主講老師: | 劉飛 | |
課時安排: | 0.5天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細課程介紹 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-06 10:57 |
課程背景:
本課程從宏觀層面分析了影響政府、國企的高層的各個關(guān)鍵決策角色,并且以最快的方法識別客戶的決策鏈;同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求,找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素,并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法,讓客戶高層堅定成為我們的支持者,從而建立深度信任。
本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及政企高層的公關(guān)經(jīng)驗,結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的公關(guān)高手。梳理出自己企業(yè)的一套高層公關(guān)的管理工具和流程。讓客戶關(guān)系維護從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。
課程收益:
認識客戶四種決策者
掌握不同決策者的公關(guān)技巧
了解客戶溝通的四種風(fēng)格
掌握與不同社交風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)溝通技巧
掌握與政企高層的商務(wù)談判技巧
課程時間:0.5天
課程對象:企業(yè)中高管、商務(wù)接待人員、經(jīng)常與政企高層打交道的人員
授課模式:行動學(xué)習(xí)、案例分析、小組研討、情景演練
課程特色:
學(xué):知識講解、案例教學(xué)
動:利用行動學(xué)習(xí)工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí),有趣有料
用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用
課程大綱:
一:如何精準識別客戶的角色和關(guān)注點?
1、客戶的角色分類
經(jīng)濟購買影響者(EB)、技術(shù)購買影響者(TB)、使用購買影響者(UB)、內(nèi)線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、經(jīng)濟購買影響者(EB)
a. 經(jīng)濟購買影響者的定義 練習(xí):誰是決策者?
b. 拜訪經(jīng)濟購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
c. 什么樣的人會是經(jīng)濟購買影響者
d. 經(jīng)濟購買影響者關(guān)心什么 案例:“小”富田的“大”策略,如何搞定某市政府高層?
e. 人性需求的五大通道
f. 高層的三大利益分析
g. 高層客戶關(guān)注的三類人
3、 技術(shù)購買影響者(TB)
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí):誰是技術(shù)購買影響者?
b. TB迷之自信的特點
c. 與之打交道的注意事項
d. 技術(shù)者會關(guān)心什么? 案例:某省誠信公共平臺系統(tǒng)存儲項目,如何突破技術(shù)高層?
4、 使用購買影響者(UB)
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí):誰是使用購買影響者
b. 需求部門的重要性
c. 如何溝通說服 案例:如何在客場搞定高層?
5、內(nèi)線,教練(coach)
a.Coach的標準與作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護coach
工具:銷售決策鏈表
6、 客戶關(guān)系的四個臺階
認識—約會—朋友—同盟 演練:判斷客戶關(guān)系的階段
7、 孫子兵法給銷售人員的啟示
上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城
四種營銷的規(guī)則
工作坊:產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach,客戶決策鏈分析表
二:如何識別高層的社交風(fēng)格并與之溝通?
1、社交風(fēng)格的分析
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略 工具:客戶性格分析表
7、客戶性格對應(yīng)客戶的角色
8、高處不勝寒,銷售為什么害怕見高層?
9、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)
10、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
11、如何通過言行快速識別客戶的社交風(fēng)格
12、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
練習(xí):小組每個人的性格特征
三:政府高層商務(wù)談判技巧
1、關(guān)于談判的三大誤區(qū):a.談判等于砍價 b.談判都是商務(wù)人士干的事 c. 該銷售的時候卻在談判
2、商務(wù)談判的定義
3、商務(wù)談判的六大要素
4、談判的三大核心與兩個類別
a. 談判的三大核心:誰可替代、大與小的游戲、多與少的游戲
b. 談判的兩個類別:縱向談判和橫向談判的優(yōu)缺點
5、談判的五大局勢
a.絕對大 b.相對大 c.差不多 d.相對小 e.絕對小
案例:去眼鏡城買眼鏡 李鴻章與英國、日本的談判
案例:小湯山采摘園的故事 案例:鄧小平與撒切爾夫人的談判
案例解析:坐在奔馳上哭的薛女士視頻
總結(jié):復(fù)盤改善與行動計劃
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