主講老師: | 崔自三 | ![]() |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡(jiǎn)介: | 本課程以富有成效的市場(chǎng)操作實(shí)踐為指導(dǎo),通過(guò)對(duì)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商要采取的方法與手段,甄別經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn),管理經(jīng)銷商的技巧。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-04-25 11:43 |
前言:
在運(yùn)作市場(chǎng)當(dāng)中,您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾:
ü 1、派了一干人馬過(guò)去,但市場(chǎng)就是死活開(kāi)發(fā)不起來(lái)?以致團(tuán)隊(duì)沉沙折戟,信心大受挫折?市場(chǎng)成為了一個(gè)“死亡谷”。
ü 2、成功開(kāi)發(fā)了客戶,但卻管不住,管不好,甚至不知道如何管理,從哪里著手管理,以致“成也經(jīng)銷商,敗也經(jīng)銷商”,管理成了市場(chǎng)大難題。
ü 3、客戶數(shù)量很多,但卻沒(méi)有質(zhì)量,客戶平均單產(chǎn)低,客戶開(kāi)發(fā)隨意,以致開(kāi)發(fā)的多,死的也多,優(yōu)秀的客戶為何難以尋覓呢?如何來(lái)尋覓?
ü 4、銷售人員忙忙碌碌,但卻不知道客戶真正的內(nèi)在需求,以致市場(chǎng)工作與客戶需要南轅北轍?銷售人員如何真正地去做顧問(wèn)式銷售呢?
課程簡(jiǎn)介
在當(dāng)前渠道為王的今天,作為廠家及其銷售人員如何來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商,用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商,如何去評(píng)判一個(gè)經(jīng)銷商的優(yōu)劣,以及是否適應(yīng)廠家的未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展呢??jī)?yōu)秀的客戶是管出來(lái)的,不是“慣”出來(lái)的,如何去管理經(jīng)銷商呢?用什么樣的方式去管理經(jīng)銷商?這些,都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場(chǎng)課題。
本課程以富有成效的市場(chǎng)操作實(shí)踐為指導(dǎo),通過(guò)對(duì)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商要采取的方法與手段,甄別經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn),管理經(jīng)銷商的技巧,銷售人員的自我定位等,結(jié)合大量的市場(chǎng)實(shí)際案例,與銷售人員一起,來(lái)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)和探討有關(guān)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操的方法論,從而通過(guò)培養(yǎng)和打造務(wù)實(shí)高效而優(yōu)秀的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),來(lái)獲得在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位,讓自己立于不敗之地。
培訓(xùn)目標(biāo)
? 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)地位及其作用,迎合市場(chǎng)發(fā)展潮流及未來(lái)渠道發(fā)展趨勢(shì)。
? 掌握經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)步驟及其方法、手段,尋找適合企業(yè)未來(lái)發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
? 把握經(jīng)銷商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù),明晰管理定位及其運(yùn)作手法。
? 熟悉和了解經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程中的一些工具運(yùn)用等,通過(guò)一些市場(chǎng)工具等,來(lái)更好地開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷商。
培訓(xùn)對(duì)象
? 銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理
? 銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)員等
培訓(xùn)形式
? 講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴
培訓(xùn)時(shí)間
? 6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
培訓(xùn)大綱
第一部分:認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商
一、 什么是經(jīng)銷商?
二、 我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商?
三、 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商?
四、 為什么要選擇和管理經(jīng)銷商?
五、 銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系?
案例解析:娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷
第二部分:開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商調(diào)查
1、調(diào)查方式
A.“掃街”式調(diào)查法。
B.跟隨競(jìng)品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得最好、銷量最大的競(jìng)品經(jīng)銷商。
C.追根溯源法。
D.借力調(diào)查法。(第三方)
2、調(diào)查內(nèi)容
經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
二、鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商
1、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
三、考察目標(biāo)客戶
1、六大方面考察經(jīng)銷商
2、判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
四、開(kāi)發(fā)客戶
1、經(jīng)銷商拜訪
1)拜訪前的準(zhǔn)備
2)拜訪前的時(shí)間選擇
3)進(jìn)店招呼技巧
4)店情了解
5)拜訪的方法
2、經(jīng)銷商溝通
1)溝通的原則
2)溝通的六大內(nèi)容
3)溝通的七大方式
3、經(jīng)銷商談判
1)業(yè)務(wù)談判的目的
2)業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3)常見(jiàn)的客戶七大異議處理技巧
4)談?wù)叩牧蠹记?/span>
5)與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
4、合約締結(jié)
1)合約簽訂的內(nèi)容
2)合約簽訂的注意事項(xiàng)
5、總結(jié)評(píng)價(jià)
1)為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)
2)總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法
6、經(jīng)銷商建檔
1)建檔的原則
2)建檔的三個(gè)層次
精彩案例呈現(xiàn):優(yōu)秀的經(jīng)銷商是如何開(kāi)發(fā)出來(lái)的?
第三部分:渠道管理與維護(hù)
一、渠道管理的十大常見(jiàn)誤區(qū)
二、通路銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估九大指標(biāo)
三、渠道商日常管理的七項(xiàng)基本工作
1、采用合理的通路結(jié)構(gòu)
2、指導(dǎo)通路發(fā)貨
3、做好庫(kù)存管理
4、協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
5、協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
6、站在伙伴的角度了解通路的困難
7、提供有效的培訓(xùn)
四、通路管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破
1、終端陳列“跳”出來(lái)
2、促銷策略及技巧
3、竄貨預(yù)防及處理技巧
? 常見(jiàn)的三大竄貨類型及處理
? 控制竄貨五字決:控、講、收、罰、幫
4、終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理
? 建立分銷聯(lián)合體
? 模糊返利制度
? 季度/年度返利制度
案例剖析:二批商管理:胡蘿卜加大棒
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