大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

【授課老師】高海友

【授課課時(shí)】2天

【授課對(duì)象】企業(yè)高管、營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)骨干

【授課形式】理論講解、案例分析、參與式互動(dòng)式教學(xué)

【授課大綱】

一、 中國(guó)的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征

1. 現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

2. 現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)與客戶(hù)關(guān)系管理：

a) 不同市場(chǎng)前提下的客戶(hù)關(guān)系管理

b) 商品緊缺時(shí)代（供不應(yīng)求）的客戶(hù)關(guān)系管理

c) 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的客戶(hù)關(guān)系管理

d) 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代（供大于求）的客戶(hù)關(guān)系管理

3. 什么是產(chǎn)品？

4. 營(yíng)銷(xiāo)從未像今天這樣重要

二、 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)模型要素

1. 邏輯工具：營(yíng)銷(xiāo)邏輯：

a) 買(mǎi)你而不是買(mǎi)別人的商業(yè)邏輯

b) 需要的時(shí)候你在

c) 比較的時(shí)候你好

d) 使用的時(shí)候很值

2. 工具：3P理論

a) 無(wú)處不在(Pervasiveness)

b) 心中首選(Preference)

c) 物有所值(Price to value)

3. 營(yíng)銷(xiāo)三維度管理

a) 寬度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

b) 深度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

c) 黃金接觸面

4. 案例參考與分析：某企業(yè)在業(yè)務(wù)推廣過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，本年度做了業(yè)務(wù)調(diào)整，以三維度工具為KPI考核重要指標(biāo)。業(yè)務(wù)推進(jìn)中實(shí)現(xiàn)了，業(yè)務(wù)人員有活干，干正確的活，活干的漂亮。思考一下，你的團(tuán)隊(duì)能借用哪些思路自我提升？

5. 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的銷(xiāo)售漏斗模型理解與應(yīng)用

三、 BD類(lèi)大客戶(hù)的強(qiáng)勢(shì)開(kāi)發(fā)

1. 贏在客戶(hù)分析：知己知彼，贏的幾率才高。

a) 他是誰(shuí)

b) 他對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)

c) 他制約誰(shuí)

d) 喜好、性格、價(jià)值觀(guān)……

e) 客戶(hù)的特需和偏好

f) 為什么同競(jìng)品關(guān)系好？

1. 贏在參照物分析：

a) 競(jìng)品：產(chǎn)品分析

b) 競(jìng)事：制度、規(guī)定、流程、文化……

c) 競(jìng)?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)

2. 贏在客戶(hù)拜訪(fǎng)

a) 如何面對(duì)不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

b) 大智若愚—大智必愚

c) 建立不平衡，形成愧疚感

d) 別浪費(fèi)客戶(hù)給你的機(jī)會(huì)-偶遇到陽(yáng)光，你燦爛了么？

四、 AC類(lèi)客戶(hù)的維護(hù)和升級(jí)

1. 老客戶(hù)定位及定位實(shí)踐

2. 客戶(hù)很容易感動(dòng)，只是你沒(méi)有做到！

3. 病毒式營(yíng)銷(xiāo)

4. 營(yíng)銷(xiāo)中的病毒式銷(xiāo)售模型

a) 極致服務(wù)超出預(yù)期

b) 形成愧疚建立不平衡

c) 適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分

5. 終端三層依賴(lài)打造

a) 勝于感性-情感依賴(lài)

? 讓客戶(hù)喜歡，可能就成功了一半。

? 如何讓客戶(hù)喜歡—感性溝通、弱勢(shì)溝通法

? 儀式感打造

? 情感依賴(lài)

b) 勝于理性-專(zhuān)業(yè)依賴(lài)

? 如何讓客戶(hù)信任你

? 如何成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的人

? 專(zhuān)業(yè)依賴(lài)

c) 勝于根本-生命依賴(lài)

? 終極技巧

? 如何讓客戶(hù)一輩子離不開(kāi)你

? 生命依賴(lài)

五、 大客戶(hù)心理與行為分析

1. 心理學(xué)基礎(chǔ)認(rèn)知

a) 心理學(xué)一詞來(lái)源于希臘文，意思是關(guān)于靈魂的科學(xué)，后來(lái)變成英文psyche

b) 心理學(xué)研究涉及知覺(jué)、認(rèn)知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會(huì)關(guān)系等許多領(lǐng)域，也與日常生活的許多領(lǐng)域——家庭、教育、健康、社會(huì)等發(fā)生關(guān)聯(lián)。

c) 心理學(xué)嘗試解釋個(gè)體基本的行為與心理機(jī)能，同時(shí)也嘗試解釋個(gè)體心理機(jī)能在社會(huì)行為與社會(huì)動(dòng)力中的角色；

2. 客戶(hù)心理及行為分析

a) 消費(fèi)心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化

b) 消費(fèi)心理隨著需求程度的變化而變化

c) 消費(fèi)行為會(huì)隨著用戶(hù)的專(zhuān)業(yè)度成都不同而不同

d) 消費(fèi)行為會(huì)因信任程度不同而不同

e) 如何提升用戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)者的信任值

f) 消費(fèi)行為因消費(fèi)者意志度不同而不同

六、 如何做好大客戶(hù)的有效溝通

1. 縱橫捭闔溝通術(shù)

2. 溝通策略-方向比技能還重要

3. 不同場(chǎng)景下的溝通要素

4. 全語(yǔ)言溝通

5. 溝通中的有效說(shuō)服