銷售經(jīng)理核心能力提升訓(xùn)練營

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵

第一部分：區(qū)域市場銷售瓶頸突破的六場戰(zhàn)役

一、心態(tài)瓶頸

     存在問題

      1、心理疲軟期

      2、等靠要心態(tài)

     破解之道：

      1、超越自己，制定挑戰(zhàn)目標(biāo)

      2、調(diào)整自己，保持激情工作狀態(tài)

      3、塑造和提升職業(yè)化的心態(tài)

二、產(chǎn)品瓶頸

     存在問題

      1、市場產(chǎn)品老化嚴(yán)重

      2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

     破解之道：

      1、敢于推廣新產(chǎn)品             

      2、老產(chǎn)品開發(fā)新網(wǎng)點，新產(chǎn)品推廣老網(wǎng)點

      3、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，善打組合拳  

     案例：某啤酒企業(yè)的產(chǎn)品組合模型

三、價格瓶頸

     存在問題：

      1、卷入價格戰(zhàn)，以價格作為競爭手段

      2、價格體系混亂，甚至價格倒掛

     破解之道

      1、價格歸位，嚴(yán)格執(zhí)行指導(dǎo)價

      2、嚴(yán)格約束渠道行為

     案例：百威啤酒嚴(yán)管渠道商

四、渠道瓶頸

     存在問題：

      1、渠道相對單一

      2、渠道覆蓋率不高

      3、渠道質(zhì)量差

     破解之道：

      1、增大渠道覆蓋密度

      2、優(yōu)化渠道的維度

     3、優(yōu)化、整合、提升渠道

     案例：某啤酒企業(yè)的“五道”計劃

五、促銷瓶頸

    存在問題：

    1、促銷同質(zhì)化     

2、促銷技巧不足

破解之道：     

    1、促銷要堅持差異化

    2、促銷要分層次，要有針對性

   案例：某啤酒企業(yè)的促銷設(shè)計

六、服務(wù)瓶頸

    存在問題：

    1、缺乏服務(wù)意識        

    2、服務(wù)不到位

3、責(zé)任營銷不夠

破解之道：

1、加強(qiáng)終端服務(wù)，勤拜訪客戶

    2、規(guī)范服務(wù)項目

3、加深客情關(guān)系

案例：某啤酒企業(yè)的終端維護(hù)小技巧

鏈接：區(qū)域市場增量的六個途徑

第二部分：銷售經(jīng)理核心技能提升及突破

一、銷售經(jīng)理營銷目標(biāo)及銷售計劃的制定技巧

   1、為何要制定營銷目標(biāo)？   2、制定什么樣的營銷目標(biāo)？

   3、制定營銷目標(biāo)的SMART法則

      案例：牛根生為蒙牛制定銷售目標(biāo)

   4、如何制定組織營銷計劃？

      1）如何制定銷售計劃？

      2）如何制定市場計劃？

附：工作計劃跟蹤工具：甘特圖

3）如何動態(tài)管理營銷計劃？

      附：工具：墻貼及日檢核表

      鏈接：有效過程管理的四個工具和兩個手段

      √四個管理工具

        二個表格：銷售日報表與日發(fā)貨頻率表

        一個電話：避免規(guī)律性

        一條短信：排出龍虎榜

      √二個管理手段

        走動管理

        現(xiàn)場管理：工具：整改意見書、市場診斷工具：魚骨刺圖

   5、如何制定個人營銷計劃？

      1）制定工作計劃的好處

      2）如何制定月計劃？

      3）如何制定周計劃、日計劃？

      案例：某啤酒企業(yè)銷售經(jīng)理營銷計劃書解析

   二、銷售經(jīng)理如何對下屬進(jìn)行有效管理與輔導(dǎo)

     1、為何要管理與輔導(dǎo)下屬？

      1）個體的特殊性

      2）團(tuán)隊的特殊性

      3）客戶的特殊性

     2、有效管理與提升下屬業(yè)績的四大手段      

                           1）建立早晚會管理體系      

                           2）讓自己成為一名銷售教練

      3）建立傳幫帶傳承體系

      案例：某公司的全員導(dǎo)師制

      4）書面固化成“傻瓜”手冊

案例：銷售經(jīng)理如何幫扶不同性格類型的下屬

  三、銷售經(jīng)理要用“四個一”打造一流營銷團(tuán)隊

     1、我們需要什么樣的團(tuán)隊精神？

 2、如何打造團(tuán)隊精神？

“四個特別”：特別有激情/特別求上進(jìn)/特別負(fù)責(zé)任/特別愛學(xué)習(xí)

 3、團(tuán)隊執(zhí)行力煅造

  1）對公司政策與營銷方案清晰

  2）執(zhí)行第一，化繁瑣為簡單

    3）抓大放小，要事第一

     4）組織第一，團(tuán)隊第一，選對人

     5）善于管理，學(xué)會督導(dǎo)和檢查

案例：某企業(yè)為打造團(tuán)隊，起草隊歌：《營銷人員三大紀(jì)律八項注意》

  四、銷售經(jīng)理的全方位溝通技巧

   案例：溝通不暢，帶來的煩惱

     1、為什么要進(jìn)行溝通？

     2、與上級溝通的技巧

     3、與同級溝通的技巧

     4、與下屬溝通的技巧

  五、銷售經(jīng)理如何有效激勵下屬？

     1、發(fā)現(xiàn)激勵信號    

                        2、激勵基礎(chǔ)——馬斯洛需求層次論     

                       3、用馬斯洛需求層次論激勵下屬

     4、激勵的手段與技巧

   案例：杰克韋爾奇活力曲線

     5、如何用個人手段激勵下屬？

   案例：某啤酒企業(yè)銷售經(jīng)理是如何激勵下屬的？

  六、銷售經(jīng)理如何在不斷回顧與總結(jié)中提升

     1、銷售經(jīng)理為何要進(jìn)行回顧和總結(jié)？

     2、回顧和總結(jié)的五大要點

     3、工作日志的5W1S1F   

討論：如何通過撰寫銷售日記，全方位提升自己