新形勢下如何做一名會賺錢的經(jīng)銷商

破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

后經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代及疫情下，市場壓力將進(jìn)一步加大，廠商協(xié)同，不離不棄，將是順利發(fā)展、謀取共贏的有力保障。為配合企業(yè)經(jīng)銷商會議，特設(shè)置以下培訓(xùn)內(nèi)容。旨在通過培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商思維及內(nèi)務(wù)管理能力，開闊經(jīng)銷商眼界，通過激勵(lì)考核，打造狼性終端銷售團(tuán)隊(duì)，提升市場運(yùn)作及新品推廣能力，廠商攜手，更好地提升市場份額，增強(qiáng)核心競爭力，從而立于不敗之地。

【培訓(xùn)目的】

1、改變經(jīng)銷商的經(jīng)營理念，從被動(dòng)銷售到主動(dòng)經(jīng)營。

2、提升規(guī)范化內(nèi)務(wù)管理水平，積極應(yīng)對市場競爭。

3、強(qiáng)化與完善終端銷售團(tuán)隊(duì)考核與激勵(lì)手段，鍛造狼性銷售團(tuán)隊(duì)。

4、從理念到動(dòng)作，讓經(jīng)銷商掌握狼性團(tuán)隊(duì)打造的手段與方法

5、大力推廣新品，尋找新的業(yè)績增長點(diǎn)與路徑

6、讓經(jīng)銷商認(rèn)識到，只有廠商一心，才能做強(qiáng)做大市場

【課程特色】

1、該課程通過活潑、生動(dòng)的講解，結(jié)合崔自三老師在經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展與管理方面豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，讓學(xué)員在輕松愉快的氣氛中學(xué)習(xí)和受益；

2、課程內(nèi)容具有較強(qiáng)的前瞻性，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)操，學(xué)員可快速掌握，并加以運(yùn)用，為全面提升業(yè)績奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)與前提保障。

3、幫助經(jīng)銷商進(jìn)行精確定位，以便于與企業(yè)形成長期的共贏關(guān)系。

【授課對象】

經(jīng)銷商及企業(yè)營銷人員

【授課時(shí)間】

1天（6?5標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

【課程內(nèi)容】

引子：

     新版龜兔賽跑的故事

     有何啟發(fā)

     從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展之道

第一部分：新形勢下的經(jīng)銷商業(yè)績提升之道

第一章：業(yè)績提升基礎(chǔ)——經(jīng)銷商的內(nèi)務(wù)管理強(qiáng)化與完善

一、經(jīng)銷商自身提升之管理平臺搭建

1、組織架構(gòu)設(shè)置

1）、根據(jù)市場定架構(gòu)

2、部門職責(zé)描述

1）根據(jù)業(yè)務(wù)定部門

3、崗位職責(zé)描述

1）、能夠能力定職責(zé)

案例：某經(jīng)銷商組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

二、經(jīng)銷商自身提升之規(guī)范管理制度

1、建立關(guān)鍵流程

2、日常管理制度

3、制度量化細(xì)化

案例：某經(jīng)銷商公司管理模式

三、經(jīng)銷商自身提升之門店競爭力系統(tǒng)構(gòu)建

1、以競爭為導(dǎo)向的門店系統(tǒng)構(gòu)建

   模型：有競爭力的門店系統(tǒng)設(shè)計(jì)

2、門店形象提升要做哪些工作？

   硬件VS軟件

       案例：某經(jīng)銷商門店形象提升方案解讀

第二章：業(yè)績提升關(guān)鍵——以銷量為導(dǎo)向的經(jīng)銷商終端團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與考核

一、經(jīng)銷商公司不同階段的不同薪酬模式

1、常見的經(jīng)銷商薪酬激勵(lì)模式

2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

二、經(jīng)銷商公司薪酬考核設(shè)計(jì)難題及關(guān)鍵

1、如何避免吃大鍋飯？

2、如何避免兩極分化？

3、模式創(chuàng)新——也談“一企兩制”

4、過程激勵(lì)——績效考核制

模型：績效考核制解讀

案例：某經(jīng)銷商“一企兩制”成功運(yùn)行案例解析

三、經(jīng)銷商公司如何設(shè)計(jì)營銷關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)？

     1、關(guān)鍵業(yè)績營銷指標(biāo)有哪些？

        1）銷售指標(biāo)

        2）營銷指標(biāo)

           案例：某經(jīng)銷商營銷目標(biāo)設(shè)計(jì)參考

2、如何因地制宜設(shè)定考核指標(biāo)？

1）通用指標(biāo)有哪些？

2）如何圍繞終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)及路線設(shè)計(jì)考核指標(biāo)？

      案例：某經(jīng)銷商公司終端拜訪步驟考核

      鏈接：經(jīng)銷商公司終端銷售團(tuán)隊(duì)終端拜訪七定八步驟簡讀

四、經(jīng)銷商公司如何進(jìn)行創(chuàng)新激勵(lì)？

1、激勵(lì)的手段：物質(zhì)激勵(lì)VS精神激勵(lì)

2、雙管齊下：物質(zhì)激勵(lì)+精神激勵(lì)

3、創(chuàng)新激勵(lì)技巧實(shí)戰(zhàn)案例解析

         系列案例：經(jīng)銷商公司如何激勵(lì)員工才有效？

五、經(jīng)銷商公司有效激勵(lì)下屬提升市場業(yè)績的四大手段

1、建立早晚會提升體系

   模型：例會管理

2、每天排出銷售龍虎榜

3、導(dǎo)師制激勵(lì)

   案例：某經(jīng)銷商公司的教練制度

   工具：傳幫帶責(zé)任書及評估表

4、目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤考核制度

   工具：業(yè)績動(dòng)態(tài)跟蹤表

六、經(jīng)銷商老板市場走訪與檢查

1、經(jīng)銷商老板如何設(shè)計(jì)市場走訪？

   案例：海南某經(jīng)銷商有效的市場走訪

2、經(jīng)銷商老板市場走訪看什么？

   工具：市場巡訪表   

第二部分：新形勢下的經(jīng)銷商新產(chǎn)品及核心產(chǎn)品推廣技能、技巧提升

一、 經(jīng)銷商新品上市標(biāo)準(zhǔn)化步驟

1、 明確新品上市意義

2、 制定新品上市可行目標(biāo)

模板：考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)

案例：某經(jīng)銷商公司新品推廣制定挑戰(zhàn)目標(biāo)

3、 組合與打造終端推廣團(tuán)隊(duì)

案例：某經(jīng)銷商公司為推新品組建專業(yè)終端團(tuán)隊(duì)創(chuàng)奇跡

4、 新品鋪貨、陳列與促銷

工具：鋪貨表格

終端陳列九大技巧

系列案例：終端促銷設(shè)計(jì)，這些方式有效果

5、 新品上市評估與總結(jié)

6、 復(fù)制與持續(xù)改善新品方案

案例：某經(jīng)銷商新品推廣總結(jié)

二、 經(jīng)銷商新品終端銷售技巧

1、 挖掘新品賣點(diǎn)技巧

工具：加減乘除，讓產(chǎn)品賣出不同來

2、 終端有效溝通五大技巧

案例：這樣溝通，讓終端店認(rèn)可新品

3、 終端門店銷售政策給予五大技巧

案例：這樣給政策才有利

4、終端客戶異議七大處理技巧

系列案例：異議，是銷售障礙，也是成交的機(jī)會

    5、銷售成交的五大技巧

       系列案例：把握時(shí)機(jī)，快速成交