主講老師: | 萬元 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本次課程基于培訓師10多年的金融產(chǎn)品營銷經(jīng)驗,及扎實的消費者行為學功底,幫助客戶更好的了解客戶(Know your client,簡稱KYC,中文譯為了解你的客戶),幫助理財客戶經(jīng)理克服心理關(guān),提升專業(yè)知識,增強與客戶的黏性。從而更好的客戶提供服務,幫助銀行、個人和客戶的三方共贏。銀行獲得利潤,個人獲得發(fā)展,客戶獲得收益! | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-05-29 11:48 |
客戶心理分析與KYC技巧
課程背景:
在銀行業(yè)績壓力和同業(yè)競爭日趨激烈的背景下,理財經(jīng)理面臨了巨大的業(yè)績和心理壓力。首先,銀行理財業(yè)務從增量市場,向存量市場開始過度,這意味著銀行不可避免的將客戶拓展任務從開拓市場,向守土市場進行轉(zhuǎn)移;其次,產(chǎn)品的同質(zhì)化日益嚴重,因此服務價值不斷提高;再者,客戶的專業(yè)程度不斷提高,甚至出現(xiàn)了客戶比執(zhí)業(yè)多年的客戶更懂市場的局面;最后,銀行的業(yè)績指標層層下達,不可避免造成理財客戶的指標與壓力倍增。
因此,有人覺得自己不像財富顧問,而有點像產(chǎn)品推銷人員;有人覺得客戶太過于刁鉆,不希望承擔風險;有人覺得發(fā)微信、打電話和發(fā)短信的轉(zhuǎn)換率太低,無法高效轉(zhuǎn)換;有些人覺得沒有實現(xiàn)做好功課,就匆匆進入戰(zhàn)場,多少有點倉促;有人則看到客戶就開始發(fā)憷,不知道說什么;有人則看到高凈值客戶就開始心虛,擔心自己不夠格,耽誤客戶。總之,許多人在做這份工作的時候,就已經(jīng)可以預見可能的結(jié)局。長此以往,銀行喪失了市場,理財經(jīng)理則備受煎熬,無法實現(xiàn)企業(yè)、員工和客戶的多贏局面,結(jié)局可想而知。
本次課程基于培訓師10多年的金融產(chǎn)品營銷經(jīng)驗,及扎實的消費者行為學功底,幫助客戶更好的了解客戶(Know your client,簡稱KYC,中文譯為了解你的客戶),幫助理財客戶經(jīng)理克服心理關(guān),提升專業(yè)知識,增強與客戶的黏性。從而更好的客戶提供服務,幫助銀行、個人和客戶的三方共贏。銀行獲得利潤,個人獲得發(fā)展,客戶獲得收益!
課程收益:
■ 提升理財客戶經(jīng)理對于客戶畫像的認識能力
■ 從五方面分析客戶,提高客戶黏性,提升客戶心中的專業(yè)形象
■ 掌握九大類型的客戶特點,增強對產(chǎn)品和客戶之間的匹配能力
■ 降低溝通成本,實現(xiàn)與客戶之間的高效溝通
■ 學會運用新媒體平臺,提升客戶經(jīng)理多維度和全方位影響客戶的能力
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:理財經(jīng)理、理財主管等營銷相關(guān)人員
課程方式:課堂講解+案例教學+小組討論+游戲活動+分享等
課程大綱
第一講:理財客戶心理分析
一、從五大方面分析客戶
第一方面:行業(yè)(國企、事業(yè)單位等角度進行分析)
第二方面:地域(客戶所在區(qū)域,與北上廣深之間的對比)
第三方面:資產(chǎn)規(guī)模(超高凈值客戶、高凈值客戶等)
第四方面:財富來源(創(chuàng)業(yè)、集成OR拆遷)
第五方面:客戶屬性(風險厭惡型和風險追求型)
二、從CFA角度,透視客戶現(xiàn)金流需求
1. 分時間段的投資方法
——不同階段適用的投資法則)
2. 現(xiàn)金流預測
——想客戶所想,客戶可能的收入支出計算法
3. 投資模型中的RRTTLLU
1)Return回報:客戶的預期年化回報和要求回報
2)Risk風險:回報可能的風險
3)Tax稅收:客戶的稅收情況(資本利得VS紅利)
4)Time時間:根據(jù)客戶的情況預計未來現(xiàn)金流
5)Liquidity流動性:
6)Legal法規(guī):根據(jù)現(xiàn)行的法律法規(guī)
7)Unique特殊情況:客戶的特殊情況
三、深入了解你的核心客戶
1. 真客戶:客戶真實的需求
2. 自客戶:客戶認為的自己
3. 他客戶:別人認為的客戶需求
討論:如何讓真客戶、自客戶和他客戶有機結(jié)合
第二講:KYC技巧的應用
一、RFM模型
1. 最近一次消費頻率(Recency)
2. 消費頻率(Frequency)
3. 消費金額(Monetary)
二、客戶生命周期價值(CLV模型)
第一步:進行客戶分類——獲取優(yōu)質(zhì)客戶
第二步:執(zhí)行推廣計劃——評估市場效果
第三步:制定留存策略——留住優(yōu)質(zhì)客戶;
第四步:差異化定價——針對性促銷
第五步:客戶細分——提供更加針對性的服務
第三講:不同類型的客戶在理財中的表現(xiàn)
一、九大類型的客戶
1. 家庭理財型
——照顧老人使用保本型產(chǎn)品,照顧孩子用成長型基金
2. 財務恐懼型
——盡量推薦符合其風險承受能力和意愿的技能
3. 獨立型
——為客戶增加理財知識,了解其風險承受能力,從而更好的做決策
4. 匿名型
——消除客戶的顧慮,敞開心扉,和客戶做朋友
5. 大人物型
——滿足其支配欲望,告知其身邊成功案例
6. 貴賓級型
——提升服務水平,提供高溢價服務
7. 儲蓄型
——累計資產(chǎn),做現(xiàn)金流預測模型
8. 賭徒型
——提供高風險高收益的產(chǎn)品
9. 創(chuàng)新型
——提供高新技術(shù)企業(yè)的產(chǎn)品模式
二、RRTTLLU的應用
案例:養(yǎng)老型客戶的精準營銷
案例:互聯(lián)網(wǎng)人員
案例:體制內(nèi)客戶
案例:企事業(yè)單位
三、情感需求在精準營銷的作用(數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的4R模型)
1. 關(guān)聯(lián)(Relevancy/Relevance):讓你的客戶感到有你的存在
2. 反應(Reaction):吸引你的客戶進行進一步的評論
3. 關(guān)系(Relationship/Relation):建立互惠互利的小技巧
4. 報酬(Reward/Retribution):
第四講:夯實你的社交媒體營銷,切合客戶對你的好奇心理
一、讓客戶在社交媒體上多關(guān)注你
工具:多維關(guān)系觸點模型
討論:為什么我們需要和顧客多一份接觸
——讓客戶對你產(chǎn)生注意力
討論:如何讓自己在客戶的心中出挑起來
——通過專業(yè)、精神來感染
案例:小張的成功人設(shè)打造
二、重塑你的朋友圈
討論:朋友圈怎么發(fā),怎么用
討論:微信推送怎么做,才能不反感
三、開發(fā)短視頻(五大技巧)
討論:為什么要做短視頻,怎么做才能受到關(guān)注
四、與客戶互動,多維度全方位在客戶心中建立KOL的形象
1. 朋友圈點贊的技巧
2. 假日問候的技巧
案例分析:
1)富商A:打擊其“轉(zhuǎn)移財富”的念想、增強與銀行綁定的信念
2)互聯(lián)網(wǎng)精英B:理財需要時間的沉淀,不能ALL IN 自家的股票
3)國企員工C:穩(wěn)扎穩(wěn)打,幸福人生,再做一份補充養(yǎng)老!
理財?shù)淖饔每偨Y(jié):補充養(yǎng)老型、大支出預備型、風險匹配型
復盤&點評
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