主講老師: | 劉飛 | ![]() |
課時安排: | 1天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡介: | 請看詳細課程介紹 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-06 11:01 |
課程背景:
我們跟客戶短短的幾分鐘或者十幾分鐘的接觸,如何快速抓住客戶心里?如何快速的找到客戶的痛點并且放大。從而促使快速成交。是每個營銷人員非常關注的事情。本課程將帶你進入快速成交的銷售旅程。
課程收益:
掌握SPIN發(fā)問技巧與應用
掌握與四類客戶溝通技巧
熟練掌握FABE法則
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:一線營銷人員、大客戶銷售人員
授課模式:講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
課程特色:
案例研討氛圍好
只講干貨不啰嗦
工作坊幫助落地
課程大綱:
一:顧問式銷售的核心
1、需求背后的需求——客戶最關注的“三類人”分析
客戶的客戶,與市場機會有關(例:客戶滿意度) 【案例】挖需求的案例
客戶的對手,與競爭資源有關(對方做的如何?) 【案例】巧妙推銷的福田電工
客戶自己,與健康相關(利潤,銷售額,事故率降低...)
2、四種類型的客戶需求
雪中送炭、錦上添花、無欲無求、自以為是 【案例】從西游記看客戶需求
3、顧問式銷售的精髓 【案例】久保田的銷售策略
4、顧問式銷售的四階段
開始-調查-顯示能力-取得承諾
二:SPIN在顧問式銷售中的應用
1、 提問的重要性
2、 SPIN的起源和三原則 工具:銷售登記表
客戶說的多、銷售很會問、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案
3、 如何理解SPIN的銷售模式
【案例】善于引導客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員
SPIN是一種銷售思維 【案例】威樂水泵的成功銷售
4、 SPIN運用中的常見問題
SPIN的價值等式
【案例】巧妙轉變客戶態(tài)度的銷售員
練習:工具:銷售訪談表
三:FABE法則的運用
1、為什么要用FABE 【案例】不同人對投影儀的需求 【案例】上海酒店出差
2、如何運用FABE 【案例】上海體育中心
客戶關系的進階:認識—約會—伙伴—同盟
3、復雜銷售的FABE 【案例】阿里斯頓的成功秘訣
4、利益法則應用
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢
5種個人利益與馬斯洛5種需求
個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn)
【案例】某醫(yī)藥公司引領全球市場的秘密
【案例】善于挖掘機會的雷曼銷售員
四:客戶的溝通策略
1、與孔雀型客戶的溝通
2、與老虎型客戶的溝通
3、與貓頭鷹型客戶的溝通
4、與考拉型客戶的溝通
5、不同類型的客戶溝通策略
總結:復盤改善與行動計劃
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