新形勢下的家電KA賣場管理維護(hù)實(shí)效技能提升訓(xùn)練營

破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵

引子：

《獅子和羚羊的故事》

有何啟示？

第一部分：KA賣場管理前置：家電賣場運(yùn)營管理提升

一、 互聯(lián)網(wǎng)對于KA賣場的沖擊與影響

1、 家電渠道的種類

2、 互聯(lián)網(wǎng)渠道異軍突起

3、 互聯(lián)網(wǎng)渠道對于傳統(tǒng)KA賣場的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

案例：某快消品公司與商超聯(lián)合做O2O

二、KA賣場管理前提——KA管理，從談判流程開始

    1、數(shù)據(jù)化歷史資料收集 

    2、談判內(nèi)容準(zhǔn)備

    3、確定談判目標(biāo)

    4、賣場合同條款提案

    5、公司確認(rèn)的合同條款

   案例：KA管理前置

二、KA賣場管理的關(guān)鍵——了解賣場運(yùn)營模式

1、分析盈利模式

       1）總部成本中心，門店盈利中心

2）總部盈利中心，門店成本中心

    2、兩種模式的權(quán)利比例

    3、KA賣場的產(chǎn)品分類及其功能定位

    4、KA賣場產(chǎn)品定價模式

5、KA賣場費(fèi)用分類

6、與KA談判過招策略

五字要決：聽、談、拖、纏、磨

案例：某快消品企業(yè)案例解析：大賣場談判，不要想當(dāng)然

案例：費(fèi)用，這樣給才有利

第二部分：新形勢下的KA賣場管理維護(hù)與服務(wù)提升

一、新形勢下KA賣場管控目的與要點(diǎn)

1、KA賣場管理的六大目的

2、KA管理的六大要點(diǎn)

√剛?cè)岵?jì)

√規(guī)范管理

√陳列優(yōu)化

√品牌推廣

√利潤至上

√合作雙贏

  系列案例：抓住重點(diǎn)，事半功倍

二、新形勢下KA賣場管理的十一項(xiàng)內(nèi)容

1、制定重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃

   工具：重點(diǎn)賣場發(fā)展策略規(guī)劃表  

2、實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化

   案例：某家電賣場邀約展演提業(yè)績

3、執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃

4、管理銷售費(fèi)用

5、負(fù)責(zé)回款

6、了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息

7、發(fā)展個人與團(tuán)隊(duì)

8、合同談判、合同執(zhí)行

9、門店銷量增長率、SKU銷量增長率

10、訂單管理、客戶合理庫存管理

   工具：靈活使用1.5倍安全庫存法則

11、客情維護(hù)，客戶協(xié)作

案例：某家電公司銷售員賣場管控實(shí)操解析

三、 新形勢下KA賣場的產(chǎn)品管理

1、 產(chǎn)品組合模型

2、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理

案例：某公司“非常6加1組合管理”

3、 產(chǎn)品價格管理

4、 產(chǎn)品陳列管理

模板：產(chǎn)品組合模型

工具：波士頓矩陣分析

四、 新形勢下的KA賣場促銷管理

1、家電促銷的形式

2、 家電促銷策略設(shè)計(jì)

   模型：基于人性的促銷策略設(shè)計(jì)

3、 家電促銷的八大實(shí)戰(zhàn)技巧

系列案例：促銷，銷量提升的助推器

4、促銷評估及檢核方法

   工具：促銷評估表

   模板：三種促銷增量效果檢核法

五、新形勢下的KA賣場競品管理

1、競品品種

2、競品陳列

3、競品促銷

4、競品導(dǎo)購

5、競品顧客

6、競品客戶

案例：某家電企業(yè)營銷員的對標(biāo)策略

六、新形勢下的KA賣場服務(wù)管理

    1、賣場服務(wù)的5S原則

案例：沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t

案例：胖東來的服務(wù)啟示

案例：某快消品企業(yè)到位的終端服務(wù)贏取客戶心

2、服務(wù)的規(guī)范化、持續(xù)化、個性化、增值化

    模型：服務(wù)增值的十大方式

3、家電KA賣場服務(wù)的注意點(diǎn)

案例：KA賣場管理，做好服務(wù)好發(fā)展

七、新形勢下KA賣場客情關(guān)系維護(hù)與提升

1、良好客情關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

2、客情維護(hù)的基本功

3、客情維護(hù)的方法與技巧

頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

（1） 常規(guī)性周期性的客情維護(hù)

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)

√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)

（2）重大節(jié)假日客情維護(hù)

√賀詞載體的選擇

√賀詞內(nèi)容的確定

        √道賀要親歷親為

（3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護(hù)

（4）個人情景客情維護(hù)

√生日

      √非規(guī)律性重大喜事

     √非良性意外事件

        案例：某企業(yè)銷售經(jīng)理的“生死”經(jīng)

      （5）“多管閑事”客情維護(hù)

（6）重大環(huán)境事件客情維護(hù)

（7）銷售人員的個性客情維護(hù)

（8）客情最高境界：經(jīng)商不言商

（9）客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位

案例：生日祝?？颓榫S護(hù)比較分析

           案例：某家電企業(yè)營銷人員獨(dú)特的客情維護(hù)