主講老師: | 高海友 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 明確商務談判的基本模式和流程; 掌握在與客戶進行談判前中后期的各項準備工作; 明確在與客戶談判中所要遵循的各項核心思路; 學習款項回收的思路和技巧。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-04-17 09:29 |
【課程背景】
1. 關(guān)于談判,為什么同樣的事情,不同的人就會談出不同的結(jié)果?
2. 談判中,為什么有的人談判成功又交上好朋友;有對人談判結(jié)果不好,又得罪了客戶。
3. 為什么有些人無法通過談判實現(xiàn)自己利益最大化,而對方卻成為現(xiàn)實。
4. 為什么無法在談判初期占得先機,如何讓談判加油主動權(quán)。
5. 關(guān)于回款,為什么有的人總是能控制客戶,而有的人總是被客戶控制?
6. 利潤再好,不回款利潤只是數(shù)字,而且是有風險的數(shù)字。
7. 很多銷售人員并不清晰的知道,回款,其實是從見客戶第一面就可是了,高手,高在解決難以解決的問題,更高在讓問題根本就不發(fā)生。
【課程收益】:
1. 明確商務談判的基本模式和流程
2. 掌握在與客戶進行談判前中后期的各項準備工作。
3. 明確在與客戶談判中所要遵循的各項核心思路。
4. 學習款項回收的思路和技巧
5. 掌握如何在銷售中預防款項回收難題的技巧
6. 掌握每次針對不同類型人的追款策略和方法
【培訓對象】:
§ 銷售團隊主管,營銷部門經(jīng)理/總監(jiān);可作為有經(jīng)驗的銷售管理者強化和提升的課程,也適用于需要擴展對銷售管理體系認知的其他營銷從業(yè)人員和企業(yè)高管。
【課程形式】:
§ 理論講解:知道現(xiàn)象背后的邏輯,會讓行為更有方向感。
§ 案例分析:情景式授課,以實際工作為案例;
§ 參與式互動式教學:有參與更思考,同參訓學員緊密互動,現(xiàn)場問答,現(xiàn)場解決問題,更真實,更落地,更有收獲。
主講老師:高海友老師
§ 清華大學、北京大學、上海交大等高校特聘講師;
§ 北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導師;
§ 共青團中央CCT大學生(青年)就業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃發(fā)起人;
§ 搜狐一言堂、時代光華《名師在線》特聘講師;《贏家大講堂》特聘講師;
§ 北大縱橫、和君咨詢、聚成股份、前程無憂、智聯(lián)招聘等機構(gòu)名師團講師。
§ 暢銷書籍:著《工作不狠職位不穩(wěn)》等
【課程大綱】
第一篇:銷售談判
一、商務談判要素
1. 談判是一種溝通模式:“大”家說談判
2. 談判技能的重要性 :同樣的溝通,不同的結(jié)果
3. 背景:弱勢談判:情商是一種能力
4. 談判的境界和目標:談判哪里去了?
5. 談判類型認知:競爭性還是合作性
二、四階段謀略要素
1. 談判前:信息能力是談判的核心能力
2. 談判中:
3. 談判收尾:結(jié)果落地能力
4. 談判后:切勿樂極生悲
三、談判中
1. 做好同對方的感性對接
a) 儀式感打造
b) 感性-做好情感對接
c) 埋伏筆、釘釘子
2. 談判的幾個重要認知:
a) 人是一切的主導
b) 對事不對人:只要不針對個人,不要擔心談崩,除非我們完全處于被動地步,不然談崩有助于二次談判。不說過頭話不做過頭事
c) 由簡單到復雜原則,樓梯法,方法論
d) 耐心的駕馭:持久戰(zhàn)的耐力
3. 談判常用策略和方法
a) 主動和被動:下定義、釘釘子(這個是不能談的)
b) 雙贏和雙輸:
a) 糊涂還是精干
b) 沉默還是話嘮
c) 謹小慎微還是無所謂
d) 韜光隱晦還是風度翩翩
e) 時間原則:期限法、倒計時、持久戰(zhàn)還是短平快
f) 進退原則,以退為進
4. 如何堅守底線好找到對方的底線
四、談判高手
1. 談判高手的三層依賴打造
2. 全語言通路打造
3. 談判高手的表達邏輯
4. 如何進行有效的觀點矯正-說服術(shù)
5. 專業(yè)式的信息傳遞
6. 找到對方的“芯”
7. 高手風范
五、談判中客戶心理及行為分析
1. 客戶心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化
2. 客戶心理隨著需求程度的變化而變化
3. 客戶行為會隨著用戶的專業(yè)程度不同而不同
4. 客戶行為會因信任程度不同而不同
5. 如何提升用戶對營銷者的信任值
6. 客戶行為因消費者意志度不同而不同
六、商務溝通技能
1. 金鑲玉法則
2. 學會聽說問
3. 明道生慧溝通術(shù)
第二篇:回款技巧
第一部分:分清欠款性質(zhì)
一、 分清欠款屬性
1. 我們怕的不是欠款,而是風險
2. 弱勢營銷:欠款是由弱變強的有效途徑
二、 有益欠款
1. 讓無風險的欠款達到風險控制的上限
2. 加大有益欠款的數(shù)量
三、 有害欠款
1. 讓有風險的欠款為零,永遠占有主動權(quán)
2. 爛戶還不如不戶—是瘡就要爆發(fā),只是時間問題。次貸危機
3. 寧肯完不成任務,也不要越過風險紅線
4. 杜絕有害欠款
第二部分:催款之道
一、 流程控制—走馬以糞:二流人員,一流業(yè)績
二、 《孫子兵法》曰:善戰(zhàn)者求之于勢,不責于人。故能擇人而任勢。
三、 把困難分攤到從起始到最終
四、 業(yè)務聯(lián)系階段:
1. 腦白金的催款技巧:就是不欠錢
2. 釘釘子:
3. 養(yǎng)成習慣:
4. 設(shè)立規(guī)矩:
5. 設(shè)計語境
6. 信:信不足也有不信也—智慧的壓貨
五、 談判階段
1. 不談判就是最大的談判—鄧小平
2. 學會小事開大會,大事開小會,重要的大事不開會
3. 不能商量的久不要商量
六、 合同階段
1. 合同起草權(quán)
2. 落實釘子
第三部分:催款時你要明白什么?
一、 明人性
1. 人的雙面性
2. 不相信道德,以文字為準
3. 讓壞人變成好人的唯一方法是………
二、 明企業(yè)
1. 幾乎所有的企業(yè)都缺錢
2. 80%的企業(yè)不是要欠你款,而是你沒有要款,或沒有很合適的要款
三、 明催款:對方把你排在還款第一了么
第四部分:催款技能修煉
一、 大型公司的催款重點
1. 搞清對方的付款流程
2. 搞清楚對方的影響鏈
3. 搞清楚對方的關(guān)鍵人物 –找到核心人
4. 有因間,有內(nèi)間,有反間,有死間,有生間。五間俱起,莫知其道,是謂“神紀”,人君之寶也。
5. 動善時:時機最重要:該要的時候要,而不是需要的時候要。老子七善……正善治,事善能,動善時,不要等到緊張時刻再要款。(有錢的時候,緊急的時候,別無選擇的時候,場面的時候……)
a) ……案例
6. 事善能:攻堅戰(zhàn),解決問題
a) ……案例
二、 有風險類公司的企業(yè)的催款要點
三、 催款過程的十六字方針
1. 十六字方針
2. 切不可激動、說過頭話、做過頭事
3. 權(quán)衡好三個角色:財務、法務、你
四、 如何對付借口多的客戶
五、 如何提高客戶的欠款成本
六、 客戶類型和策略方法
用一種武器消滅不了所有類型的敵人,只有明確了客戶的實際情況,并且按照實際情況用量身定做的策略和方法同客戶催款,才可以既達到催款的目的,又不至于影響客戶的長期合作關(guān)系。
1. 習慣性拖欠:
2. 誤會性拖欠:
3. 分歧性拖欠:
4. 資金周轉(zhuǎn)性拖欠:
5. 三角債性質(zhì)拖欠:
6. 賴賬式拖欠:
7. 虧損性拖欠:
8. 奄奄一息式拖欠
9. 一個準則:把欠款變成盈利的事情
七、 債務人的拖欠理由
1. 資金緊張如何催款
2. 質(zhì)量爭議\延遲交貨如何催款
3. 驗收條件未達到如何催款
4. 沒有驗收、工程方未付款、質(zhì)量有些問題等情況如何催款?
5. 業(yè)務員更替,工作未交接如何催款
6. 電話催款的原則
京公網(wǎng)安備 11011502001314號