓋率低，客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)能力亟待提升

2. 客戶財(cái)富管變化的三個(gè)時(shí)代：不可逆的客戶需求變化

1) 2004年以前：存款與國(guó)債時(shí)代

2) 2005-2018：固收與地產(chǎn)時(shí)代

3) 2019-至今：凈值化時(shí)代

4) 未來(lái)配置趨勢(shì)：降低實(shí)體房地產(chǎn)資產(chǎn)比重，提升金融資產(chǎn)比重；金融資產(chǎn)中穩(wěn)存款與固收類資產(chǎn)比重，提升權(quán)益投資類、保險(xiǎn)保障類與另類投資類比重

3. 標(biāo)準(zhǔn)先行，落地路徑與體系需要進(jìn)一步設(shè)計(jì)

1) 如何解決財(cái)富管理體系下的系列崗位能力提升問題

2) 如何解決財(cái)富管理標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入問題

3) 如何解決財(cái)富業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升問題（VIP以上客戶數(shù)、AUM、重點(diǎn)產(chǎn)品銷量、中收）

4. 一個(gè)核心理念：“以客戶為中心”——客戶AUM經(jīng)營(yíng)理念

5. 一套轉(zhuǎn)型體系：客戶管理、組織管控、隊(duì)伍建設(shè)、渠道管理、信息科技

二、財(cái)富管理轉(zhuǎn)型路徑五大核心模塊內(nèi)容解讀

1. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)體系之組織管控

1) 省-地市-區(qū)縣三級(jí)組織架構(gòu)之變

2) 財(cái)富主管、財(cái)富顧問崗位的必要性

2. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)體系之隊(duì)伍建設(shè)

1) 基于客戶分層經(jīng)營(yíng)理念下的差異化客戶經(jīng)營(yíng)模式：1+1+N（理財(cái)經(jīng)理+財(cái)富顧問+專家團(tuán)隊(duì)）三級(jí)經(jīng)營(yíng)模式

2) 理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍配置標(biāo)準(zhǔn)與“三大能力、九大模塊”培養(yǎng)體系

3) 財(cái)富顧問隊(duì)伍配置標(biāo)準(zhǔn)與“三力：陪訪、投教、業(yè)務(wù)支撐”培養(yǎng)體系

3. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)體系之資配理念下的AUM提升

1) 一個(gè)綱領(lǐng)：以做大AUM為核心

2) 一個(gè)理念：以資產(chǎn)配置為核心的客戶經(jīng)營(yíng)理念

3) 一條路徑：理財(cái)做規(guī)模-保險(xiǎn)提收入-基金做基礎(chǔ)

4) 財(cái)富管理業(yè)務(wù)體系之財(cái)富中心運(yùn)營(yíng)管理

1) 財(cái)富中心定位：支撐中心，對(duì)外“會(huì)客廳”+對(duì)內(nèi)“練兵場(chǎng)”

2) 財(cái)富中心運(yùn)營(yíng)：“季季有主題、月月有策劃、周周有活動(dòng)”的系列主題沙龍活動(dòng)運(yùn)營(yíng)體系

5) 財(cái)富管理業(yè)務(wù)體系之績(jī)效考核

1) 基于“積分+平衡記分卡”考核體系下的崗位考核重塑

三、財(cái)富管理轉(zhuǎn)型推進(jìn)思路與標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)體系

1. “一變”“二抓”“三傳導(dǎo)”落地實(shí)施推進(jìn)理念下的五步驟

1) 規(guī)劃先行，啟動(dòng)共識(shí)：定方案，轉(zhuǎn)理念

2) 轉(zhuǎn)變理念，塑造能力：塑隊(duì)伍，提能力

3) 標(biāo)桿打造，內(nèi)部賦能：樹標(biāo)桿，促內(nèi)化

4) 產(chǎn)能提升，優(yōu)化結(jié)構(gòu)：調(diào)結(jié)構(gòu)，提產(chǎn)能

5) 復(fù)盤總結(jié)，全面覆蓋：轉(zhuǎn)機(jī)制，固習(xí)慣

2. 財(cái)富管理轉(zhuǎn)型標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)解析

1) 用對(duì)標(biāo)思維定標(biāo)準(zhǔn)：財(cái)富管理轉(zhuǎn)型十大核心關(guān)鍵營(yíng)銷管理動(dòng)作解析

2) 用經(jīng)營(yíng)思維定模式與做導(dǎo)入： “一市一策、一點(diǎn)一策”下的“4+1”導(dǎo)入流程解析

3) 用點(diǎn)到面思維育隊(duì)伍：內(nèi)訓(xùn)師帶教體系與財(cái)富顧問工作場(chǎng)景實(shí)踐提升

四、財(cái)富管理體系下的產(chǎn)能提升策略

1. 某股份行財(cái)私產(chǎn)能提升項(xiàng)目對(duì)雙郵的啟示

1) 以資產(chǎn)配置偏離度考核財(cái)私客戶產(chǎn)品持有率

2) 以活動(dòng)量-約訪成功率-銷售成功率建立銷售漏斗

3) 以投顧支撐體系提升客戶服務(wù)專業(yè)能力與轉(zhuǎn)化效率

4) 以階段主題PK賽聚焦資源做正確的事

2. 圍繞財(cái)富業(yè)務(wù)指標(biāo)達(dá)成下的策略分析

1) 三大核心指標(biāo)：金卡級(jí)以上客戶數(shù)、管理AUM、持有多種類型資產(chǎn)客戶數(shù)與重點(diǎn)產(chǎn)品銷量

2) 金卡級(jí)以上客戶數(shù)提升四大策略：臨界提升、MGM、降級(jí)/流失客戶激活、條線/渠道獲客

3) 持有多種類型資產(chǎn)客戶數(shù)與重點(diǎn)產(chǎn)品銷量提升策略：資產(chǎn)配置視角下的（+1）策略

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