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策略性商務(wù)談判技巧

主講老師: 周薇 周薇

主講師資:周薇

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 一個經(jīng)典的商票組合融資方案如何讓客戶及客戶的上游能夠接受; 談判的關(guān)鍵節(jié)點分析,如何通過談判實現(xiàn)三贏;
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-08-18 13:51


課程內(nèi)容

前言導(dǎo)入:為什么需要重視談判能力

 一個經(jīng)典的商票組合融資方案如何讓客戶及客戶的上游能夠接受

談判的關(guān)鍵節(jié)點分析,如何通過談判實現(xiàn)三贏

 總結(jié):良好的談判意識是開啟與客戶合作大門的鑰匙

第一部分:策略性談判知己知彼,百戰(zhàn)不殆

一、關(guān)于談判由銷售經(jīng)理向談判經(jīng)理的轉(zhuǎn)變

 商務(wù)談判的核心

 討論:談判IQ湯普森的八句話

1、 人人都是談判者

2、 談判是無所不在的

案例:為什么學(xué)習(xí)談判,客戶的談判水平逐漸進化

3、談判高手是天生的

案例:會觀察的客戶經(jīng)理獲得客戶的認可

4、談判高手會冒險

案例:一次沒有預(yù)估的冒險讓某行失去一重要客戶

5、談判高手有過人的直覺

6、談判高手會讓步

7、談判高手不說謊

8、談判高手會創(chuàng)造共贏

案例:某行一次被動的談判--客戶經(jīng)理如何在談判之初降低客戶期望

 客戶經(jīng)理策略性談判--有章可循的雙贏游戲

案例:談判溝通需要智慧

第二部分:步步為營銷售談判流程分析與訓(xùn)練

     一、開場中的談判策略分析

 拋盤的藝術(shù)您敢大膽的報價嗎

 目標的設(shè)定與管理

案例:某市出口前三強企業(yè)在談判中的三個目標(絕對目標、相對目標、附加目標)

 絕不接受對方的第一次報價

案例討論:某“高精尖”企業(yè)在與銀行談判時的強勢如何應(yīng)對

 學(xué)會隱藏如何扮演不情愿

 錨定效應(yīng)

案例:星巴克如何運用錨定效應(yīng)

案例:某行客戶經(jīng)理在談判中不斷重復(fù)其他銀行的附帶產(chǎn)品方式

     二、談判過程中的策略分析

 從東西的價值與關(guān)系的價值討論談判過程中的四大策略

退避、退讓、對抗與對話

 談判中需求之所在就是價值之所在

東西的需求

案例:如何提升需求體驗?

關(guān)系的需求

案例:體驗不凡----去遙遠的南極打太極

 談判中的下策----折中

 每次退讓都要想辦法索取回報

   三、談判后的管理技巧

 談判總結(jié)

 保持與對方的關(guān)系和聯(lián)系

 資料的保存與保密

 對談判人員的激勵

案例:課外功的魅力

結(jié)束語:手持青秧插滿田,低頭便見水中天,六根清凈方為道,退步原來是向前。

 
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