對(duì)公客戶經(jīng)理客戶維護(hù)與深度營(yíng)銷

培訓(xùn)內(nèi)容：

前言導(dǎo)入：Know Your Customer  了解你的客戶

 案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客方案

總結(jié)：客戶經(jīng)理的職能全面開拓，深度經(jīng)營(yíng)

      田惠宇行長(zhǎng)的講話

第一部分：企業(yè)客戶深度維護(hù)八個(gè)要

一、官方關(guān)系維護(hù)

   1、方向：觸及多個(gè)條線

   借東風(fēng)--外部渠道

   勤關(guān)注--戰(zhàn)略規(guī)劃

   取雙贏--銷售市場(chǎng)

   鎖客戶--人力資源

   全覆蓋--財(cái)務(wù)條線

     案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷策略與維護(hù)

     2、客戶關(guān)鍵觸點(diǎn)關(guān)系維護(hù)

 不找財(cái)務(wù)，很難吃飯；光找財(cái)務(wù)，只能喝湯

案例：某行客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶授信在我行，但結(jié)算與存款漸漸去了他行

 企業(yè)決策層關(guān)鍵人物的普遍關(guān)注點(diǎn)

國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、小微企業(yè)

     3、落實(shí)：關(guān)系維護(hù)的過(guò)程管理

 哪一個(gè)部門

 他們看重什么

 最終如何實(shí)現(xiàn)

案例：從采購(gòu)部分入手，運(yùn)用商票+代理貼現(xiàn)方式解決上游付款問(wèn)題

二、個(gè)人關(guān)系維護(hù)

4、培養(yǎng)共同愛好要培養(yǎng)

案例：客戶經(jīng)理營(yíng)銷知名寺廟，如何獲得主持青睞

案例：某銀行客戶經(jīng)理的廣場(chǎng)營(yíng)銷

5、健康運(yùn)動(dòng)要關(guān)心

   健康--體檢防病、養(yǎng)生保健、醫(yī)療資源

   運(yùn)動(dòng)--柔性運(yùn)動(dòng)、中性運(yùn)動(dòng)、烈性運(yùn)動(dòng)

案例：哈佛畢業(yè)，挑戰(zhàn)西藏?zé)o人區(qū)的客戶營(yíng)銷與維護(hù)

6、財(cái)富管理要增值

 客戶投資情況

 提升自身知識(shí)

 客戶資產(chǎn)情況

 提供資產(chǎn)增值渠道

案例：一位單親媽媽的企業(yè)主的困惑

7、家庭成員要關(guān)懷

 關(guān)注重要紀(jì)念日

 關(guān)注家庭愛好

 幫忙解決問(wèn)題

 開展家庭活動(dòng)

 突發(fā)事件給予關(guān)懷與幫助

案例：華為副總裁案例分享如何講關(guān)系做到“家”里

案例：某行客戶經(jīng)理為家庭準(zhǔn)備的驚喜

8、個(gè)人經(jīng)歷要摸清

   成長(zhǎng)環(huán)境

   求學(xué)經(jīng)歷

   職業(yè)經(jīng)歷

案例：企業(yè)客戶核心關(guān)鍵人的“魂”

三、企業(yè)客戶關(guān)系管理4步曲

--委婉接觸

--高頻互動(dòng)

--痛點(diǎn)刺激

--滴滴滲透

第二部分:公司客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與產(chǎn)品應(yīng)用

 深度營(yíng)銷策略之三定原則

一、定行業(yè)

 后疫情時(shí)間外部環(huán)境分析

P：政治環(huán)境

解讀：中共中央、國(guó)務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于新時(shí)代加快完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的意見》

E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境

案例：2020第一季度PCDI解讀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化

S：社會(huì)環(huán)境

T：科技進(jìn)步

   后疫情時(shí)間行業(yè)綜合分析

客戶需求

案例：好慷在家將人群劃分為對(duì)疫情高敏感人群與低敏感人群

市場(chǎng)容量

競(jìng)爭(zhēng)情況

案例：農(nóng)耕記的智慧

 龍頭行業(yè)分析方法

二、定客戶

甄選客戶方向            

 經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

 本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

 發(fā)展前景穩(wěn)定

 流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

 圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；

 產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

三、定產(chǎn)品

企業(yè)核心5大需求分析之深度營(yíng)銷

 -采購(gòu)類客戶需求分析

 -銷售類客戶需求分析

 -理財(cái)類客戶需求分析

 -融資類客戶需求分析

 -資金管理類客戶需求分析

案例：龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

結(jié)束語(yǔ)：我們客戶經(jīng)理的未來(lái)需要四力三心，哪四力呢！分別是專業(yè)力，協(xié)作力，營(yíng)銷力，溝通力， 三心，細(xì)心、耐心和恒心，最終構(gòu)成客戶經(jīng)理的人格魅力