B2B市場(chǎng)營(yíng)銷與數(shù)字化賦能

【課程背景】

對(duì)于B2B市場(chǎng)來說，企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與執(zhí)行，不僅要應(yīng)對(duì)各種環(huán)境變化，還要有持續(xù)變化升級(jí)，如何在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，集合不同的觀點(diǎn)，形成轉(zhuǎn)折共識(shí)？
    上下同欲者勝，如何讓營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷執(zhí)行形成上下一致的理念？

如何讓不同部門、不同利益訴求的主管，形成一致的營(yíng)銷共識(shí)？

如何定位我們的產(chǎn)品，如何在不同的細(xì)分市場(chǎng)取得優(yōu)勢(shì)？

如何未雨綢繆，幫助下游渠道、終端客戶的成長(zhǎng)，如何準(zhǔn)備可能的危機(jī)應(yīng)對(duì)，采取必要的措施調(diào)整？

同時(shí)，數(shù)字化技術(shù)迅速改變了商業(yè)世界，也改變了營(yíng)銷技術(shù)， B2B營(yíng)銷、值得信賴的顧問關(guān)系、專業(yè)知識(shí)，可能在在前一天剛剛贏得了勝利，但必須適應(yīng)靈活且消息靈通的新時(shí)代買家，因?yàn)楝F(xiàn)今的客戶可以獲得許多選擇，許多承諾。

如何采用數(shù)字化技術(shù)，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷做法，增加更多的營(yíng)銷價(jià)值，擺脫老方法、老套路、老經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)對(duì)新世界、新需求、新模式?

如何重新定義組織的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力，建立起數(shù)字化營(yíng)銷的支持、技術(shù)、人才體系?

如何重新定義商業(yè)模式，把資源投入到未來的增長(zhǎng)業(yè)務(wù)上，而不是耗費(fèi)大量資源維系傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上?

在這個(gè)培訓(xùn)中，老師會(huì)通過詳解B2B營(yíng)銷的主要元素，并結(jié)合具體市場(chǎng)、相關(guān)案例來提升參訓(xùn)者的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、市場(chǎng)戰(zhàn)略的共識(shí)，同時(shí)也會(huì)講解數(shù)字化與營(yíng)銷技術(shù)的新思維，迅速提升各級(jí)營(yíng)銷管理者的客戶的價(jià)值創(chuàng)造構(gòu)想，探討企業(yè)如何可以發(fā)揮數(shù)據(jù)要素和新型技術(shù)要素的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合伙伴和對(duì)手共同做大市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)多贏。

【課程特色】思想獨(dú)到；互動(dòng)活躍；點(diǎn)評(píng)到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

【課程對(duì)象】 營(yíng)銷經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、負(fù)責(zé)企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)、大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目銷售經(jīng)理

【課程時(shí)間】1 天

【課程大綱】

一、          B2B營(yíng)銷的戰(zhàn)略思考

n  行業(yè)與客戶面臨的共同問題

u  低利潤(rùn)時(shí)代的新市場(chǎng)開拓

u  不確定性的市場(chǎng)影響因素

u  客戶需求的新舊交替

u  新技術(shù)帶來的新商業(yè)模式

u  圍繞國(guó)家戰(zhàn)略部署和行業(yè)管制規(guī)范的變革

n  重新定義我們的客戶和價(jià)值主張

u  我們正在滿足哪些客戶需求

u  我們?cè)撓蚩蛻魝鬟f什么樣的價(jià)值

u  我們正在幫助客戶解決哪些難題

n  品牌定位與客戶流量管理

u  產(chǎn)品定位與細(xì)分市場(chǎng)

u  品牌定位與產(chǎn)品價(jià)值組合

u  與競(jìng)爭(zhēng)品牌的流量爭(zhēng)奪

u  從流量到成交的路徑

u  客戶關(guān)系的全價(jià)值周期

二、          客戶關(guān)系與渠道通路

n  客戶關(guān)系

u  客戶關(guān)系的定義與分層

u  客戶關(guān)系的管理系統(tǒng) 

u  客戶關(guān)系成本如何

u  我們面臨著的主要問題和挑戰(zhàn)是什么？

n  渠道通路：

u  價(jià)值主張如何是通過渠道傳遞

u  哪些渠道最有效?

u  哪些渠道成本效益最好?

u  重要合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)是什么

u  我們的渠道該如何激勵(lì)

u  如何讓渠道更近的貼近與客戶的采購程序

三、          數(shù)字化轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷技術(shù)賦能

n  數(shù)據(jù)管理與數(shù)據(jù)分析

u  整體市場(chǎng)與目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的商機(jī)管理

u  品牌和市場(chǎng)消息傳遞框架

u  用戶行為與數(shù)據(jù)畫像

n  技術(shù)支撐客戶體驗(yàn)

u  產(chǎn)品設(shè)計(jì)與用戶體驗(yàn)

u  服務(wù)過程與用戶體驗(yàn)

u  從關(guān)系到交付的客戶成功流程

n  B2C、B2B、B2G市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

u  客戶的接觸點(diǎn)分析

u  多平臺(tái)、多渠道聯(lián)動(dòng)

模型：企業(yè)營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)

四、          數(shù)字時(shí)代的價(jià)值共創(chuàng)整合營(yíng)銷 

n  數(shù)字時(shí)代的價(jià)值共創(chuàng)4R營(yíng)銷

l  將競(jìng)爭(zhēng)引向更高的服務(wù)創(chuàng)新價(jià)值

l  保留并服務(wù)更成熟的客戶

l  與客戶聯(lián)系在一起，創(chuàng)造性新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

l  通過協(xié)同銷售和營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)

n  營(yíng)銷第一步，如何與客戶發(fā)生關(guān)聯(lián)

l  建立商業(yè)洞察與數(shù)字化營(yíng)銷賦能

n  用數(shù)字化營(yíng)銷技術(shù)為銷售賦能

n  新媒體營(yíng)銷與獲客技術(shù)

n  企業(yè)外部的外部數(shù)字化服務(wù)能力

l  與行業(yè)客戶建立平臺(tái)命運(yùn)共同體

n  資源優(yōu)勢(shì)與體制優(yōu)勢(shì)的變現(xiàn)

n  做好平臺(tái)，搭自己的臺(tái)讓別人唱戲

l  案例：海爾集團(tuán)

n  營(yíng)銷第二步，如何跟隨客戶的反應(yīng)節(jié)奏

l   站在客戶的角度及時(shí)地傾聽需求

l   發(fā)現(xiàn)客戶真正痛點(diǎn)的根源

l  從被動(dòng)地適應(yīng)顧客需求到主動(dòng)地創(chuàng)造客戶需求

l   建立快速反應(yīng)的商業(yè)模式

l  案例：小米科技

n   營(yíng)銷第三步，如何發(fā)展并穩(wěn)固客戶關(guān)系

l  客戶價(jià)值鏈的生態(tài)eco-system

l  關(guān)系開拓期

l  快速發(fā)展期

l  穩(wěn)定合作期

l  價(jià)值創(chuàng)新期

l  案例： 三一集團(tuán)的燈塔工廠

l  工具：營(yíng)銷加速工具、客戶的價(jià)值地圖、

n   營(yíng)銷第四步，如何與客戶相互回饋價(jià)值

l  營(yíng)造客戶價(jià)值點(diǎn)

l  確實(shí)客戶感受價(jià)值

l  案例：用友集團(tuán)  

模型：數(shù)字化營(yíng)銷的體系與策略、客戶價(jià)值金字塔、

工具：客戶關(guān)系管理的生命周期管理工具、4R組合營(yíng)銷協(xié)同工具、

五、          案例分析與總結(jié)

n  結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定

n  培訓(xùn)總結(jié)

綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表