系統(tǒng)支撐的力量-銷售運(yùn)營管理

【課程背景】

銷售關(guān)乎企業(yè)生死！

銷售執(zhí)行力偏弱、效率低下，難以有效跟蹤培育線索，

面向客戶的界面混亂，難以快速響應(yīng)客戶需求，

銷售人員多是單兵作戰(zhàn)，難以形成戰(zhàn)斗力，大項(xiàng)目的市場中標(biāo)概率小、

中標(biāo)了交付后，存在各種各樣風(fēng)險(xiǎn)與問題、回款緩甚慢？

各種脫節(jié)， 營銷與中臺運(yùn)營、 營銷與研發(fā)、 營銷與生產(chǎn)、營銷和售后項(xiàng)目管理….

預(yù)測到銷售業(yè)績普遍下滑，該如何及時(shí)調(diào)整策略，找到銷售業(yè)績的變化規(guī)律？

怎樣科學(xué)設(shè)置銷售的績效考核方案，并如何落地實(shí)施

怎樣進(jìn)行銷售工作的經(jīng)營分析，怎樣確定重點(diǎn)的任務(wù)？

當(dāng)我們遇到以上的問題時(shí)，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程進(jìn)行銷售管理能力提升，最終打造一個(gè)從市場、線索、銷售、研發(fā)、項(xiàng)目、交付、回款到服務(wù)的閉環(huán)平臺型生態(tài)運(yùn)營系統(tǒng)。

運(yùn)營，簡單來說，就是調(diào)度公司內(nèi)外部的資源，實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)。銷售運(yùn)營管理是指銷售管理、銷售支持或項(xiàng)目業(yè)務(wù)運(yùn)營, 幫助銷售組織更富有效率、效能地運(yùn)轉(zhuǎn)，建立更加成熟的銷售組織體系和銷售管理流程，以支持經(jīng)營戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)目標(biāo)的一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)和流程。

良好的銷售運(yùn)營管理，可以對基層一線銷售提供客戶數(shù)據(jù)，流程管理方面的支持，可以為銷售經(jīng)理提供策略、計(jì)劃、銷售資源和人員配置、績效、激勵(lì)、培訓(xùn)等一系列支持和指導(dǎo)，更可以協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)高層管理者實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)為核心，協(xié)同和調(diào)度市場、人力、財(cái)務(wù)等部門全力支持銷售去實(shí)現(xiàn)企業(yè)運(yùn)營目標(biāo)。

再出眾的團(tuán)隊(duì)銷售能力、再聰明的銷售策略也無法補(bǔ)償銷售運(yùn)營管理流程的缺失。很多企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)能力參差不齊，即便是有經(jīng)驗(yàn)的銷售們對項(xiàng)目狀態(tài)的理解判斷也會(huì)不一致，往往造成行動(dòng)缺乏一致性。再加上僵硬傳統(tǒng)的銷售管理方法，會(huì)造成對銷售過程與銷售結(jié)果的雙重控制現(xiàn)象。如果有資深老銷售離職，就會(huì)嚴(yán)重影響業(yè)績和客戶關(guān)系，

有了完善的銷售運(yùn)營管理，新銷售入職只要經(jīng)過銷售體系培訓(xùn)，并按照銷售流程去進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作，就可以比較快的可達(dá)到資深銷售的水平，確保項(xiàng)目的成功率和連續(xù)性，減少人員流動(dòng)對業(yè)績沖擊變小。

在銷售運(yùn)營管理中，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理理解他們需要扮演雙重角色——一方面領(lǐng)導(dǎo)銷售人員，一方面管理銷售過程。系統(tǒng)的訓(xùn)練，促使銷售人員走向?qū)I(yè)化。對銷售過程的運(yùn)營管理，在于通過精準(zhǔn)細(xì)致的深層次需求探尋、精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘、強(qiáng)大的銷售推進(jìn)、高效的銷售管理，提高銷售訂單的贏率，降低銷售成本。提高銷售的贏率，就是提高把控客戶和運(yùn)作訂單流程的能力，讓每個(gè)銷售機(jī)會(huì)像生產(chǎn)線上的產(chǎn)品一樣，受到支持、監(jiān)控，提高銷售漏斗的最終成交率；降低銷售成本，就是通過對客戶的精準(zhǔn)篩選和把握，整體減少銷售費(fèi)用，縮短銷售周期，留住寶貴的產(chǎn)品利潤。

本課程將圍繞銷售運(yùn)營管理的幾個(gè)重要方面，如市場策略、人員預(yù)算、薪酬激勵(lì)、銷售流程支持等，展開系統(tǒng)、具體的講解，幫助企業(yè)梳理和自檢銷售運(yùn)營系統(tǒng)，把合適的銷售方法、銷售理念等嵌入到流程當(dāng)中，同時(shí)還會(huì)提供相應(yīng)的工具和模板。使得企業(yè)獲得的不僅是“生硬而冷冰冰”的銷售管理流程，而是整個(gè)銷售體系運(yùn)行效率的提升（包括流程、銷售方法、銷售工具、銷售模板、人員軟能力模型等），最終提高銷售額和利潤。

【課程收益】

?  從分析到行動(dòng)，系統(tǒng)地提高銷售運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的整體管理水平，對基層一線銷售提供更多的客戶數(shù)據(jù)、流程管理方面的支持 ，破解銷售增長的瓶頸

?  培養(yǎng)區(qū)域銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理的當(dāng)家經(jīng)營意識和預(yù)算約束意識，合理配置資源，以最優(yōu)效率的方式將銷售資源配置給最大的銷售機(jī)會(huì)

?  掌握銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方式，設(shè)計(jì)合理的績效考核激勵(lì)方案，提高團(tuán)隊(duì)士氣、執(zhí)行力與協(xié)作力

?  協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)高層管理者實(shí)現(xiàn)核心業(yè)務(wù)目標(biāo)，更好地協(xié)同和調(diào)度市場、人力、財(cái)務(wù)等部門全力支持銷售去實(shí)現(xiàn)企業(yè)運(yùn)營目標(biāo)

【課程特色】： 典型案例剖析  特定分析工具  簡化行動(dòng)工具  結(jié)合企業(yè)實(shí)戰(zhàn)的討論

【課程對象】營銷副總裁、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理/主管、銷售運(yùn)營部經(jīng)理

與銷售業(yè)務(wù)管理密切相關(guān)的HR總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)BP、財(cái)務(wù)總監(jiān)、工程總監(jiān)等

【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】

一、 4+2銷售運(yùn)營管理模式

1、  4+2模式：敏捷組織的銷售運(yùn)營模式

n  戰(zhàn)略的偏差，在計(jì)劃中調(diào)整補(bǔ)救

n  市場的變化，在重組資源中跟進(jìn)

n  人員的波動(dòng)，在項(xiàng)目管理中補(bǔ)位

n  資源的不足，在執(zhí)行中創(chuàng)新尋找

2、  4+2模式中的“兩點(diǎn)”

n  以市場戰(zhàn)略為起點(diǎn)

n  以市場結(jié)果為終點(diǎn)

n  銷售運(yùn)營中To B vs. To C的對比

3、  4+2模式中的“四大”核心框架

n  市場目標(biāo)與市場策略

n  銷售人力資本運(yùn)營管理

n  銷售預(yù)算與費(fèi)用管理

n  銷售業(yè)務(wù)和項(xiàng)目管理

案例： 阿里、字節(jié)跳動(dòng)

二、 市場策略與市場開發(fā)計(jì)劃

1、  從市場戰(zhàn)略到市場目標(biāo)

n  細(xì)分市場與目標(biāo)市場

n  如何確定市場開發(fā)策略

n  制定市場目標(biāo)的原則、方法、流程

2、  制定市場開發(fā)計(jì)劃

n  目標(biāo)市場的市場目標(biāo)

u  市場環(huán)境分析、競爭態(tài)勢分析、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析

u  市場容量、目標(biāo)客戶群分類分析

u  制定營銷目標(biāo)的四個(gè)參考變量：

l  上年度銷售業(yè)績

l  企業(yè)中長期市場規(guī)劃

l  行業(yè)增長率

l  下年度新增長點(diǎn)

n  銷售目標(biāo)的兩個(gè)指標(biāo)

l  確保目標(biāo)：必須完成

l  力爭目標(biāo)：爭取完成

n  市場策略

u  產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的組合

u  產(chǎn)品生命周期分析

u  年度業(yè)務(wù)計(jì)劃

n  策略執(zhí)行與市場表現(xiàn)的追蹤

u  銷售部門上報(bào)計(jì)劃與實(shí)際銷售額

u  企業(yè)中長期規(guī)劃既定的銷售目標(biāo)

工具：安索夫矩陣、

三、 銷售人力資本運(yùn)營管理

1、  人力資本vs. 人力資源

2、  銷售人員配置與管理

n  銷售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

n  客戶/區(qū)域/行業(yè)/產(chǎn)品的組合原則

n  銷售人員數(shù)量規(guī)劃

n  各級銷售的任職資格和崗位責(zé)任

3、  銷售的軟技能發(fā)展

n  各級銷售的能力素質(zhì)模型

n  銷售的勝任力模型

n  晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯

n  銷售軟技能培訓(xùn)體系

n  銷售新人育成：外招與內(nèi)聘

n  銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

4、  銷售的薪酬與激勵(lì)

n  銷售的薪酬結(jié)構(gòu)

n  銷售激勵(lì)核心理念，激勵(lì)與行為的掛鉤

u  合理報(bào)酬水平的確定

u  獎(jiǎng)酬激勵(lì)的種類模式

u  支付曲線的設(shè)定

n  薪酬如何支持業(yè)務(wù)策略的設(shè)計(jì)

u  銷售競賽

u  銷售認(rèn)可

u  獎(jiǎng)金與提成支付方式

5、  績效考核與行為輔導(dǎo)

n  營銷目標(biāo)追蹤與績效考核

u  銷售目標(biāo)的科學(xué)分解、細(xì)化

l  每一個(gè)人

l  每一個(gè)月/周

l  每一個(gè)渠道

l  每一類產(chǎn)品

l  每一個(gè)客戶

l  每一個(gè)地區(qū)

u  有效的跟蹤考核體系

l  半年、季度、月、周跟蹤

l  月度考核機(jī)制

l  重點(diǎn)客戶跟蹤體系

l  重點(diǎn)渠道跟蹤體系

l  重點(diǎn)產(chǎn)品跟蹤體系

l  重點(diǎn)市場跟蹤體系

u  提高目標(biāo)完成的關(guān)鍵能力

l  團(tuán)隊(duì)布局：戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力

l  產(chǎn)品覆蓋：有競爭力的產(chǎn)品、新品上市

l  渠道覆蓋：渠道拓展、布局和激勵(lì)獎(jiǎng)懲

l  推廣活動(dòng)：有效果的推廣活動(dòng)、促銷計(jì)劃

n  銷售人員的日常行為監(jiān)督

u  銷售的日常管理制度

u  銷售的時(shí)間日志管理

u  項(xiàng)目機(jī)會(huì)的漏斗管理

n  銷售業(yè)績輔導(dǎo)

u  銷售業(yè)績追蹤線

u  銷售業(yè)績追蹤

u  績效評估溝通

案例： 思科  騰訊 華為
案例：糟糕的流程如何摧垮銷售團(tuán)隊(duì)

工具：業(yè)績輔導(dǎo)對話工具、六西格瑪理論

測評工具: 評估貴公司業(yè)務(wù)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力

四、 銷售預(yù)算與費(fèi)用管理

1、  銷售的財(cái)務(wù)內(nèi)控

n  銷售預(yù)算管控

u  銷售預(yù)算的基本原則

u  銷售預(yù)算制定流程

n  銷售費(fèi)用管控

u  費(fèi)用管理的基本原則

u  費(fèi)用管理注意事項(xiàng)；

u  銷售費(fèi)用審計(jì)與分析

2、  商務(wù)管理

n  促銷活動(dòng)計(jì)劃

n  促銷活動(dòng)審計(jì)

n  報(bào)價(jià)配置和定價(jià)CPQ

n  商務(wù)控制與合同審批

n  回款管理

n  客戶檔案與合同管理

3、  建立支撐業(yè)務(wù)目標(biāo)的數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)

n  從內(nèi)控走向支持，集約化管控?cái)?shù)據(jù)

n  建立BI業(yè)務(wù)洞察分析體系

n  銷售業(yè)績分析

l  上年度整體完成銷售額及完成率

l  年度同比銷售增長率

l  項(xiàng)目利潤分析

n  業(yè)績完成度深度分析的六個(gè)維度

l  市場動(dòng)態(tài)總結(jié)分析

l  行業(yè)及品類總結(jié)分析

l  品牌競爭總結(jié)分析

l  產(chǎn)品總結(jié)分析

l  渠道代理總結(jié)分析

l  營銷團(tuán)隊(duì)總結(jié)分析

n  銷售流程遵守、合規(guī)評估

案例：Motorola、思科、華為 LTC流程

五、 銷售業(yè)務(wù)和項(xiàng)目管理

1、  銷售線索管理

n  增加頂端總量，做大基數(shù)

n  項(xiàng)目機(jī)會(huì)報(bào)備與狀態(tài)追蹤

n  提高各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率

n  項(xiàng)目預(yù)測準(zhǔn)確度

n  業(yè)績追蹤

n  銷售活動(dòng)效率改進(jìn)

2、  重點(diǎn)銷售項(xiàng)目的節(jié)點(diǎn)管理

n  項(xiàng)目可行性分析

n  客戶關(guān)系開發(fā)計(jì)劃

n  客戶高層關(guān)系維護(hù)

n  招投標(biāo)管理

n  施工與工程管理

n  驗(yàn)收交付運(yùn)營與回款

3、  客戶關(guān)系管理管理

n  客戶的分層分類管理

n  客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM

n   Social CRM與數(shù)字營銷

n  客戶滿意度調(diào)查

工具：AAARRR模型、GANTT圖節(jié)點(diǎn)管理、項(xiàng)目計(jì)劃評審PERT

案例： 三一重工、思科

結(jié)合實(shí)際的討論和演練

六、 課程總結(jié)

n  結(jié)合企業(yè)實(shí)際的演練、討論

n  成果展示 ，老師點(diǎn)評，互動(dòng)問答

n  課程總結(jié)

綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點(diǎn)評

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評估表