主講老師: | 崔自三 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 新形勢下為何要對白酒消費者行為進行研究? 白酒行業(yè)消費者行為研究——認識顧客及消費; 白酒行業(yè)消費者行為研究的關(guān)鍵——顧客消費心理歷程及其把握; | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-04-27 11:22 |
破冰游戲:分組:隊長、隊名、口號、隊歌
培訓(xùn)結(jié)束,評出優(yōu)勝組、先進個人,并進行獎勵
引子:
從菲利普.科特勒的戰(zhàn)略4P說起
一、 新形勢下為何要對白酒消費者行為進行研究?
1、 經(jīng)濟下行,消費疲軟
2、 后疫情時代,消費模式變化較大
3、白熱化的市場競爭促使企業(yè)必須找到核心顧客人群
4、信息時代極大地推動著消費者消費模式的改變
5、與時俱進,找到匹配的市場資源,做強做大企業(yè)
案例:某白酒品牌逆勢飛揚之道
二、白酒行業(yè)消費者行為研究——認識顧客及消費
1、顧客的含義
2、什么是消費?
3、消費的種類
案例:某白酒品牌在機場及與航空公司合作是不是合適?
三、白酒行業(yè)消費者行為研究的關(guān)鍵——顧客消費心理歷程及其把握
1、需要的產(chǎn)生
√什么是需要
√需要的種類
2、購買動機
√什么是購買動機
√購買動機的分類
3、具體的購買動機
√求實動機
√求新、求異動機
√求美動機
√求廉、求利動機
√求名、求優(yōu)動機
√求便動機
√從眾動機
√嗜好動機
√攀比動機
系列案例:白酒消費,購買動機大都不同
4、信息收集及分析
工具:顧客需求調(diào)研問卷
5、購買決策
√什么是購買決策
√購買決策的內(nèi)容:購買原因、目標、方式、地點、時間、頻率
頭腦風(fēng)暴:白酒的購買流程是怎樣的?
6、購買行為
√什么是購買行為
√購買行為的特征
√購買行為的心理過程
7、消費心理的群體差異
分析:白酒與其他產(chǎn)品有何消費差異?
案例:河南某白酒企業(yè)的需求引導(dǎo)
四、白酒行業(yè)消費者行為研究——顧客需求、特點及其把握
1、顧客的五種類型需求
√說出來的需求
√真正的需求
√沒說出來的需求
√滿足后令人高興的需求
√秘密需求
模型:顧客需求的冰山
2、 顧客需求的特點
√需求具有對象性
√需求具有選擇性
√需求具有連續(xù)性
√需求具有相對滿足性
√需求具有發(fā)展性
√需求具有彈性
案例:白酒營銷,引導(dǎo)感性消費
3、 如何預(yù)測市場的需求量?
方法:連比法
現(xiàn)場演練:預(yù)測某個市場白酒顧客的購買需求量
五、白酒行業(yè)消費者行為研究——如何引導(dǎo)顧客的需求并持續(xù)性消費?
1、如何滿足顧客需求的多樣性
√ 品牌準確定位
√ 多品牌、多產(chǎn)品策略
√ 品牌重塑與修修補補
√ 品類聯(lián)合與互補
案例:金六福是如何進行產(chǎn)品定位的
2、 互聯(lián)網(wǎng)條件下的顧客需求把握及引導(dǎo)
√ 電商對于傳統(tǒng)渠道的沖擊及影響
√ 白酒營銷如何“觸電”
√ 如何打造“粉絲經(jīng)濟”并與其互動
√ 白酒網(wǎng)上銷售的注意事項
案例:某白酒品牌的新零售模式促企業(yè)快速發(fā)展
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