主講老師: | 張志濱 | ![]() |
課時(shí)安排: | 1天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡(jiǎn)介: | 請(qǐng)看詳細(xì)課程介紹 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-17 13:23 |
【課程背景】
對(duì)于B2B市場(chǎng)來說,企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與執(zhí)行,不僅要應(yīng)對(duì)各種環(huán)境變化,還要有持續(xù)變化升級(jí),如何在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn),集合不同的觀點(diǎn),形成轉(zhuǎn)折共識(shí)?
上下同欲者勝,如何讓營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷執(zhí)行形成上下一致的理念?
如何讓不同部門、不同利益訴求的主管,形成一致的營(yíng)銷共識(shí)?
如何定位我們的產(chǎn)品,如何在不同的細(xì)分市場(chǎng)取得優(yōu)勢(shì)?
如何未雨綢繆,幫助下游渠道、終端客戶的成長(zhǎng),如何準(zhǔn)備可能的危機(jī)應(yīng)對(duì),采取必要的措施調(diào)整?
同時(shí),數(shù)字化技術(shù)迅速改變了商業(yè)世界,也改變了營(yíng)銷技術(shù), B2B營(yíng)銷、值得信賴的顧問關(guān)系、專業(yè)知識(shí),可能在在前一天剛剛贏得了勝利,但必須適應(yīng)靈活且消息靈通的新時(shí)代買家,因?yàn)楝F(xiàn)今的客戶可以獲得許多選擇,許多承諾。
如何采用數(shù)字化技術(shù),改變傳統(tǒng)營(yíng)銷做法,增加更多的營(yíng)銷價(jià)值,擺脫老方法、老套路、老經(jīng)驗(yàn),應(yīng)對(duì)新世界、新需求、新模式?
如何重新定義組織的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力,建立起數(shù)字化營(yíng)銷的支持、技術(shù)、人才體系?
如何重新定義商業(yè)模式,把資源投入到未來的增長(zhǎng)業(yè)務(wù)上,而不是耗費(fèi)大量資源維系傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上?
在這個(gè)培訓(xùn)中,老師會(huì)通過詳解B2B營(yíng)銷的主要元素,并結(jié)合具體市場(chǎng)、相關(guān)案例來提升參訓(xùn)者的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、市場(chǎng)戰(zhàn)略的共識(shí),同時(shí)也會(huì)講解數(shù)字化與營(yíng)銷技術(shù)的新思維,迅速提升各級(jí)營(yíng)銷管理者的客戶的價(jià)值創(chuàng)造構(gòu)想,探討企業(yè)如何可以發(fā)揮數(shù)據(jù)要素和新型技術(shù)要素的優(yōu)勢(shì),聯(lián)合伙伴和對(duì)手共同做大市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)多贏。
【課程特色】思想獨(dú)到;互動(dòng)活躍;點(diǎn)評(píng)到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學(xué)而能用;案例豐富
【課程對(duì)象】 營(yíng)銷經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、負(fù)責(zé)企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)、大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目銷售經(jīng)理
【課程時(shí)間】1 天
【課程大綱】
一、 B2B營(yíng)銷的戰(zhàn)略思考
n 行業(yè)與客戶面臨的共同問題
u 低利潤(rùn)時(shí)代的新市場(chǎng)開拓
u 不確定性的市場(chǎng)影響因素
u 客戶需求的新舊交替
u 新技術(shù)帶來的新商業(yè)模式
u 圍繞國(guó)家戰(zhàn)略部署和行業(yè)管制規(guī)范的變革
n 重新定義我們的客戶和價(jià)值主張
u 我們正在滿足哪些客戶需求
u 我們?cè)撓蚩蛻魝鬟f什么樣的價(jià)值
u 我們正在幫助客戶解決哪些難題
n 品牌定位與客戶流量管理
u 產(chǎn)品定位與細(xì)分市場(chǎng)
u 品牌定位與產(chǎn)品價(jià)值組合
u 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的流量爭(zhēng)奪
u 從流量到成交的路徑
u 客戶關(guān)系的全價(jià)值周期
二、 客戶關(guān)系與渠道通路
n 客戶關(guān)系
u 客戶關(guān)系的定義與分層
u 客戶關(guān)系的管理系統(tǒng)
u 客戶關(guān)系成本如何
u 我們面臨著的主要問題和挑戰(zhàn)是什么?
n 渠道通路:
u 價(jià)值主張如何是通過渠道傳遞
u 哪些渠道最有效?
u 哪些渠道成本效益最好?
u 重要合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)是什么
u 我們的渠道該如何激勵(lì)
u 如何讓渠道更近的貼近與客戶的采購程序
三、 數(shù)字化轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷技術(shù)賦能
n 數(shù)據(jù)管理與數(shù)據(jù)分析
u 整體市場(chǎng)與目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的商機(jī)管理
u 品牌和市場(chǎng)消息傳遞框架
u 用戶行為與數(shù)據(jù)畫像
n 技術(shù)支撐客戶體驗(yàn)
u 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與用戶體驗(yàn)
u 服務(wù)過程與用戶體驗(yàn)
u 從關(guān)系到交付的客戶成功流程
n B2C、B2B、B2G市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
u 客戶的接觸點(diǎn)分析
u 多平臺(tái)、多渠道聯(lián)動(dòng)
模型:企業(yè)營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)
四、 數(shù)字時(shí)代的價(jià)值共創(chuàng)整合營(yíng)銷
n 數(shù)字時(shí)代的價(jià)值共創(chuàng)4R營(yíng)銷
l 將競(jìng)爭(zhēng)引向更高的服務(wù)創(chuàng)新價(jià)值
l 保留并服務(wù)更成熟的客戶
l 與客戶聯(lián)系在一起,創(chuàng)造性新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
l 通過協(xié)同銷售和營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)
n 營(yíng)銷第一步,如何與客戶發(fā)生關(guān)聯(lián)
l 建立商業(yè)洞察與數(shù)字化營(yíng)銷賦能
n 用數(shù)字化營(yíng)銷技術(shù)為銷售賦能
n 新媒體營(yíng)銷與獲客技術(shù)
n 企業(yè)外部的外部數(shù)字化服務(wù)能力
l 與行業(yè)客戶建立平臺(tái)命運(yùn)共同體
n 資源優(yōu)勢(shì)與體制優(yōu)勢(shì)的變現(xiàn)
n 做好平臺(tái),搭自己的臺(tái)讓別人唱戲
l 案例:海爾集團(tuán)
n 營(yíng)銷第二步,如何跟隨客戶的反應(yīng)節(jié)奏
l 站在客戶的角度及時(shí)地傾聽需求
l 發(fā)現(xiàn)客戶真正痛點(diǎn)的根源
l 從被動(dòng)地適應(yīng)顧客需求到主動(dòng)地創(chuàng)造客戶需求
l 建立快速反應(yīng)的商業(yè)模式
l 案例:小米科技
n 營(yíng)銷第三步,如何發(fā)展并穩(wěn)固客戶關(guān)系
l 客戶價(jià)值鏈的生態(tài)eco-system
l 關(guān)系開拓期
l 快速發(fā)展期
l 穩(wěn)定合作期
l 價(jià)值創(chuàng)新期
l 案例: 三一集團(tuán)的燈塔工廠
l 工具:營(yíng)銷加速工具、客戶的價(jià)值地圖、
n 營(yíng)銷第四步,如何與客戶相互回饋價(jià)值
l 營(yíng)造客戶價(jià)值點(diǎn)
l 確實(shí)客戶感受價(jià)值
l 案例:用友集團(tuán)
模型:數(shù)字化營(yíng)銷的體系與策略、客戶價(jià)值金字塔、
工具:客戶關(guān)系管理的生命周期管理工具、4R組合營(yíng)銷協(xié)同工具、
五、 案例分析與總結(jié)
n 結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定
n 培訓(xùn)總結(jié)
綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練,學(xué)員觀察,老師回答與點(diǎn)評(píng)
工具:行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表
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