| 主講老師： | 蘭潔 |  |
| 課時安排： | 2天/6小時一天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 在當今的市場中，價格戰(zhàn)已經(jīng)成為主流趨向，企業(yè)家們制造著或參與著這場殘酷的游戲。怎樣擺脫競爭的惡性糾纏，怎樣創(chuàng)造真正的差異，參加本課程您一定可以找到答案 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-05-23 14:12 |
& 課程背景
企業(yè)在市場競爭中最擔心的是什么——同質(zhì)化，因為一旦出現(xiàn)同質(zhì)化，價格戰(zhàn)就不可避免；企業(yè)在市場競爭中最希望看到的是什么——差異化，因為一旦出現(xiàn)差異化，就可能走出價格戰(zhàn)的漩渦，最高限度地創(chuàng)造市場利潤。但是在當今的市場中，價格戰(zhàn)已經(jīng)成為主流趨向，企業(yè)家們制造著或參與著這場殘酷的游戲。怎樣擺脫競爭的惡性糾纏，怎樣創(chuàng)造真正的差異，參加本課程您一定可以找到答案
& 課程對象
市場部、營銷部、渠道部、產(chǎn)品開發(fā)部，企業(yè)中高層等
& 授課講師
蘭潔
& 課程時間
一天六小時
& 課程內(nèi)容
客戶心理篇
1、 消費心理
o 客戶為什么會消費？達成哪些條件時，客戶才會消費？
o 作為專業(yè)銷售人員，如何引導(dǎo)客戶消費？
o 您可能做過多年的銷售，對以上問題有自己的答案。
o 您的答案正確嗎？全面嗎？還是僅僅只是對現(xiàn)象的表述？
o 消費與銷售都是一種行為，受心理驅(qū)動，如果您不能從心理與行為的更深層次去思考，得到的答案可能是無根之木。
o 買賣行為與客戶心理，系統(tǒng)的銷售流程，科學的銷售方法……
2、 銷售心理與行為分析
o 客戶為什么會消費？
o 買賣的核心要素
o 達成消費的核心
o 核心詞匯精講
3、 銷售人員如何了解客戶心理？
o 動機理論
o 指南針法則
o 榜樣的力量
o 關(guān)鍵按鈕
l 高成交率成交模式解析
l 專業(yè)銷售人員的價值主張
l 消費心理學與消費行為是什么樣的關(guān)系？
l 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
l 案例研討
4、 客戶個性分析
o “心”影響行為，行為決定結(jié)果。“心”如何形成？我們?nèi)绾斡绊憽靶摹保?/span>
o 您知不知道一個人的“心”如何運作？
o 客戶到底有多少種？每種客戶的個性特點是怎樣的？
o 形形色色的客戶，我們?nèi)绾稳グ盐眨?/span>
o 客戶需求狀況
l 完全明確型
l 半明確型
l 不明確
5、 客戶的感知模式
o 不同感知模式的特點
o 不同知感模式的對應(yīng)溝通方法
6、 客戶的個性分析
o 各種性格的優(yōu)點與弱點
o 各種性格的互動：客戶溝通的策略
o 性格測試
o 研討
7、 客戶的個性模式分類與溝通
o 追求型與逃避型
o 自我判定型與外界判定型
o 自我意識型與顧他意識型
o 配合型與拆散型
o 案例研討
8、 溝通核心能力訓(xùn)練
o 為什么有人不敢問？
o 不會問？怎么辦？
o 如何引導(dǎo)客戶？
o 如何不被客戶引導(dǎo)？
o 怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？
o 問
l 問的目的與方向
l 問題的方式與內(nèi)容
l 高效溝通的四大類問題
l “問”的核心能力訓(xùn)練
o 聽
l 聽些什么？
l 如何區(qū)分表相還是真相？
l 如何運用同理心聆聽？
l “聽”的核心能力訓(xùn)練
o 辨
l 清晰信念與行為
l 清晰事實與真相
l 清晰目標與成果
o 應(yīng)
l 如何回應(yīng)？
l 回應(yīng)什么？
l 應(yīng)的方法與技巧
l 如何運用潛意識溝通？
思維心態(tài)提高篇
一、如何讓對方不掛你電話
1、情報就是一切——分階合作階段
2、塑造形象背景——客戶購買心理
3、「雙重束縛」（Doublcfinds)的會話策略（不會NO）
4、幫助對方做銷售選擇：A箱B箱實驗
二、溝通要點訓(xùn)練
1、開場白應(yīng)達到三個目的：
一問一答稱之為溝通；
設(shè)定主題；
達成協(xié)議；
設(shè)問法溝通；
2、有效對話內(nèi)容
A、如何植入暗示
B、醫(yī)生就診般的銷售
1）、提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
2）、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
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