消費(fèi)心理學(xué)及銷售談判技巧

對所有客戶用同樣的銷售方式與銷售技巧？你Out了！

對所有客戶用千篇一律的語言試圖說服他？你Out了！

有的客戶不喜歡你喋喋不休！你應(yīng)該Shut off!

有的客戶需要你強(qiáng)制下單！你敢不敢兵臨城下，苦苦相逼？

有的客戶考慮再三、優(yōu)柔寡斷！你知道他豐富的內(nèi)心世界嗎？

有的客戶自有主張！我該怎么引導(dǎo)他對我的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣？

客戶的行為千變?nèi)f化、行為背后的性格卻有規(guī)律可循。

客戶的性格決定思維，我該如何去判斷客戶的性格并探尋他的心理活動。

不同性格的客戶我用什么話術(shù)去吸引對方對我們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生興趣？

不同性格的客戶我用什么提問去引導(dǎo)對方產(chǎn)生對我們銷售有利的心理活動？

注：該課程為銷售進(jìn)階課程，剛?cè)脘N售崗位三月以內(nèi)的員工不建議參加

第一篇章：色彩性格概述

1、色彩與性格的關(guān)系

（1）色彩性格學(xué)：性格à思維（心理活動）à購買行為

（2）從思維動機(jī)（心理活動）劃分性格：四種基本性格

【案例分析】不同性格不同的消費(fèi)心理需求（理性與欲望的心理沖突）

（3）常規(guī)色與非常規(guī)色的復(fù)合型性格組合

【案例分析】多人復(fù)合性格在決策中的心理活動與行為驅(qū)動

（4）紅、黃、藍(lán)、綠四色性格的價值觀、思維習(xí)慣（消費(fèi)中的價值觀與購買行為）。

2、性格色彩識人術(shù)：

測試我的性格特點(diǎn)

用測試工具快速認(rèn)知自我性格及準(zhǔn)確認(rèn)知客戶性格

（1）從人形象喜好判斷

l 從五官基因色特點(diǎn)識別（相由心生）

l 從服飾風(fēng)格色彩搭配喜好和發(fā)型妝容用色識別

l 從辦公室、家居用色布置特點(diǎn)識別

l 從駕駛車型車色識別

（2）人行為中的人際風(fēng)格判斷

l 從肢體語言識別（比如：拿包姿勢、抽煙姿勢等）

l 從語音語調(diào)識別（語調(diào)是性格的溫度計）

l 從眼神表情識別（眼睛是心靈的窗戶）

l 從交談反應(yīng)和語言表達(dá)特點(diǎn)識別（言為心聲）

第二篇章：性格色彩消費(fèi)心理探尋與引導(dǎo)：

1、快速贏得不同性格客戶的信任與吸引不同客戶產(chǎn)生興趣的話術(shù)特點(diǎn)

如何說服不同性格客戶的法則

l （紅色性格）表現(xiàn)型的信任與吸引話術(shù)密碼；

l （綠色性格）友善型的信任與吸引話術(shù)密碼；

l （黃色性格）控制型的信任與吸引話術(shù)密碼；

l （藍(lán)色性格）分析型的信任與吸引話術(shù)密碼；

l 不要對我撒謊：快速辨識客戶的謊言的心理活動

l 沖突處理的方法（如何巧答銷售中的異議）

第三篇章：好色高手的銷售談判技巧

1、好色乃本性------專注做色狼、千萬別色盲

從客戶背景調(diào)查四場景八要素去認(rèn)知客戶顏色：

l 生活場景探詢話術(shù)

l 工作敬業(yè)度場景探詢話術(shù)

l 事業(yè)發(fā)展度場景探詢話術(shù)

l 情感半私密場景探詢話術(shù)

2、我是變色龍-------與客戶相配的色彩性格？

    循序-接近-自然變色-

3、中和調(diào)色板-------引導(dǎo)客戶接受我！

看人情關(guān)系的紅色

冷淡而細(xì)膩的藍(lán)色

要權(quán)威的黃色

需要刺激的綠色

4、拿什么讓你買單-------點(diǎn)燃顏色的興奮度？

不同性格色彩的客戶簽單特點(diǎn)！

5、開局談判技巧

構(gòu)筑自己的談判能力：時間VS情報VS權(quán)利

如何從高起點(diǎn)啟動談判　

用性格色彩回避對抗性談判

【案例】奔馳的銷售員　

6、控制談判進(jìn)程的技巧

談判前的準(zhǔn)備工作：有形的準(zhǔn)備和無形的準(zhǔn)備

如何快速發(fā)現(xiàn)決策人色彩性格　

折中策略真的有效嗎？　性格決定

【案例】寧為玉碎的黃+紅

用性格的力量：進(jìn)入僵局、困境和死胡同的處理技巧

1) 談判的死敵與戰(zhàn)友：僵局

2) 僵局分析與突破技巧

3) 時間的改變突破僵局

4) 觀念突破改變僵局

5) 權(quán)利改變突破僵局

6) 環(huán)境改變突破將絕

7) 說的越多越被動：用提問贏得主動權(quán)　

7、談判終局設(shè)計

  黑白臉策略的實(shí)際應(yīng)用：注意團(tuán)隊(duì)協(xié)助，杜絕談判英雄

如何把潑出去的水再收回來降低期待系數(shù)

談判分析——“斗智、斗勇、斗狠”

1) 如何看待自己的談判對手

2) 如何看待談判自己的劣勢

3) 對方的強(qiáng)勢如何化解

4) 如何分析對方的話術(shù)背后含義

在采購和銷售談判中妥協(xié)讓價的步驟

談判成交的關(guān)鍵-關(guān)鍵時候請閉嘴和保持痛苦的表情