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商務禮儀與高效客戶拜訪

主講老師: 劉飛 劉飛

主講師資:劉飛

課時安排: 1天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 請看詳細課程介紹
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-06 10:52

課程簡介:

您在拜訪客戶時有以下困惑嗎?

約不到客戶?約到客戶見面以后很難建立信任?不知道如何向客戶進行提問?不知道如何激發(fā)客戶興趣從而讓客戶見你。見面以后不知道如何開場?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實需求,搞不清客戶的潛在需求?不清楚客戶的性格特點和溝通風格。

作為一名職業(yè)化的銷售人員,商務禮儀是必修課。如何懂得穿衣、宴請客戶、公司考察、標桿客戶考察是一名銷售人員的基本功,也是最重要的“功夫”

面對高層客戶的拜訪,往往有居上心理,見面了不知道如何溝通,如何能打動高層,從而拿下高層?

以上問題,都是銷售人員在日常工作中存在的普遍問題,做銷售就像練武功,只有扎好馬步才能練習其他的武功,“商務禮儀”和“客戶拜訪”就是銷售人員的“扎馬步”,不打好根基,房子蓋得越高越危險。

 

課程特色:

學:知識講解、案例教學

動:利用行動學習工作坊,激發(fā)學員右腦,讓學員積極參與學習,有趣有料

用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用

 

課程時間:1天,6小時/天

課程對象:資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項目型銷售人員等等

授課模式:行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

 

課程收益:

掌握高質(zhì)量拜訪客戶的四大原則

學會與客戶建立信任的三大法寶

掌握客戶拜訪和接待的商務禮儀

了解銷售拜訪的五大利器

掌握高層客戶的心理和溝通技巧

 

課程大綱:

一:銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)與狼性心態(tài)

1、銷售人員的四大類型    

2、四類銷售對應我們該具備的四種能力

3、心態(tài)對我們的影響

   a.對形象的影響—相由心生   b.對業(yè)績的影響   c.對能力的影響   d.對健康的影響  

4、銷售人員常有的九大負面心態(tài)

   a.自以為是   b.猶豫不定   c.怨天尤地    d.缺乏自信   e.無視結(jié)果(只看中過程)  

   f.不愛學習   g.妒賢嫉能   h.無目標感    i.缺乏感恩

5、銷售思維的四大王牌

   a.結(jié)果導向   b.責任思維   c.經(jīng)營心態(tài)(老板心態(tài))   d.反思思維

6、正確銷售心態(tài)之“六脈神劍“

   a.陽光心態(tài)   b.樂觀心態(tài)   c.感恩心態(tài)   d.共贏心態(tài)     案例:老太太的兩個兒子

   e.上進心態(tài)(學習使人進步)   f.狼性心態(tài)(目標感,團隊合作)

 

二:職業(yè)化銷售的商務禮儀

1、商務禮儀之“形象禮儀”

   A.職業(yè)商務著裝的禁忌

   B.男性商務形象注意事項;

   C.女性商務形象注意事項;

   D.微笑是銷售的秘密武器;

   E.得體的眼神傳遞信息與印象

   F .職業(yè)站姿的要求與訓練

   G .職業(yè)坐姿的要求與訓練

2、商務禮儀之“會客禮儀”

   A.介紹禮儀

   B.握手禮儀

   C.同行禮儀

   D.電梯禮儀

   E.上下樓梯禮儀

   F.交換名片的禮儀(名片掉地上怎么辦?)       練習:交換名片

   G.電話禮儀(打電話、接聽電話、代接電話)

   H.客戶會議禮儀(領導座次安排)

   I.客戶拜訪禮儀

   J.電子郵件禮儀

3、商務禮儀之“招待禮儀”

  A.商務送禮忌諱和原則

  B.飯局禮儀

    a.宴請策劃

    b.客戶邀請

    c.點菜與酒水

    d.迎客與座次

    e.敬酒禮儀

    f.酒桌聊天內(nèi)容技巧

  C.客戶接待禮儀

   a.接待策劃

   b.接機/接站/接車

   c.酒店入住

   d.企業(yè)參觀注意事項

   e.技術交流會議的注意事項

練習:策劃一場商務招待      工具:商務招待策劃表      案例:客場搞定高層

4、經(jīng)典案例和客戶參觀考察的技巧

   A.案例的包裝技巧

   B.客戶參觀策略(提前溝通、火上澆油、錦上添花)    經(jīng)典案例:通過客戶考察搞定某礦業(yè)國企

 

三:銷售拜訪與信任建立

1、 設目標

a.每次拜訪都設定一個拜訪目標

b.客戶行動承諾標準   

c.獲得承諾三部曲:檢查、總結(jié)、進展

案例:四種訪談結(jié)果練習      【案例】10條訪談結(jié)果 

2、 列理由:

a.客戶為什么要見你?

   b.為什么要有見面的有效理由?

   客戶約見的PPP:  目的(why)、過程(如何進行)、收益(彼此有什么好處)

3、薦自己

   a.如何正確的自我介紹?  

    視頻:劉備的自我介紹

   【案例】一個成功的保險推銷員

   b.讓客戶記住你的名字    

   【案例】小名片里的大學問

   c.卡耐基打造人際關系的三法寶

① 真誠地對別人感興趣;

② 微笑;

③ 記住別人的名字。

4、激興趣 

a.客戶通常對銷售有哪些成見

b.激發(fā)客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開場寒暄的關鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

   a.為什么要傾聽?

   b.沒有傾聽的表現(xiàn)

   c.傾聽的要領

 

四:高層客戶拜訪與公關策略

1、 客戶的角色分類

經(jīng)濟購買影響者(EB)、技術購買影響者(TB)、使用購買影響者(UB)、內(nèi)線(coach)

工具:客戶決策分析表

2、 經(jīng)濟購買影響者(EB)

a.     經(jīng)濟購買影響者的定義       練習:誰是決策者?    練習:誰是卷煙廠的真正EB?

b.    拜訪經(jīng)濟購買影響者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會是經(jīng)濟購買影響者

d.    經(jīng)濟購買影響者關心什么        案例:“小”富田的“大”策略,如何搞定某市政府高層?

e.     人性需求的五大通道

f.      高層的三大利益分析

g.    高層客戶關注的三類人

h.    如何讓內(nèi)部人引薦高層

i.      拜訪高層的四不要

j.      與高層溝通的7大注意事項

3、 技術購買影響者(TB)

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習:誰是技術購買影響者?

b.    TB迷之自信的特點

c.     與之打交道的注意事項

d.    技術高層會關心什么?      案例:某省誠信公共平臺系統(tǒng)存儲項目,如何突破技術高層?

4、 使用購買影響者(UB)

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習:誰是使用購買影響者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服      

5、內(nèi)線,教練(coach)

   a.Coach的標準與作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護coach

工具:銷售決策鏈表

6、 客戶關系的四個臺階

認識—約會—朋友—同盟      演練:判斷客戶關系的階段

7、 孫子兵法給銷售人員的啟示

上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四種營銷的規(guī)則

 

總結(jié):復盤改善與行動計劃


 
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