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新形勢下的家電KA賣場管理維護(hù)實(shí)效技能提升訓(xùn)練營

主講老師: 崔自三 崔自三

主講師資:崔自三

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: KA賣場管理前置:家電賣場運(yùn)營管理提升; 新形勢下的KA賣場管理維護(hù)與服務(wù)提升;
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-04-26 10:13


破冰游戲:分組:隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束,評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人,并進(jìn)行獎勵

 

引子:

 

《獅子和羚羊的故事》

有何啟示?

 

第一部分:KA賣場管理前置:家電賣場運(yùn)營管理提升

 

一、 互聯(lián)網(wǎng)對于KA賣場的沖擊與影響

1、 家電渠道的種類

2、 互聯(lián)網(wǎng)渠道異軍突起

3、 互聯(lián)網(wǎng)渠道對于傳統(tǒng)KA賣場的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

案例:某快消品公司與商超聯(lián)合做O2O

二、KA賣場管理前提——KA管理,從談判流程開始

    1、數(shù)據(jù)化歷史資料收集 

    2、談判內(nèi)容準(zhǔn)備

    3、確定談判目標(biāo)

    4、賣場合同條款提案

    5、公司確認(rèn)的合同條款

   案例:KA管理前置

二、KA賣場管理的關(guān)鍵——了解賣場運(yùn)營模式

1、分析盈利模式

       1)總部成本中心,門店盈利中心

2)總部盈利中心,門店成本中心

    2、兩種模式的權(quán)利比例

    3、KA賣場的產(chǎn)品分類及其功能定位

    4、KA賣場產(chǎn)品定價模式

5、KA賣場費(fèi)用分類

6、與KA談判過招策略

五字要決:聽、談、拖、纏、磨

案例:某快消品企業(yè)案例解析:大賣場談判,不要想當(dāng)然

案例:費(fèi)用,這樣給才有利

 

第二部分:新形勢下的KA賣場管理維護(hù)與服務(wù)提升

 

一、新形勢下KA賣場管控目的與要點(diǎn)

1、KA賣場管理的六大目的

2、KA管理的六大要點(diǎn)

√剛?cè)岵?jì)

√規(guī)范管理

√陳列優(yōu)化

√品牌推廣

√利潤至上

√合作雙贏

  系列案例:抓住重點(diǎn),事半功倍

二、新形勢下KA賣場管理的十一項(xiàng)內(nèi)容

1、制定重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃

   工具:重點(diǎn)賣場發(fā)展策略規(guī)劃表  

2、實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化

   案例:某家電賣場邀約展演提業(yè)績

3、執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃

4、管理銷售費(fèi)用

5、負(fù)責(zé)回款

6、了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息

7、發(fā)展個人與團(tuán)隊(duì)

8、合同談判、合同執(zhí)行

9、門店銷量增長率、SKU銷量增長率

10、訂單管理、客戶合理庫存管理

   工具:靈活使用1.5倍安全庫存法則

11、客情維護(hù),客戶協(xié)作

案例:某家電公司銷售員賣場管控實(shí)操解析

三、 新形勢下KA賣場的產(chǎn)品管理

1、 產(chǎn)品組合模型

2、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理

案例:某公司“非常61組合管理”

3、 產(chǎn)品價格管理

4、 產(chǎn)品陳列管理

模板:產(chǎn)品組合模型

工具:波士頓矩陣分析

四、 新形勢下的KA賣場促銷管理

1、家電促銷的形式

2、 家電促銷策略設(shè)計(jì)

   模型:基于人性的促銷策略設(shè)計(jì)

3、 家電促銷的八大實(shí)戰(zhàn)技巧

系列案例:促銷,銷量提升的助推器

4、促銷評估及檢核方法

   工具:促銷評估表

   模板:三種促銷增量效果檢核法

五、新形勢下的KA賣場競品管理

1、競品品種

2、競品陳列

3、競品促銷

4、競品導(dǎo)購

5、競品顧客

6、競品客戶

案例:某家電企業(yè)營銷員的對標(biāo)策略

六、新形勢下的KA賣場服務(wù)管理

    1、賣場服務(wù)的5S原則

案例:沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t

案例:胖東來的服務(wù)啟示

案例:某快消品企業(yè)到位的終端服務(wù)贏取客戶心

2、服務(wù)的規(guī)范化、持續(xù)化、個性化、增值化

    模型:服務(wù)增值的十大方式

3、家電KA賣場服務(wù)的注意點(diǎn)

案例:KA賣場管理,做好服務(wù)好發(fā)展

七、新形勢下KA賣場客情關(guān)系維護(hù)與提升

1、良好客情關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

2、客情維護(hù)的基本功

3、客情維護(hù)的方法與技巧

頭腦風(fēng)暴:有多少方法可以做好客情?請具體列出來?

1常規(guī)性周期性的客情維護(hù)

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)

√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)

2)重大節(jié)假日客情維護(hù)

√賀詞載體的選擇

√賀詞內(nèi)容的確定

        √道賀要親歷親為

3)重大營銷事件發(fā)生時客情維護(hù)

4)個人情景客情維護(hù)

√生日

      √非規(guī)律性重大喜事

     √非良性意外事件

        案例:某企業(yè)銷售經(jīng)理的“生死”經(jīng)

      5)“多管閑事”客情維護(hù)

6)重大環(huán)境事件客情維護(hù)

7)銷售人員的個性客情維護(hù)

8)客情最高境界:經(jīng)商不言商

9)客情打造關(guān)鍵:細(xì)節(jié)要到位

案例:生日祝??颓榫S護(hù)比較分析

           案例:某家電企業(yè)營銷人員獨(dú)特的客情維護(hù)

 
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