主講老師: | 張志濱 | |
課時安排: | 1天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本工作坊將詳解銷售計劃制定過程中的幾個關(guān)鍵點,并詳細(xì)介紹制定計劃所需的工具和技術(shù),對客戶分析、機會分析、銷售策略、競爭策略等方面提高全新、系統(tǒng)的優(yōu)化,同時也提供配套的計劃輔導(dǎo)過程,幫助銷售計劃的落地執(zhí)行。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-17 13:44 |
【課程背景】
《孫子兵法》的核心思想是“上兵伐謀”,強調(diào)戰(zhàn)前謀略和籌劃是決勝的關(guān)鍵因素?!胺蛭磻?zhàn)而廟算勝者,得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也。多算勝,少算不勝,而況于無算乎!吾以此觀之,勝負(fù)見矣?!?歷史上,最偉大的軍事勝利幾乎總是在計劃好的地方取得的。
計劃是日常生活的一個特征——無論是在生活中,還是在生意場上,沒有計劃,我們的努力動作將是完全混亂和隨機的。計劃不周的危險在某些環(huán)境中會比在其他環(huán)境中更明顯,企業(yè)要付出的代價學(xué)費會更高。
沒有計劃,期待神話,最后就是笑話。無論團隊還是銷售個人,沒有執(zhí)行結(jié)果的根本原因,大部分都在于目標(biāo)的不清晰、不堅定,從而導(dǎo)致團隊士氣不高漲。團隊害怕的不是辛苦,而是害怕努力之后沒有結(jié)果
但是,當(dāng)銷售們經(jīng)常被要求在沒有任何指導(dǎo)的情況下準(zhǔn)備一個計劃,不僅費時費力,而且在執(zhí)行時,往往達(dá)不到預(yù)期,事后證明這種做計劃的方式根本就是在浪費時間。
對一些銷售來說,制定計劃是第二天性,而對另一些人則恰恰相反。 而有了如果有科學(xué)、專業(yè)的計劃方式,可以讓所有銷售在從不精確的、模糊的信息中,徹底地考慮了所有可能的情況,在既定策略的基礎(chǔ)上施展創(chuàng)造性、執(zhí)行力。
一個能被執(zhí)行的銷售計劃,之所以有價值,是因為在銷售計劃的制定、更新過程中,可以對基層一線銷售搜集到的客戶數(shù)據(jù)、項目動態(tài)進行結(jié)構(gòu)化分析,充分考慮到了各種情況出現(xiàn)的可能性,并能理解由此產(chǎn)生的相應(yīng)后果,并且可以采取策略行動,最大限度的利用機會、或者規(guī)避風(fēng)險。所以說,好的計劃就是做對的事情,把事情做對,減少誤判,減少失誤。
本工作坊將詳解銷售計劃制定過程中的幾個關(guān)鍵點,并詳細(xì)介紹制定計劃所需的工具和技術(shù),對客戶分析、機會分析、銷售策略、競爭策略等方面提高全新、系統(tǒng)的優(yōu)化,同時也提供配套的計劃輔導(dǎo)過程,幫助銷售計劃的落地執(zhí)行。
【課程收益】
? 讓學(xué)員建立清晰的個人目標(biāo)、團隊目標(biāo),樹立確立目標(biāo)感和結(jié)果思維
? 練習(xí)制定銷售目標(biāo),系統(tǒng)學(xué)習(xí)制定原則、方法、流程, 提供清晰、精準(zhǔn)、實用的計劃工具、框架、模板
? 從分析到行動,系統(tǒng)地優(yōu)化目前銷售計劃的現(xiàn)狀,提高銷售團隊的整體銷售計劃水平,破解銷售增長的瓶頸
? 掌握銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)輔導(dǎo)計劃能力,學(xué)會用激勵方式,提高計劃執(zhí)行力、提高團隊士氣
【課程特色】: 典型案例剖析 特定分析工具 簡化行動工具 結(jié)合企業(yè)實戰(zhàn)的討論
【課程對象】營銷副總/銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理/主管、渠道銷售、中基層銷售管理者
與銷售業(yè)務(wù)管理密切相關(guān)的HR管理人員:運營BP、財務(wù)BP、HRBP等
【課程時間】1天
【課程大綱】
一、 如何制定市場開發(fā)計劃
1、 銷售計劃的重要性
n 為什么要花時間精力做計劃
u 沒有計劃,就是在計劃失敗
u 把大的事業(yè)分解成一組離散的可測量任務(wù)
u 把復(fù)雜問題變簡單,把簡單問題按標(biāo)準(zhǔn)做
u 把隨機的事件納入框架分析
u 便于找出更多的可能性,避免遺留出錯
u 設(shè)計先于行動,形成上下左右共識的策略
n 什么才是真正的計劃
u 區(qū)分組織“規(guī)劃”與個體“計劃”
u 戰(zhàn)略級的整體組織規(guī)劃
u 戰(zhàn)術(shù)級的團隊(個體)銷售計劃
u 計劃強調(diào)“接下去應(yīng)該什么做”
u 計劃強調(diào)“誰去做“、“什么時間做”
u 強調(diào)“怎樣做”而不是“什么”
n 銷售計劃的種類
u Business Plan
u Sales Activity Plan
u Account Plan
2、 成功銷售計劃的關(guān)鍵
n 成功銷售的關(guān)鍵
u 數(shù)據(jù)數(shù)字驅(qū)動,避免麻痹分析
u 人成功了,計劃才能成功
u 計劃必須要有配套的進度監(jiān)督
u 銷售計劃的關(guān)鍵問題
l 細(xì)分市場、目標(biāo)客戶群
l 市場容量、客戶分類
l 進入客戶的路徑順序
l 客戶的需求挖掘
l 對客戶的價值主張
l 客戶關(guān)系的改善與維護
l 如何化解風(fēng)險、阻抗
l 如何應(yīng)對各種競爭勢態(tài)
n 三個核心轉(zhuǎn)換
u 從“未來看現(xiàn)在”,強調(diào)增長的方向
u 從“客戶看我們”,關(guān)注客戶的價值
u 從“預(yù)演到應(yīng)變”,激發(fā)一線銷售的內(nèi)在動力
3、 確定銷售目標(biāo)的方法和工具
n SMART 目標(biāo)原則
u 具體化、可測量化、細(xì)分化、相關(guān)性、時間節(jié)點
n 銷售計劃的制定流程
u 來自銷售管理層的支持和信息輸入
u 必要的調(diào)研+必要的假設(shè)
u 來自執(zhí)行者自我評估和公開承諾
u 財務(wù)測算+成本收益分析
u 銷售場景的內(nèi)部預(yù)演
n 策略管理執(zhí)行與追蹤
u 銷售輔導(dǎo)
u 銷售激勵
u 銷售競賽
工具:相關(guān)的策略制定方法和工具
二、 如何制定和分解銷售目標(biāo)
1、 銷售目標(biāo)
n 銷售的戰(zhàn)斗力,決定銷售效力的四大因素
u 銷售的崗位勝任力
u 可用于開發(fā)客戶的時間
u 拜訪不同客戶的頻率
u 客戶接近的難易程度
n 生成銷售目標(biāo)需考慮的因素
u 近三年的目標(biāo)客戶投資額
u 目標(biāo)市場年增長率趨勢
u 銷售區(qū)域的過往業(yè)績(總額、市場份額)
u 整體銷售目標(biāo)的比例分解(總銷售定額的%)
u 區(qū)域銷售的銷售效力分配
2、 銷售計劃的分解執(zhí)行
n 目標(biāo)分解工具
u 設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
u 看重達(dá)標(biāo),年度銷售目標(biāo)
u 看重效能,季度銷售目標(biāo)
u 看重趨勢,月度銷售目標(biāo)
n 90天行動分解計劃表
u 月目標(biāo)行動計劃,搞評比,問得失
u 周目標(biāo)行動計劃,開周會、寫周報
3、 銷售計劃的支持與督查
n 日常行動匯報
n 項目機會報備
n 績效追蹤與輔導(dǎo)
n 銷售競賽
n 銷售資源
測評工具;評估貴公司業(yè)務(wù)團隊的銷售戰(zhàn)斗力
案例:思科、IBM
小組討論、老師總結(jié)與分析
三、 如何制定客戶開發(fā)計劃
1、 客戶開發(fā)與商機描述
n 如何安排與四類客戶的接觸?
u A區(qū):已經(jīng)簽約的客戶
u B區(qū):已經(jīng)接觸拜訪的客戶
u C區(qū):已在拜訪名單上,尚未接觸的客戶
u D區(qū):還不在拜訪名單上,潛在的客戶
n 商機描述的六個要素
u 客戶名稱
u 項目成熟性判定的五個指標(biāo)
u 項目吸引力的四個標(biāo)準(zhǔn)
u 商業(yè)通路:可能的渠道和商業(yè)伙伴
u 項目階段的時間表
u 測量客戶關(guān)系密度與關(guān)系強度
n 商機的前進策略
u 獲勝的機會點
u 競爭態(tài)勢的現(xiàn)狀與轉(zhuǎn)化趨勢
u 前進方向與策略
u 商機計劃改進行動
2、 人際關(guān)系發(fā)展
n 客戶關(guān)系分析與發(fā)展計劃工具
u 我方團隊成員資源分配
u 客戶方關(guān)系的拓展
u 購買角色與態(tài)度的轉(zhuǎn)化
u 關(guān)系密度和關(guān)系強度評估
n 人際努力策略
u 人際提升方向與策略
u 人際關(guān)系改進行動計劃
3、 客戶需求挖掘
n 深化客戶需求的計劃工具
u 顯性需求與隱形需求
u 理性需求與感性需求
u 現(xiàn)實的痛點和發(fā)展藍(lán)圖
n 需求引導(dǎo)策略
u 需求引導(dǎo)方向與策略
u 需求引導(dǎo)行動計劃
4、 解決方案與價值呈現(xiàn)
n 解決方案與價值呈現(xiàn)工具
u 解決方案
u 價值呈現(xiàn)與案例
u 價值四問模型
n 銷售推進策略
u 價值引導(dǎo)方向與推進策略
u 銷售受阻應(yīng)對策略
u 銷售推進行動計劃
5、 競爭策略
n 競爭分析分析工具
u 客戶購買準(zhǔn)則
u 競爭優(yōu)劣勢分析
u 參與競爭的方式
n 產(chǎn)生競爭策略的分析工具
u 競爭策略與方式
u 競爭行動計劃
案例:Motorola、思科、
工具:銷售購買分析圖、客戶價值地圖、競爭者地圖、
四、 與銷售計劃平行的銷售輔導(dǎo)
1、 銷售計劃輔導(dǎo)的意義
n 監(jiān)督計劃的執(zhí)行情況
n 給予方向性的建議指導(dǎo)
n 給一線銷售激勵賦能
n 銷售計劃制定與溝通過程
n 沒有達(dá)成共識的溝通,是偽溝通
n 目標(biāo)自上而下層層分解,策略自下而上要層層保障
2、 計劃輔導(dǎo)的對話與工具
u PDCA 模型
u GROW 模型
u 業(yè)績盤問模型
3、 優(yōu)秀計劃的回報
n 給模糊、不確定帶來更多的確定性
n 一切皆可衡量,帶來改進的方向
n 給執(zhí)行帶來自信心
n 團隊合作的路線圖
n 提供給他人先見之明的證據(jù)
案例: VOLVO、思科、SAP
工具:業(yè)績輔導(dǎo)對話工具、PDCA、GROW輔導(dǎo)模型
結(jié)合實際的討論和演練
五、 成果匯總與總結(jié)
1、 結(jié)合企業(yè)和具體案例的實際操練
2、 制作或整合銷售計劃
3、 成果展示 ,老師點評,互動問答
4、 課程總結(jié),后續(xù)行動計劃
綜合案例演練,學(xué)員提問,老師回答與點評
工具:銷售方案模板、行動計劃表、培訓(xùn)評估表
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