主講老師: | 王念山 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 客戶的行為千變?nèi)f化、行為背后的性格卻有規(guī)律可循。 客戶的性格決定思維,我該如何去判斷客戶的性格并探尋他的心理活動。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-07-26 11:51 |
對所有客戶用同樣的銷售方式與銷售技巧?你Out了!
對所有客戶用千篇一律的語言試圖說服他?你Out了!
有的客戶不喜歡你喋喋不休!你應(yīng)該Shut off!
有的客戶需要你強(qiáng)制下單!你敢不敢兵臨城下,苦苦相逼?
有的客戶考慮再三、優(yōu)柔寡斷!你知道他豐富的內(nèi)心世界嗎?
有的客戶自有主張!我該怎么引導(dǎo)他對我的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣?
客戶的行為千變?nèi)f化、行為背后的性格卻有規(guī)律可循。
客戶的性格決定思維,我該如何去判斷客戶的性格并探尋他的心理活動。
不同性格的客戶我用什么話術(shù)去吸引對方對我們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生興趣?
不同性格的客戶我用什么提問去引導(dǎo)對方產(chǎn)生對我們銷售有利的心理活動?
注:該課程為銷售進(jìn)階課程,剛?cè)脘N售崗位三月以內(nèi)的員工不建議參加
第一篇章:色彩性格概述
1、色彩與性格的關(guān)系
(1)色彩性格學(xué):性格à思維(心理活動)à購買行為
(2)從思維動機(jī)(心理活動)劃分性格:四種基本性格
【案例分析】不同性格不同的消費(fèi)心理需求(理性與欲望的心理沖突)
(3)常規(guī)色與非常規(guī)色的復(fù)合型性格組合
【案例分析】多人復(fù)合性格在決策中的心理活動與行為驅(qū)動
(4)紅、黃、藍(lán)、綠四色性格的價值觀、思維習(xí)慣(消費(fèi)中的價值觀與購買行為)。
2、性格色彩識人術(shù):
測試我的性格特點(diǎn)
用測試工具快速認(rèn)知自我性格及準(zhǔn)確認(rèn)知客戶性格
(1)從人形象喜好判斷
l 從五官基因色特點(diǎn)識別(相由心生)
l 從服飾風(fēng)格色彩搭配喜好和發(fā)型妝容用色識別
l 從辦公室、家居用色布置特點(diǎn)識別
l 從駕駛車型車色識別
(2)人行為中的人際風(fēng)格判斷
l 從肢體語言識別(比如:拿包姿勢、抽煙姿勢等)
l 從語音語調(diào)識別(語調(diào)是性格的溫度計)
l 從眼神表情識別(眼睛是心靈的窗戶)
l 從交談反應(yīng)和語言表達(dá)特點(diǎn)識別(言為心聲)
第二篇章:性格色彩消費(fèi)心理探尋與引導(dǎo):
1、快速贏得不同性格客戶的信任與吸引不同客戶產(chǎn)生興趣的話術(shù)特點(diǎn)
如何說服不同性格客戶的法則
l (紅色性格)表現(xiàn)型的信任與吸引話術(shù)密碼;
l (綠色性格)友善型的信任與吸引話術(shù)密碼;
l (黃色性格)控制型的信任與吸引話術(shù)密碼;
l (藍(lán)色性格)分析型的信任與吸引話術(shù)密碼;
l 不要對我撒謊:快速辨識客戶的謊言的心理活動
l 沖突處理的方法(如何巧答銷售中的異議)
第三篇章:好色高手的銷售談判技巧
1、好色乃本性------專注做色狼、千萬別色盲
從客戶背景調(diào)查四場景八要素去認(rèn)知客戶顏色:
l 生活場景探詢話術(shù)
l 工作敬業(yè)度場景探詢話術(shù)
l 事業(yè)發(fā)展度場景探詢話術(shù)
l 情感半私密場景探詢話術(shù)
2、我是變色龍-------與客戶相配的色彩性格?
循序-接近-自然變色-
3、中和調(diào)色板-------引導(dǎo)客戶接受我!
看人情關(guān)系的紅色
冷淡而細(xì)膩的藍(lán)色
要權(quán)威的黃色
需要刺激的綠色
4、拿什么讓你買單-------點(diǎn)燃顏色的興奮度?
不同性格色彩的客戶簽單特點(diǎn)!
5、開局談判技巧
構(gòu)筑自己的談判能力:時間VS情報VS權(quán)利
如何從高起點(diǎn)啟動談判
用性格色彩回避對抗性談判
【案例】奔馳的銷售員
6、控制談判進(jìn)程的技巧
談判前的準(zhǔn)備工作:有形的準(zhǔn)備和無形的準(zhǔn)備
如何快速發(fā)現(xiàn)決策人色彩性格
折中策略真的有效嗎? 性格決定
【案例】寧為玉碎的黃+紅
用性格的力量:進(jìn)入僵局、困境和死胡同的處理技巧
1) 談判的死敵與戰(zhàn)友:僵局
2) 僵局分析與突破技巧
3) 時間的改變突破僵局
4) 觀念突破改變僵局
5) 權(quán)利改變突破僵局
6) 環(huán)境改變突破將絕
7) 說的越多越被動:用提問贏得主動權(quán)
7、談判終局設(shè)計
黑白臉策略的實(shí)際應(yīng)用:注意團(tuán)隊(duì)協(xié)助,杜絕談判英雄
如何把潑出去的水再收回來降低期待系數(shù)
談判分析——“斗智、斗勇、斗狠”
1) 如何看待自己的談判對手
2) 如何看待談判自己的劣勢
3) 對方的強(qiáng)勢如何化解
4) 如何分析對方的話術(shù)背后含義
在采購和銷售談判中妥協(xié)讓價的步驟
談判成交的關(guān)鍵-關(guān)鍵時候請閉嘴和保持痛苦的表情
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