中高端客戶留存：理財(cái)經(jīng)理儲(chǔ)蓄險(xiǎn)營(yíng)銷

中高端客戶留存：理財(cái)經(jīng)理儲(chǔ)蓄險(xiǎn)營(yíng)銷

課程背景：

《資管新規(guī)》正式施行后，銀行業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)面臨理財(cái)產(chǎn)品荒、中收業(yè)務(wù)增速與增收壓力激增的現(xiàn)狀。

儲(chǔ)蓄險(xiǎn)是銀行業(yè)理財(cái)經(jīng)理維護(hù)、留存好中高端客戶，提升客戶在各支行網(wǎng)點(diǎn) AUM及產(chǎn)品配置滲透率，增加支行中收業(yè)務(wù)收入的優(yōu)秀產(chǎn)品類型。

銀行業(yè)理財(cái)經(jīng)理可圍繞以下方面進(jìn)行相應(yīng)準(zhǔn)備——

認(rèn)知升級(jí)：《資管新規(guī)》下無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率趨勢(shì)的解讀、講解與固定收益投資金融工具的研究、篩選的應(yīng)用

技術(shù)迭代：儲(chǔ)蓄險(xiǎn)評(píng)測(cè)分析技能+儲(chǔ)蓄險(xiǎn)配置營(yíng)銷技能

工具應(yīng)用：儲(chǔ)蓄險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)、彩頁(yè)、標(biāo)準(zhǔn)化合同條款工具的應(yīng)用

在監(jiān)管合規(guī)經(jīng)營(yíng)要求下，學(xué)會(huì)識(shí)別客戶理財(cái)需求，結(jié)合客戶在行內(nèi)存量資金規(guī)模及客戶自身財(cái)富管理現(xiàn)狀，提供適合該類客戶的儲(chǔ)蓄險(xiǎn)品種及配置建議，促成客戶配置儲(chǔ)蓄險(xiǎn)。

課程收益：

● 幫助理財(cái)經(jīng)理掌握儲(chǔ)蓄險(xiǎn)營(yíng)銷的展業(yè)邏輯；

● 幫助理財(cái)經(jīng)理掌握儲(chǔ)蓄險(xiǎn)銷售技能；

● 幫助理財(cái)經(jīng)理學(xué)會(huì)使用儲(chǔ)蓄險(xiǎn)展業(yè)工具為客戶進(jìn)行儲(chǔ)蓄險(xiǎn)產(chǎn)品配置。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行業(yè)個(gè)金條線/財(cái)富管理?xiàng)l線/私人銀行條線 理財(cái)經(jīng)理

課程方式：知識(shí)講解+案例分析+場(chǎng)景演練+話術(shù)通關(guān)相結(jié)合

課程大綱

導(dǎo)入：利率下行時(shí)代的復(fù)利投資王炸產(chǎn)品——儲(chǔ)蓄險(xiǎn)

第一類：杠桿終身壽險(xiǎn)

第二類：年金險(xiǎn)

第三類：萬(wàn)能險(xiǎn)

第四類：增額終身壽險(xiǎn)

第一講：儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的營(yíng)銷分析方法（賣點(diǎn)提煉方法論）

邏輯：儲(chǔ)蓄險(xiǎn)營(yíng)銷分析的基礎(chǔ)邏輯

理論：無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率理論

分析：儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的營(yíng)銷賣點(diǎn)與營(yíng)銷亮點(diǎn)

1. 預(yù)定利率

2. 安全性

3. 流動(dòng)性

4. 收益性

5. 功能

6. 單利與復(fù)利

7. 收益表現(xiàn)

第二講：儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的篩選（選出客戶喜歡的產(chǎn)品）

一、邏輯：儲(chǔ)蓄險(xiǎn)挑選與配置的底層邏輯

二、選擇：根據(jù)客戶需求選擇合適的產(chǎn)品

1. 無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率下行趨勢(shì)下的儲(chǔ)蓄險(xiǎn)選擇

2. 結(jié)合理財(cái)目標(biāo)尋找儲(chǔ)蓄險(xiǎn)類型

三、管理：儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的測(cè)試規(guī)劃

要點(diǎn)一：收益測(cè)算

要點(diǎn)二：篩選評(píng)測(cè)

要點(diǎn)三：組合配置規(guī)劃

要點(diǎn)四：投后管理

第三講：儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（演練）

模型：儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的配置模型

演練：儲(chǔ)蓄險(xiǎn)配置模型應(yīng)用訓(xùn)練（財(cái)富生命周期模型等）

原理：儲(chǔ)蓄險(xiǎn)產(chǎn)品推薦邏輯

演練：儲(chǔ)蓄險(xiǎn)產(chǎn)品推薦邏輯應(yīng)用訓(xùn)練

方法：儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的營(yíng)銷異議處理

工具包：儲(chǔ)蓄險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)

介紹：儲(chǔ)蓄險(xiǎn)配置工具（復(fù)利計(jì)算器、保險(xiǎn)師、條款查查看）

第四講：儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的營(yíng)銷計(jì)劃與個(gè)人營(yíng)銷管理

一、制定儲(chǔ)蓄險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃

客戶管理工具：客戶100工具介紹

演練：客戶100工具應(yīng)用訓(xùn)練

客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃設(shè)定：儲(chǔ)蓄險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃設(shè)定

二、制定個(gè)人營(yíng)銷管理規(guī)劃

營(yíng)銷方法：朋友圈經(jīng)營(yíng)技巧

獲客渠道：建立被動(dòng)獲客系統(tǒng)的媒體平臺(tái)及工具