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采購談判技巧

主講老師: 張佩星 張佩星

主講師資:張佩星

課時(shí)安排: 3天/6小時(shí)一天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 本課程旨在于,通過理論與實(shí)踐相結(jié)合的強(qiáng)化集訓(xùn),提升個(gè)人的溝通能力和談判水準(zhǔn),從而促進(jìn)企業(yè)或組織的商務(wù)談判能力、采購與供應(yīng)鏈管理能力、業(yè)務(wù)拓展與市場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力、信息增值與資源調(diào)度效率、以及沖突協(xié)調(diào)和常規(guī)管理等方面的水平。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-04-23 13:17

課程目的和收益

弘揚(yáng)現(xiàn)代采購談判的先進(jìn)理念及方法,介紹采購談判的相關(guān)過程與策略,解剖各種談判伎倆及其辨識(shí)應(yīng)對(duì)措施,特別推介基于哈佛談判術(shù)的高級(jí)采購攻堅(jiān)談判技巧,并通過大量實(shí)踐活動(dòng),指點(diǎn)學(xué)員切實(shí)掌握采購談判的方案準(zhǔn)備、議程策劃、臨場(chǎng)應(yīng)對(duì)、協(xié)議達(dá)成等相關(guān)方法;課程還將傳授如何通過靈活有效地溝通促成談判,揭示有效溝通和沖突管理在采購談判中的深入應(yīng)用。

本課程旨在于,通過理論與實(shí)踐相結(jié)合的強(qiáng)化集訓(xùn),提升個(gè)人的溝通能力和談判水準(zhǔn),從而促進(jìn)企業(yè)或組織的商務(wù)談判能力、采購與供應(yīng)鏈管理能力、業(yè)務(wù)拓展與市場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力、信息增值與資源調(diào)度效率、以及沖突協(xié)調(diào)和常規(guī)管理等方面的水平。

課程長(zhǎng)度及人數(shù)限定:

3天,計(jì)6*3=18小時(shí)。上課時(shí)間:9:00-12:00, 13:30-16:30。

本課程采用情景式、互動(dòng)型教學(xué)方式,為保證學(xué)習(xí)效果,限人數(shù)不超過30人。

課程反饋評(píng)分方法:去掉每個(gè)調(diào)查題的最高分和最低分各2個(gè),然后匯總。

課程內(nèi)容一覽:

 

 采購高手第一課——談判前的運(yùn)籌帷幄

梟狐羊驢——界定你的談判風(fēng)格

談判的3項(xiàng)成功指標(biāo)

談判的4大失敗原因

采購談判的成本

采購計(jì)劃與最佳采購量的確定

什么是過硬的談判心理素質(zhì)

談判口才訓(xùn)練

假如你不是談判行家…… 

成為高手的10大要訣

采購高手的雙贏談判思維

  是競(jìng)爭(zhēng)、還是合作?

  當(dāng)誠信遇到欺騙

  用供應(yīng)鏈的思想駕馭采購談判

  我不全贏,你不全輸

案例分析

ü 歷經(jīng)大場(chǎng)面的經(jīng)紀(jì)人竟然無語

ü 一句話改變歷史進(jìn)程

ü 納什均衡:在談判中妙用諾貝爾獲獎(jiǎng)技術(shù)

ü 裝瘋賣傻也是一招

情景實(shí)踐

ü 19000名談判者都會(huì)失誤的選擇

ü 談判能力自我測(cè)試

 

 采購談判流程和技巧

供需方談判基本步驟

高手不打無準(zhǔn)備之仗

  策劃和編排采購談判議程

  談判地點(diǎn)選擇和時(shí)間安排

  如何組織理想的采購談判班子

采購談判的五個(gè)階段

  禮儀:搞好氣氛,同時(shí)把對(duì)方揣摩一遍

  試探:聚焦雙方的關(guān)注點(diǎn)

  議價(jià):價(jià)格不是全部

  收尾:臨門一腳要踢好

  協(xié)議:大功告成不等于萬事大吉

采購談判實(shí)戰(zhàn)技巧

  如何開場(chǎng)

  如何刺探對(duì)方

  如何報(bào)價(jià)、討價(jià)和還價(jià)

  如何讓步

  如何化解僵局

  如何收尾

謹(jǐn)防采購合同陷阱

貿(mào)易索賠和理賠談判

電話商談致勝訣竅

外國商人的談判風(fēng)格解剖

案例分析

ü 采購經(jīng)理壓你的價(jià)

ü 日本商人是如何做準(zhǔn)備的

ü FP-418貨車特大索賠案

ü 仲律師的告誡

ü 重點(diǎn)項(xiàng)目中的“南京條約”

ü 大豆貿(mào)易談判

情景實(shí)踐

ü 信息探測(cè)和反探測(cè)

ü 不同國度的虛與委蛇

ü 當(dāng)供貨商刁難買賣

ü 店大還是客大?

 

 采購談判心理戰(zhàn)術(shù)和臨場(chǎng)謀略

對(duì)銷售人員的心理分析

通過身體語言破譯心理密碼

六種險(xiǎn)惡心理伎倆及反戰(zhàn)術(shù)

如何讓自己占據(jù)有利地位

  投石問路

  暗渡陳倉

  不動(dòng)聲色

如何給對(duì)方制造壓力

  漫天要價(jià)

  甕中捉鱉

  鷸蚌相爭(zhēng)

周旋和相持的計(jì)謀

  黑臉白臉

  蠶食政策

推進(jìn)和突破的策略

  激將法

  離間計(jì)

回避和撤退的技巧

  權(quán)力有限

  中途換人

  最后通牒

招投標(biāo)騙局及注意事項(xiàng)

案例研討

ü 推銷西屋發(fā)動(dòng)機(jī)

ü 老美訪日被開刷

ü 華為總裁vs財(cái)務(wù)總監(jiān)

ü 聲東擊西約女孩

互動(dòng)實(shí)踐

ü 談判者最不該做的事

ü 虛構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)

ü 閃光的東西不全是金子

ü 大律師的學(xué)費(fèi)

 

 如何通過靈活的溝通說服對(duì)方、促成談判——方法、步驟和技巧

你同意理解萬歲這句話嗎?

識(shí)別溝通失效的不良影響

有效溝通的步驟

選擇哪種溝通模式和溝通渠道更管用

  語言溝通和非語言溝通

  正式溝通和非正式溝通

  單向溝通和雙向溝通

上下級(jí)和平級(jí)之間的溝通要訣

  上行溝通

  下行溝通

  平級(jí)溝通

協(xié)調(diào)工作的關(guān)鍵技巧

  知己知彼

  預(yù)先規(guī)則

  換位思考

跨部門、跨公司溝通的難點(diǎn)和沖突解決

  面對(duì)強(qiáng)勢(shì)方

  面對(duì)弱勢(shì)者

  面對(duì)同盟軍

  面對(duì)騎墻派

傾聽要到位——聽的五種層次

說話要得體——說的四種修養(yǎng)

加強(qiáng)傾聽效果的技巧

  獲取信息式聆聽

  移情式傾聽

  批判式傾聽

  復(fù)述和改述

  提問與澄清

問的技巧

  問什么?

  怎么問?

  如何質(zhì)疑?

恰當(dāng)反饋的技巧

  正反饋和負(fù)反饋

  無反饋

  三明治反饋

有效說服的技巧

  對(duì)事不對(duì)人

  陳述真實(shí)感受

  BRAE說服法

案例研討

ü 我的投訴和前者一樣

ü 采購經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理從對(duì)立到聯(lián)手

ü 有人遞上來一張?zhí)翎叺募垪l

ü 你讓開還是我讓開

互動(dòng)實(shí)踐

ü A4紙的命運(yùn)

ü BRAE說服法演練

 

 用哈佛談判術(shù)攻堅(jiān)高難度的采購談判

當(dāng)談判陷入悖論

哈佛談判術(shù)高明在哪里?

讓對(duì)方點(diǎn)頭稱是——往復(fù)式溝通: 

兩種立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)

  溫和的談判立場(chǎng)

  強(qiáng)硬的談判立場(chǎng)

三類利益分析

  相同利益

  不同利益

  對(duì)立利益

哈佛談判術(shù)的攻堅(jiān)技巧

  把人和問題分開

  關(guān)注利益還是關(guān)注立場(chǎng)

  創(chuàng)造性地構(gòu)思互利的可選方案

  如何尋找獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn) 

  分歧的縫合

  談不成也有退路

  強(qiáng)大的BATNA

哈佛談判術(shù)5步策略的綜合應(yīng)用

談判高手境界:我贏你也贏

案例研討

ü IBMAlcatel的總裁級(jí)較量

ü 當(dāng)老公有了外遇

ü 追回尾款,抑或撤走工程師

ü 荒野單車

互動(dòng)實(shí)踐

ü 不談價(jià)格的侃價(jià)

ü 訂單更新與最后期限

ü 你我都需要100元錢

ü 采購委員會(huì)的決策


 
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