主講老師: | 崔自三 | ![]() |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡介: | 什么是渠道(經(jīng)銷商)體系? 我們?yōu)槭裁匆ㄔO(shè)渠道(經(jīng)銷商)體系? 我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃ń?jīng)銷商)體系建設(shè)? | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-04-26 09:31 |
團隊訓練
破冰游戲:分組:隊長、隊名、口號、隊歌
培訓結(jié)束,評出優(yōu)勝組、先進個人,并進行獎勵
第一部分:白酒企業(yè)渠道(經(jīng)銷商)體系建設(shè)
一、 什么是渠道(經(jīng)銷商)體系?
1、 認識渠道
2、 渠道體系的內(nèi)涵
案例:某白酒企業(yè)的經(jīng)銷商體系構(gòu)建
二、 我們?yōu)槭裁匆ㄔO(shè)渠道(經(jīng)銷商)體系?
1、 中國市場環(huán)境的復雜性
2、 競爭性質(zhì)的改變
3、 渠道的優(yōu)化與升級之必需
案例:某白酒品牌為什么要與經(jīng)銷商進行戰(zhàn)略合作?
三、 我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃ń?jīng)銷商)體系建設(shè)?
1、 傳統(tǒng)銷售慣性
2、 渠道商的落伍
3、 體系建設(shè)的挑戰(zhàn)性
4、 運營成本加大
案例:傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商面臨的渠道體系挑戰(zhàn)
四、新形勢下如何構(gòu)建新型渠道(經(jīng)銷商)體系建設(shè)
1、改變平行通路體系,搭建垂直營銷通路體系
2、垂直通路的三種合作關(guān)系
3、建立伙伴營銷關(guān)系
4、三種典型的垂直營銷體系
案例:某著名快消品企業(yè)根據(jù)市場形勢成功調(diào)整渠道架構(gòu)提升業(yè)績
五、新形勢下經(jīng)銷商體系如何管?
1、經(jīng)銷商體系管什么?
2、經(jīng)銷商體系管理模型
3、經(jīng)銷商體系管理的五大要點及技巧
案例:某廠家是如何與經(jīng)銷商實現(xiàn)一體化的
第二部分:白酒企業(yè)城市終端核心網(wǎng)點建設(shè)提升
一、認識城市終端核心網(wǎng)點建設(shè)與提升
1、為什么要打造城市終端核心網(wǎng)點?
2、打造城市終端核心網(wǎng)點的優(yōu)勢
案例:某白酒品牌的核心終端網(wǎng)點建設(shè)
二、城市終端核心網(wǎng)點的建設(shè)要點
1、終端梳理——有哪些終端可以銷售白酒?
2、鎖定終端——并不是所有的終端都可以做核心建設(shè)
3、核心網(wǎng)點——終端的分類及鎖定
工具:城市終端核心網(wǎng)點分類表
案例:某白酒企業(yè)的終端分類
三、城市終端核心網(wǎng)點的運營與管理維護
1、城市終端核心網(wǎng)點人員配置
公式:如何設(shè)計終端人員配置
工具:終端人員配置表
2、城市終端核心網(wǎng)點運營七定法則
模型:運營體系七定建設(shè)
3、城市終端核心網(wǎng)點運營八步驟
模型:運營八步驟體系建設(shè)
案例:某酒企重點終端門店巡訪標準及要點
4、終端門店經(jīng)營規(guī)劃設(shè)計
模板:終端門店經(jīng)營規(guī)劃體系
案例:成人達己,某白酒銷售經(jīng)理成就客戶獲得提升
第三部分:新形勢下的白酒市場規(guī)劃、招商布局及促銷策略設(shè)計提升
一、新形勢下的白酒市場有效規(guī)劃步驟與策略
1、確定市場目標
2、進行外部營銷調(diào)研
3、進行內(nèi)部營銷調(diào)研
4、實施SWOT分析
5、做市場假設(shè)
6、確定營銷目標/估計預期結(jié)果
7、研究營銷策略/行動計劃
8、確定計劃,包括廣告/促銷計劃
9、安排預算
案例:某白酒品牌的市場規(guī)劃
二、新形勢下的白酒企業(yè)招商布局
1、確定招商區(qū)域
2、鎖定招商市場
3、確立招商營銷目標
模板:考核目標VS挑戰(zhàn)目標
案例:某白酒銷售經(jīng)理是如何超額達標的?
4、招商目標分解
5、招商營銷組合策略制定
案例:某白酒品牌招商方案參考
5、 招商過程實施及檢核
案例:白酒企業(yè)招商布局難點與機遇
四、 新形勢下的白酒企業(yè)促銷策略設(shè)計與業(yè)績提升
1、 白酒促銷設(shè)計原則
2、 白酒促銷設(shè)計邏輯
模型:基于人性的促銷策略設(shè)計
3、 白酒實戰(zhàn)促銷策略及技巧講解
系列案例:有效的白酒促銷,可以這樣做
4、 白酒促銷效果評估
工具:促銷效果評估表
5、 生意增長——白酒業(yè)績提升路徑
附:業(yè)績增長的26種路徑或渠道
第四部分:廠商攜手——如何協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售隊伍?
一、 認識經(jīng)銷商的團隊建設(shè)
1、 為何要協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售隊伍?
2、 經(jīng)銷商銷售隊伍建設(shè)的三大注意點
案例:某快消品經(jīng)銷商是如何通過狼性團隊建設(shè)打造億元市場的?
二、 如何協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售隊伍?
1、 協(xié)助經(jīng)銷商制定人員需求計劃
2、 協(xié)助經(jīng)銷商招聘、選擇、錄用銷售人員
3、 培訓及評估經(jīng)銷商銷售人員
4、 協(xié)助經(jīng)銷商留住核心骨干
案例:某白酒銷售經(jīng)理是如何協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)團隊以全面提升銷售額的?
三、如何指導經(jīng)銷商對銷售團隊進行激勵與考核?
1、經(jīng)銷商公司常見的薪酬設(shè)計方式
2、模式創(chuàng)新——也談經(jīng)銷商公司“一企兩制”
1)哪種經(jīng)銷商公司適合此模式?
2)“一企兩制”要注意什么?
案例:某白酒經(jīng)銷商公司“一企兩制”成功運行案例解析
3、經(jīng)銷商公司績效管理如何設(shè)計營銷關(guān)鍵業(yè)績考核指標?
1)關(guān)鍵業(yè)績營銷指標有哪些?
案例:某快消品企業(yè)的營銷指標設(shè)計
2)如何因地制宜設(shè)定考核指標?
*通用指標有哪些?
*如何根據(jù)市場制定考核指標?
案例:某經(jīng)銷商公司考核指標制定案例演示
4、經(jīng)銷商公司如何對績效考核結(jié)果進行落實?
1)如何樹立績效權(quán)威性——不折不扣做執(zhí)行
2)績效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明
故事:兩熊賽蜜的故事
案例:績效考核——如何讓你的下屬做正確的事
工具:如何讓你的團隊保持激情與活力——杰克韋爾奇活力曲線解析
5、經(jīng)銷商給公司如何進行創(chuàng)新激勵?
1)激勵的手段:物質(zhì)激勵?精神激勵?
2)雙管齊下:物質(zhì)激勵+精神激勵
系列案例:某白酒經(jīng)銷商公司創(chuàng)新激勵,提升業(yè)績
[備注:崔自三老師曾培訓過的白酒廠家:茅臺酒(5次)、衡水老白干(2次)、五糧液(4次)、瀘州老窖(3次)、仰韶、中糧黑龍江釀酒、望兒山酒業(yè)、酒鬼酒、四特酒、小糊涂仙等;知名白酒經(jīng)銷商公司:杭州華糖、河南喜洋洋酒業(yè)公司、金六福酒業(yè)、深圳銀基集團、西安糖酒公司、鄭州華磊公司等,并廣受好評。此外,崔老師還撰寫了一百余篇關(guān)于白酒運作的營銷文章,發(fā)表在《糖煙酒周刊》、《銷售與市場》、《新食品》、《華夏酒報》等。]
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