營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理

營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理

[課時(shí)：13學(xué)時(shí)]

渠道：最大的營(yíng)銷難題！

營(yíng)銷有兩大難題，渠道是其一，甚至被稱為“最大的營(yíng)銷難題”。

菲利普·科特勒博士認(rèn)為：“營(yíng)銷渠道就是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者（制造商）向消費(fèi)者（用戶）轉(zhuǎn)移時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的所有組織和/或個(gè)人?！?/span>

渠道體系的健康與否，渠道和廠商作為主體，之間的關(guān)系不是零和博奕，只有去實(shí)現(xiàn)雙方最有效的平衡才能實(shí)現(xiàn)雙贏。

事實(shí)上，渠道決策是企業(yè)的重大營(yíng)銷決策之一，也是最復(fù)雜的營(yíng)銷決策之一。

課程收益：

1、學(xué)會(huì)根據(jù)客戶需求提出企業(yè)的價(jià)值訴求，從而制定有效的渠道戰(zhàn)略。
2、獲得與現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源建立伙伴關(guān)系（廠商聯(lián)盟）的策略和方法。
3、獲得對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行選擇、培訓(xùn)、管理和考核的系統(tǒng)工具。
4、培養(yǎng)、增強(qiáng)企業(yè)化解渠道沖突的能力。
5、學(xué)習(xí)如何簽署有效的合作協(xié)議（分銷協(xié)議），并爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的雙贏。

課程特色：

v   適合參加人員：總經(jīng)理 營(yíng)銷/銷售經(jīng)理 分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理 渠道主管、渠道銷售人員等

v   授課方式：講師講解、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、評(píng)述等

課程內(nèi)容：

第一單元，營(yíng)銷渠道管理概述

1.     營(yíng)銷渠道的概念

2.     渠道管理的內(nèi)容

3.     渠道的功能

4.     渠道結(jié)構(gòu)

第二單元，營(yíng)銷渠道開發(fā)

1.     渠道開發(fā)的拉力與推力

2.     四種渠道動(dòng)力模型描述

3.     渠道動(dòng)力模型的演變

4.     渠道開發(fā)的廣度與深度

5.     案例分享

第三單元，營(yíng)銷渠道維護(hù)——打造穩(wěn)固的廠商關(guān)系

1.     愛恨不能總經(jīng)銷

2.     五力化解經(jīng)銷商渠道管理困擾

3.     “六對(duì)一”服務(wù)

4.     案例：渠道維護(hù)的成功典范

第四單元，營(yíng)銷渠道沖突管理

1.     渠道沖突管理方法

2.     如何有效控制渠道竄貨行為

3.     案例：IBM的渠道沖突解決之道

4.     “渠道心理彈性”

第五單元，營(yíng)銷渠道物流管理

1.     渠道物流管理概述

2.     實(shí)物流管理

3.     信息流管理

4.     案例：海爾集團(tuán)的物流戰(zhàn)略

第六單元，渠道成員信用與風(fēng)險(xiǎn)控制

1.     渠道成員全程信用管理

2.     如果你是債務(wù)人

3.     債務(wù)人類別及心理特征

4. 收款手段