零售銀行轉型路徑與營銷策略

課程背景：

在利率市場化的大勢所趨作用下，中國零售銀行業(yè)的資金成本在過去三年中水漲船高。未來十年中，這一困局將持續(xù)困擾零售銀行，導致客戶資產收益率由從2012到2020年下降高達約80個基點。嚴峻的市場環(huán)境要求銀行進行根本的轉型，從交易銀行/財富管理和消費信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務中獲得盈利。只有以客戶為導向的、具備差異化競爭能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代銀行，才能成為中國零售銀行業(yè)下個十年的贏家。 

課程特色： 

一、系統(tǒng)性：系統(tǒng)的了解中國零售銀行轉型的進程和重大事件

二、前瞻性：詳解BANK3.0時代零售銀行轉型的核心要點 

三、指導性：零售業(yè)務三大引擎的著力點與發(fā)展模式

四、啟發(fā)性：啟發(fā)根據自身優(yōu)勢和特點探索合適的轉型方向

課程時間 

適合對象：支行行長、網點經理

課程大綱

第一講：中國零售銀行的發(fā)展進程 

互動討論：你對哪些銀行的零售轉型印象深刻？

一、 BANK1.0時代：“不做零售業(yè)務將來沒飯吃” 

案例：招商銀行的一次轉型

解讀：馬蔚華其人

交易型網點——銷售服務型網點

零售產品的創(chuàng)新

財富管理的雛形

二、 BANK2.0時代：“水泥+鍵盤+姆指”的渠道大變革

電子銀行的前世今生

對比：各家銀行網銀和手機銀行的優(yōu)劣勢比較

社區(qū)銀行的O2O嘗試

案例：那些失敗的社區(qū)銀行轉型

討論：社區(qū)銀行成功的必要條件

直銷銀行的興起

案例分析：平安銀行“橙子銀行”

案例分析：包商銀行“小馬BANK 

三、BANK3.0

時代：銀行不再是一個地方，而是一種行為！

互聯網金融：站在銀行門口的野蠻人

 案例分析：微信支付如何后來居上？

案例分析：馬明哲的互聯網金融帝國

未來零售金融需求的特點是什么？

物理網點的再次轉型

案例：各大銀行的智慧網點

“消滅銀行卡！”——移動支付的時代到來

重要的是銀行服務、而不是銀行本身

案例：田惠宇“高位接盤”的華麗轉身

第二講：零售銀行發(fā)展的核心模塊

宏觀趨勢對零售銀行發(fā)展的影響 

利率市場化與資本約束

科技改變一切

社會和形為方式的轉變

零售銀行未來取勝的四大關鍵 

二、客戶經營模塊 

客戶關系管理（架構、名單、效果、交叉、統(tǒng)一）

案例：令人抓狂的批薩店員

案例：招商銀行的CRM系統(tǒng)

客戶經營策略（細分、需求、提升、經營、服務）

市場活動策略 

三、核心業(yè)務模塊

財富管理業(yè)務 

案例分析：招商銀行的私人銀行體系 

視頻討論：《奪命金》理財經理的不歸路 

延伸討論：臺灣銀行業(yè)財富管理的發(fā)展之路

小微及消費金融業(yè)務 

案例：民生銀行小微金融的得與失 

案例：淘寶的“花唄”與阿里小貸

討論：P2P的暴力生長

網絡金融業(yè)務

三、大數據在未來零售銀行中的極端地位

大數據在我國零售銀行中的應用

案例：招商銀行微信銀行的智能識別

案例：中信銀行的信用卡秒極營銷

大數據的應用場景（客戶管理、市場營銷、風險管理） 

大數據在未來零售銀行的發(fā)展方向