新形勢下的新客戶開發(fā)與市場調研及營銷計劃的制定與執(zhí)行管控提升訓練營

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵

引子：

新版五次龜兔賽跑的故事

有何啟發(fā)？

第一部分：新形勢下新客戶開發(fā)技能提升實務

一、新形勢下客戶開發(fā)的七“大”思路與策略

1、 大品牌

2、 大產品

3、 大市場

4、 大客戶

5、 大營銷

6、 大渠道

7、 大促銷

案例：某工業(yè)品企業(yè)客戶拓展策略

案例：打開思路，提升業(yè)績

二、 新形勢下客戶開發(fā)的九種途徑來源

    1、隨時隨處尋找“準客戶”

       案例：喬吉拉德

    2、老客戶推薦提供

    3、媒體資訊上尋找：報媒、電視、電話黃頁等

    4、互聯網渠道

    5、250定律，從朋友處獲取

6、從同行處獲取

7、其他渠道：沙龍、高端論壇等

       案例：某工業(yè)品公司營銷員的客戶尋找之道

三、新形勢下客戶開發(fā)要做的五大準備事項

   1、資料準備

工具：制定拜訪“活頁文件夾”

   2、著裝準備

   3、心理準備

      自信：有信心不見得會贏，沒信心卻會輸到底！《成功口訣》

      恒心：四次拜訪法則  案例：15年賣產品 撕名片的案例

      付出：成功營銷人的“三三六法則”

   4、儀容準備

      微笑訓練

   5、市場分析

      工具：客戶需求分析表

      工具：SWOT分析

      模板：市場分析雷達圖

四、客戶開發(fā)當中如何有效地接近客戶？

    1、做一個讓客戶喜歡的人

       銷售商品之前，先銷售你自己

    2、找到共同關注的話題：天氣、新聞、文娛等

    3、講究方法：接近客戶的十大方式

       1）自我介紹法：幽默、風趣一些

       2）資料過渡法

       3）勤于幫忙法

       4）新產品推介法

       5）第三者介紹法

       6）發(fā)送郵件

       7）短信推介

       8）信函推銷

       9）網絡平臺

          微信、微博、抖音等

       10）電話營銷

           注意：不要過度營銷，過度營銷等于負營銷

           案例討論：一天給客戶23個電話好不好？

五、客戶開發(fā)當中有效溝通技巧

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、體驗營銷與示范

5、使用證明材料

6、有效傾聽的技巧

7、三大提問的技巧

   系列案例：這樣溝通才有效

六、客戶開發(fā)溝通當中，如何巧妙給政策？

1、給政策要用加法

2、對客戶政策要求用減法

3、給政策要依次遞減

4、學會創(chuàng)造困難

5、注意數字“游戲”

   系列案例：如何給政策對公司更有利？

七、客戶開發(fā)當中異議處理技巧

    1、正確看待異議

    2、處理客戶異議的四大原則

3、常見七大異議處理技巧

   系列案例：解讀異議處理方式

八、客戶開發(fā)當中談判七大實戰(zhàn)技巧

     1、迂回技巧

     2、“哭窮、訴苦”

     3、紅臉、白臉

     4、職權有限

     5、搬出“關系人”

     6、改變談判場所

     7、以禮攻心

       系列案例：這樣談，效果更佳

九、客戶開發(fā)成交的五大技巧

     1、把好處說夠

     2、把壞處說透

     3、限時限條件成交

     4、假設成交法

     5、前景吸引法

        案例：如何向士兵推銷產品？

十、客戶開發(fā)成交后大數據建立

     1、大數據建立的原則
     2、大數據建立的內容
     3、如何建立大數據才有競爭力？

        案例：王永慶賣大米帶給我們的營銷啟示

        案例：某工業(yè)品企業(yè)的大數據表

第二部分：有效的市場調研與分析

第一講：銷售經理的新角色與市場調研認知

一、新形勢下銷售經理的新定位

1、市場調研員

2、診斷師

3、策劃師（規(guī)劃師）

案例：市場調研出創(chuàng)意

二、銷售經理市場素養(yǎng)歷練提升

1、見微知著的市場洞察能力

2、細致入微的市場感知能力

3、靈活巧妙的現場應變能力

4、濃縮凝練的總結歸納能力

5、高屋建瓴的指導建議能力

6、高速高效的統籌計劃能力

      案例：策劃市場，開拓一片新天地

三、明晰市場調研目的

1、了解需求并評估商機

2、分析并選擇目標市場

3、實時了解市場的表現

4、營銷策略更有效策劃

   案例：某工業(yè)品公司的市場調研與規(guī)劃

四、了解市場調研的原則

1、準確性

2、及時性

3、針對性

4、系統性

5、規(guī)劃性

6、預見性

案例：日本某公司的市場調研與預見

第二講：市場調研的內容與步驟

一、市場調研的內容

1、宏觀環(huán)境調研

  八大調研范圍 

2、微觀環(huán)境調研

      七大調研方面

      案例：宏觀與微觀環(huán)境對于企業(yè)的影響

二、市場調研的步驟

1、確定市場調研目標

2、確定所需信息資料

3、確定資料搜集方式 

4、搜集現成資料

5、設計調查方案 

6、組織實地調查

7、進行觀察試驗

8、統計分析數據

9、準備研究報告

   模板：市場調研報告實例參考

三、市場調研的方法及實施

1、問卷調查法

2、隨機訪問法

3、實地考察法

4、資料收集法

5、電話訪問法

6、上門拜訪法

7、信函調查法

8、座談會議法

   系列案例講解：市場調研，是個技術活

第三講：市場調研分析運用實務

一、線性回歸分析

1、什么是線性分析？

2、線性分析的基本模型 

3、線性回歸分析的基本步驟

實例分析

二、判別分析 

1、判別分析法的基本思想 

2、判別分析基本模型與統計術語

3、分析的基本步驟  

      實例分析

三、聚類分析

1、聚類分析的基本思想

2、距離與相似系數 

3、常用的距離指標有

4、聚類方法  

5、聚類分析的主要步驟 

實例分析

四、多維偏好分析

1、多維偏好分析的基本思想 

2、多維偏好分析的數學模型 

3、分析的基本步驟 

實例分析

五、 多維尺度法 

1、多維尺度法的基本介紹 

2、統計術語與數據格式 

3、分析的基本步驟 

實例分析

六、聯合分析 

1、聯合分析的基本概念與功能

2、聯合分析的模型和有關統計術語 

3、聯合分析的基本步驟 

       實例分析

第三部分：結果導向的營銷計劃的制定與執(zhí)行管控

第一講：新形勢下的營銷計劃有效制定技能提升

一、 營銷計劃制定的三個關鍵與七個保障

1、 什么是市場營銷？銷售與營銷的區(qū)別？

2、 營銷4P、4C、4R及其演繹

3、 營銷計劃制定的三個關鍵

4、 營銷計劃制定的七個保障

案例：某工業(yè)品企業(yè)為何營銷計劃落空？

二、 營銷計劃制定的四個前提

1、 市場總結

2、 內部營銷調研

3、 外部營銷調研

4、 SWOT分析

案例：某工業(yè)品企業(yè)的營銷方案制定

三、 營銷計劃營銷目標制定方法

1、 銷售目標Vs營銷目標

案例：某企業(yè)營銷目標的系統制定

2、 營銷目標制定的四大原則

3、 考核目標VS挑戰(zhàn)目標

案例：如何才能超額完成營銷目標？

4、制定營銷目標需注意的三大誤區(qū)

案例：可口可樂的目標制定方法

四、 營銷計劃制定的六大策略組合

1、 品牌策略設計

案例：品牌重塑不是修修補補？

2、 產品策略設計

討論：如何打造產品的差異化

3、 價格策略設計

案例：某企業(yè)的定價策略

4、 渠道策略設計

案例：某企業(yè)的渠道多元化

5、 促銷策略設計

模板：基于人性的促銷設計準則

工具：促銷評估十大標準表

6、 傳播策略設計

工具：低成本宣傳的27種方式

7、 互聯網條件下銷售工具的運用

1、 微博運用

2、 微信自媒體運用

3、 社群營銷運用

4、 APP運用

案例：新媒體營銷，提升銷售業(yè)績

五、 營銷計劃制定的市場銷售行動計劃

 1、產品價格計劃

2、渠道開發(fā)計劃

3、宣傳促銷計劃

4、員工招培計劃

5、市場推廣計劃

   ……

   附：營銷計劃制定所需系列表格

六、 營銷計劃制定的制度保障與費用預算

1、 用喜聞樂見的形式制定與執(zhí)行制度

案例：《營銷人員的三大紀律八項注意》

案例：《營銷人員八榮八恥》

案例：某企業(yè)《成功服務信條》

2、 費用預算

七、 落地實施模板參考

1、 A企業(yè)營銷計劃書

2、 B企業(yè)營銷方案

第二講：營銷計劃落地執(zhí)行、檢核及考評

一、營銷計劃落地執(zhí)行要樹立的理念

1、責任第一，承擔使命

   工具：營銷目標責任書

2、要放下包袱，克服畏懼

3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績

思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？

4、保持高昂的斗志和必勝的信念

案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標超額達成之謎

工具：營銷目標宣誓模板

附：《銷售人員成功口訣》

二、營銷計劃達成要依靠團隊的力量

1、 樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志

視頻：《集結號》的啟示

2、打造和諧的團隊文化

警惕鴕鳥現象與螃蟹文化

3、鼓勵團隊成員互相協作

天堂與地獄的故事

4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩

5、擯棄英雄主義，打造精英團隊

短片：大雁的啟示

馬蠅效應

三、營銷計劃落地，主管應該做什么？

1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎

√市場研究：明習俗

√渠道細化：列菜單

√產品分銷：直分銷

√客戶拜訪：做服務

    做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤

2、善于做一個教練

 √職責：傳道、授業(yè)、解惑

 √學會培訓提升——OJT訓練

  案例：《把現場培訓進行到底》 實地案例教學法

 √教給下屬銷售目標達成的技巧

    銷售技巧：二選一法則；分段達標

   案例：《挑戰(zhàn)生理極限》的啟示

3、打造業(yè)務110，做下屬的貼身顧問

   √創(chuàng)造感動

   √保持溝通：主動溝通，噓寒問暖，提高執(zhí)行力。

   √讓下屬找出達成目標最重要的障礙，并予以幫扶

4、月初認真準備

    √爭取合理的銷售任務

    √把任務分解到具體的工作計劃中

    √確保資源到位

    √工作必須突出重點

 5、月中緊抓過程管理

     √抓住上半月

     √跟蹤到位

     √及時調整策略計劃

四、抓住促使營銷計劃目標達成的三個關鍵點

 1、提前備

 2、中間分

 3、月底壓

五、促使營銷計劃目標達成的十個步驟

 1、對于營銷目標要有一種強烈的欲望

    技巧：多鼓勵，少批評

 2、務必完成目標，破釜沉舟，封死退路。

    技巧：目標不能妥協

 3、鼓勵下級對自己應有百分之百的信心，勇于亮劍

    喬.吉拉德的故事

    原一平的故事

 4、保持學習的心態(tài)，創(chuàng)造教導型、學習型團隊

 5、把營銷目標記錄下來、隨時審視

  6、確定誰是達成營銷目標的客戶

  7、跟營銷目標達成較好的人作比較

  8、營銷目標視覺化

  9、設定一個達成目標的期限

  10、保持韌勁，堅持到底

      奧成良治的故事

六、面對營銷目標，我們該抱著一種什么樣的態(tài)度與信念？

   1、講態(tài)度不講難度；保持好的心態(tài)

   2、講行動不講借口；立即行動

   3、講結果不講理由；只為成功找方法

七、如何對營銷計劃目標進行有效的跟蹤檢查？

    1、跟蹤檢查的目的是什么？

　　　√激勵——做正確的事

       √控制——要注意糾偏

        √溯源——找到不達標的原因

2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？

√確保目標

√經濟性

√及時性

√控制性

√突出重點

√明確性

√講求實際

√行動快速

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？

4、營銷計劃目標跟蹤檢查有哪些具體方法步驟？

第一步：搜集信息

第二步：給予評價

第三步：及時反饋

5、績效激勵考核的關鍵點

√建立科學全面的銷售人員績效考核評估體系

√常用銷售人員業(yè)務考核量化指標方案

√銷售人員的薪酬設計

√銷售人員業(yè)績的評價

  工具：考評表格及模板