國際大客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)

一.訓(xùn)練題目：國際大客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)

二.課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)

三.參加人員：

四.課程大綱：5大單元   17章節(jié)

壹. 國際大客戶開發(fā)必先認(rèn)知的國際化操作關(guān)鍵   4

(一).國內(nèi)企業(yè)國際市場面臨的最大挑戰(zhàn)

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告

      駕馭全球市場開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

    ●海外客戶關(guān)系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性

      本來就是知名客戶    一般客戶也可成長     

      談戀愛   見面第一天就愛死你 非你不嫁可能嗎   大客戶上門哪會(huì)簡單

    ●國際市場買主對(duì)中國制造的認(rèn)知

      世界工廠  質(zhì)量  價(jià)廉  競爭對(duì)手在國內(nèi)的壓制        

跨文化人文與洽商接觸   美  德  日  印  

      進(jìn)口零件   荷蘭光刻機(jī)     高端芯片   基礎(chǔ)研究不足    只能做低端市場   

    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）

      中國製造到中國創(chuàng)造   

      徐工   振華龍門吊   華為  阿里  北斗  京東方  

    ●國際客戶關(guān)系管理與國內(nèi)操作大不同總結(jié)（體質(zhì)建設(shè)工程）

      認(rèn)識(shí)價(jià)值鏈建設(shè)

      認(rèn)識(shí)貿(mào)易壁壘

      認(rèn)識(shí)國際局勢(shì)

      認(rèn)識(shí)反制衡買家的力量建設(shè)何在

      認(rèn)識(shí)品牌能力

      認(rèn)識(shí)跨文化認(rèn)知

(二).國際市場優(yōu)勢(shì)化操作與吸客重點(diǎn)

    ●2025中國制造與貿(mào)易戰(zhàn)

    ●企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)力過剩與國內(nèi)市場激烈環(huán)境

    ●國際市場進(jìn)入是不同價(jià)值鏈的運(yùn)作競爭

    ●世界最著名的競爭策略大師哈佛大學(xué)前院長：M﹒PORTER如是說

 (三).國際化市場客戶開發(fā)與自身進(jìn)程之路

    ●核心技術(shù)建設(shè)在何處

    ●分散分散分散與減少市場失衡

    ●國際生產(chǎn)采購的通行階梯層級(jí)（發(fā)展進(jìn)程的階梯）與培養(yǎng)成大客戶

      貿(mào)易往來與采購代理及供貨廠家尋找

      采購買方與供貨制造商直行接觸

      制造商代工OEM  OBM  ODM進(jìn)化

      制造商境外發(fā)貨倉庫

      制造商境外分支落地生根

      企業(yè)永續(xù)經(jīng)營與可持續(xù)發(fā)展資源供應(yīng)

      制造商的國際市場影響力

    ●產(chǎn)地銷過渡到銷地產(chǎn)（走出去 走進(jìn)去  留下來）與成本領(lǐng)袖概念

    ●參考日本產(chǎn)品與中小企業(yè)的工匠精神（底蘊(yùn)）

(四).以簡易戰(zhàn)略性角度檢查目前對(duì)應(yīng)大客戶的能力（企業(yè)競爭力檢查工具）

    ●內(nèi)部結(jié)構(gòu)競爭力組成因素比較自我分析模式

      請(qǐng)根據(jù)自己的特點(diǎn)，對(duì)以下各篇因素重要程度所占比重打分，以總分150分計(jì)算

      ，120分以上為優(yōu)秀，120-80分之間為合格，80分以下是警戒線

貳. 國際大客戶開發(fā)與貿(mào)易壁壘障礙   4

(一).中小企業(yè)國際客戶去哪里找（被動(dòng)等客戶聯(lián)系上門最危險(xiǎn)）

    ●對(duì)網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者

    ●對(duì)雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

    ●行業(yè)市場信息

    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索

    ●各類展覽會(huì)觀展與參展遮資料  廣交會(huì)利弊

    ●并購當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶

    ●駐外人員商業(yè)情報(bào)與客戶搜集匯整

    ●注意各國經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布情報(bào)搜集

(二).大客戶開發(fā)與貿(mào)易壁的障礙

    以往就是對(duì)此章節(jié)認(rèn)識(shí)不夠?qū)е绿嘌獪I（埃森哲主要也說明此章節(jié)是國內(nèi)弱項(xiàng)）

    ●美好與現(xiàn)實(shí)地差距

    ●我家大門與各房間概念

    ●貿(mào)易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關(guān)

      案例分析

    ●國內(nèi)企業(yè)太被動(dòng)依賴，不知放遠(yuǎn)研究特閃策略，直接只抓生產(chǎn)與價(jià)格，如國際局

      勢(shì)波動(dòng)馬上死滿地抗性不足是國際營銷大忌

(三).大客戶開發(fā)與針對(duì)貿(mào)易壁壘的對(duì)策參考

● 無奈地遵守并符合規(guī)定  

● 尋找在他國的配額或許可來源   閃

● 技術(shù)或生產(chǎn)調(diào)整改變   閃

● 當(dāng)?shù)鼗蛩麌O(shè)立分支規(guī)避   閃

● 尋找無政治歧視度的他國生產(chǎn)   閃

● 當(dāng)?shù)厣a(chǎn)建設(shè)由產(chǎn)地銷轉(zhuǎn)銷地產(chǎn)    閃

● 公司購并改變技術(shù)與科技   特

● 購并無可取代的上游原料   特

● 研發(fā)無可取代專利技術(shù)   特

● 當(dāng)?shù)靥厥饨粨Q條件   特

● 當(dāng)?shù)靥厥怅P(guān)系   特

    ● 上談判桌或貿(mào)易對(duì)抗  特

(四).吸引大客戶上門的核心能力建設(shè)

    ●競爭力的大師邁可?波特（Michael E. Porter）的市場優(yōu)勢(shì)競爭概念

      成本領(lǐng)袖   材料使功能優(yōu)勢(shì)化   生產(chǎn)量或時(shí)間優(yōu)勢(shì)   性價(jià)比優(yōu)勢(shì)   技術(shù)唯一優(yōu)勢(shì)

    ●成本領(lǐng)袖的思維與發(fā)展 (不一定要自己做  向國內(nèi)外尋求契機(jī))

    ●在大同小異中，找出自己的獨(dú)特價(jià)值（企業(yè)自我檢視的方法）

    ●核心技術(shù)或核心能力的特質(zhì)建立

      案例分析  華為的成長與壯大理由之一借鏡

    ●企業(yè)無核心能力時(shí)那自身生產(chǎn)能力有時(shí)是雙面刃與束縛

    ●核心與專利技術(shù)的來源

      經(jīng)費(fèi)   技術(shù)研發(fā)地點(diǎn)   國內(nèi)專利或技術(shù)尋求   國外專利或技術(shù)尋求

    ●研發(fā)投入的組織結(jié)構(gòu)

(五).尋求潛在大客戶MAN技巧（客戶開發(fā)如何做好目標(biāo)選定）

     尋找潛在客戶的操作模式

     由客戶分類中找出接觸的方法

(六).能吸引大客戶購買產(chǎn)品的FAB說明方式

    銷售中一定要識(shí)別客戶的利益點(diǎn)（業(yè)務(wù)人員推拉力運(yùn)用的嚴(yán)重致命傷何在）

    如何做好產(chǎn)品說明的FAB誘導(dǎo)模式

    如何做好公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹

叁. 如何吸引國際大客戶與大客戶關(guān)係維持  3

(一).強(qiáng)化國際客戶關(guān)系的內(nèi)部建設(shè)1（強(qiáng)化客戶關(guān)系的內(nèi)部評(píng)估）

    ●了解自己強(qiáng)化自身?xiàng)l件才能跨入國際市場（避開血腥之路）

      只憑價(jià)格優(yōu)勢(shì)  雙方關(guān)係不易牢固

      國際化移動(dòng)與價(jià)格優(yōu)勢(shì)的持續(xù)

      因局勢(shì)變動(dòng)導(dǎo)致雙方關(guān)系受損

    ●國際市場對(duì)客戶影響力的組成因素比較表（評(píng)估表作業(yè)工具）

      國際客戶關(guān)系決定供方力量的因素（決定我方推進(jìn)能力的力量）

      國際客戶關(guān)系制衡買方力量的因素（決定我方對(duì)抗買方壓力或市場突變的本錢）

    ●大客戶維持與國際市場掌握調(diào)研參考（對(duì)特定市場掌握信息會(huì)提升你的抗壓力）

      理解客戶市場   獲取當(dāng)?shù)匾韵滦畔?duì)大客戶關(guān)系有助益

      ▲特定市場增長潛力參考

        GDP  近三年產(chǎn)品供需率走勢(shì)  人均年收入  特定產(chǎn)品供需未來預(yù)判  

        進(jìn)入市場成長空間  我方優(yōu)勢(shì)滿足特定需求  同類產(chǎn)品飽和度與成長曲線  

      ▲特定市場競爭狀況參考

        市場品牌銷售狀況與竟品信息  當(dāng)?shù)夭少彽赜蛉∠?/span>  竟品市場供應(yīng)規(guī)模情報(bào)

        竟品市場營銷與供應(yīng)弱點(diǎn)  同行產(chǎn)品研發(fā)情報(bào)  

      ▲特定市場進(jìn)入可行性參考

        當(dāng)?shù)刭Q(mào)易壁壘狀況  貿(mào)易壁壘突變障礙  對(duì)我國制造的基本觀感  

        當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)同行或同類產(chǎn)品抱怨與不滿  當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)同行或同類產(chǎn)品稱贊處 

        當(dāng)?shù)卣h對(duì)市場政策   未來竟品取代預(yù)判  雙方政府合作與偏見

      ▲特定市場吻合性參考

        為我方特定的戰(zhàn)略方向  進(jìn)入該市場有我方優(yōu)勢(shì)  橋頭堡的進(jìn)入觀點(diǎn)

      ▲國際特定目標(biāo)市場調(diào)研操作建議外包參考

(二).國際大客戶開發(fā)與商品市場策略規(guī)劃關(guān)聯(lián)性

    ●商品在市場優(yōu)勢(shì)化決策中追求利益價(jià)值與利潤的差別

    ●商品已進(jìn)化成為完成戰(zhàn)略性目的一種工具

    ●商品計(jì)劃中商品目的與市場利益（浮動(dòng)的調(diào)整概念）

    ●商品生命周期與研發(fā)（活與死的新概念）

肆. 國際大客戶供應(yīng)價(jià)值鏈策略  4

(一).國際產(chǎn)銷價(jià)值鏈工程建設(shè)

    ●國際客戶關(guān)系維護(hù)思維（客戶對(duì)你的依賴感比操作技術(shù)更重要百倍）

    ●分工價(jià)值觀貫徹

    ●貫徹特色的商品與價(jià)值供應(yīng)

    ●貫徹供應(yīng)鏈服務(wù)能力

    ●貫徹協(xié)力建設(shè)與密切接觸

    ●貫徹商業(yè)信息反饋速度

    ●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度

    ●切忌避免站隊(duì)

(二).客戶關(guān)系的價(jià)值鏈工程

    ●合作伙伴與交易

    ●日本理研的客戶關(guān)系工程

    ●富士康案例分析討論

●知識(shí)經(jīng)濟(jì)下客戶關(guān)系與了解的實(shí)務(wù)操作

  客戶采購價(jià)值觀的差異性

  記錄與情報(bào)和優(yōu)勢(shì)化地分析

(三).國際客戶關(guān)系突變可能性略述（百分百發(fā)生）

    ●國際銷售人員需注意國際時(shí)勢(shì)

    ●各國或地區(qū)政治突變

    ●各國或地區(qū)經(jīng)濟(jì)突變

    ●各地區(qū)經(jīng)濟(jì)板塊變化

    ●新興經(jīng)濟(jì)區(qū)域的出現(xiàn)

    ●原經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場萎縮

    ●當(dāng)?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)

(四).總結(jié)國際大客戶開發(fā)與關(guān)系建設(shè)總結(jié)

    ●1購買你產(chǎn)品的理由 (客戶的價(jià)值概念)

    ●2進(jìn)程必須一步一步往上走    如何累積出你的優(yōu)勢(shì)牢牢抓住客戶

    ●3我掌握你而不是你掌握我   底氣

    ●4內(nèi)與外部工程建設(shè)與品牌影響力

    ●5合作伙伴與產(chǎn)銷價(jià)值鏈的建設(shè)  緊抓雙方共贏關(guān)係

    ●6信息獲取及預(yù)測    增強(qiáng)局勢(shì)突變的抗壓與抗風(fēng)險(xiǎn)

    ●7分散分散分散市場    蛋不要放在同一籃子裡

    ●8知己知彼的跨文化接觸   人文特質(zhì)與相處有巨大影響

    ●9商品計(jì)畫策略與工具觀   增加自己與合作客戶的市場競爭籌碼

    ●10產(chǎn)地銷向銷地產(chǎn)過度   落地生根    增大市場機(jī)會(huì)    

伍. 國際客戶跨文化的打交道與接觸  2

(一).國際地區(qū)跨文化特色與接觸對(duì)應(yīng)

    如何與不同地區(qū)的人打交道 

    各地買家的特點(diǎn)

(二).各地區(qū)商務(wù)往來該特別注意的跨文化接觸知識(shí)（知己知彼的加分作用）

    美國特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

    英國特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

    日本特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

    德國特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

    印巴特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

    東歐市場特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

    俄羅斯地區(qū)市場特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么