渠道開發(fā)與管理

【授課老師】

? 高海友

【學員信息】

? 渠道人員

【課程背景】

? “借力使力”目的是讓自己更具力量。企業(yè)選擇渠道而不是直銷的形式去占領市場，其目的就是通過犧牲一部分利潤來交換企業(yè)本身短缺的資源，包括但不限于資金、實力、人才、社會關系、場地、各類資源等。渠道式銷售，已經成為當前最流行的一種快速而低成本的占領市場的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤換取更多的資金、人才、社會關系、場地等各類資源，渠道經銷商的選擇則是關鍵的關鍵。

? 本課程從完全實戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的渠道人員從幾個關鍵點處著手，快速建立優(yōu)質渠道隊伍，優(yōu)化現有代理體系，讓優(yōu)質渠道成為我們的核心優(yōu)勢。

【課程收益】

? 理解渠道設計思路及特點。

? 了解渠道建設過程中風險點及規(guī)避風險的方法。

? 明確渠道管理的核心要點

? 掌握讓渠道持續(xù)優(yōu)秀的根本方法

【課時安排】

? 2 天（12）

【授課方式】

? 核心法則講解、案例分析、角色扮演，啟發(fā)式、互動式教學

【授課大綱】

第一部分：渠道資源（經銷商）的認知、甄別、規(guī)劃

一、 什么是渠道？

二、 渠道通路的根本屬性是什么？

三、 如何鑒別優(yōu)質經銷商：寬度考核、深度考核、接觸面考核

四、 如何做好渠道梯隊的規(guī)劃與設計？

第二部分：如何快速與優(yōu)質經銷商建立合作關系

一、 贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。

1. 他是誰、他對誰負責

2. 他制約誰、喜好、性格、價值觀……

3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競品關系好？

4. 競品：產品分析

5. 競事：制度、規(guī)定、流程、文化……

6. 競人：操作者的風格、弱點和強點

7. 大客戶心理與行為分析

二、 贏在客戶拜訪

1. 如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

2. 大智若愚—大智必愚

3. 建立不平衡，形成愧疚感

4. 別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？

5. 如何同不同類型的客戶打交道：老板、店長

三、 銷售復盤與升級

6. 精英的不貳過原則：復盤的作用和意義

7. 貹兵之戰(zhàn)：勝在邏輯制定與優(yōu)化

8. 人事物的升級與優(yōu)化

第三部分：渠道管理

一、 如何分類管理或分級管理經銷商

1. 做好個性化的渠道分類

2. 以分類為基礎的個性化管理

3. 渠道管理的PDCA法則

二、 如何做好渠道管理與維護

1. 如何做到客戶不離不棄

a) 思考：為什么有些不幸福的婚姻依然會白頭偕老？

b) 制造產品類障礙：技術創(chuàng)新、特色滿足

c) 品牌類障礙：獲取大家對品牌的認同（領導-采購--使用者---用戶）

d) 感性類障礙：愧疚感、不平衡

e) 三不：不敢、不能、不想

f) 寫在最后：走不了的時候，再貼個高大上的標簽

2. 如何讓客戶形成依賴心理

g) 如何讓對方喜歡你—以形成情感依賴

h) 如何讓對方信任你-以達成專業(yè)依賴

i) 如何讓對方離不開你—以達成生命依賴

j) 客戶的行為對應的心理特征是什么？

3. 渠道管理

a) 渠道優(yōu)化

b) 渠道人員的核心工作

c) 如何贏取渠道的信任

d) 渠道培訓

e) 風險管理

4. 服務、管理的基本角色

a) 輔導員--做教練

b) 督導員--特派員

c) 計劃員—做計劃

d) 管理員—做領導

e) 信息員—做市場

5. 渠道培訓

a) 培訓的針對性：什么樣的人需要什么樣的培訓方式

b) 培訓類型？認知類培訓：價值觀、企業(yè)文化；建構類培訓：領導者的培訓；行為類培訓：執(zhí)行者的培訓

c) 針對經銷商高層：取得支持—說話管用；傳播文化—深層認同；獲得重視—支持培訓、流程、話術、技能等

d) 中基層：基礎培訓；專業(yè)技能及專業(yè)知識培訓；職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓

e) 如何讓培訓更有質量：高層負責制、重效果、重系統(tǒng)

第四部分：渠道管理人員的商務素養(yǎng)提升

1. 如何處理經銷商之間、不同層級經銷商的業(yè)務關系

2. 三層管理：物質管理、制度管理、文化管理

3. 通路能力打造