創(chuàng)新政企大客戶銷售與管理

【課程背景】

大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對大客戶的開發(fā)和獲取，早已成為B2B企業(yè)的競爭焦點，誰抓住大客戶并真正保留住大客戶誰就占領(lǐng)了競爭的制高點。但很多企業(yè)在經(jīng)營大客戶過程中，缺乏一套完整的、體系化的銷售理念、路徑、方法和工具，導(dǎo)致在大客戶開發(fā)和經(jīng)營過程中存在巨大風(fēng)險，問題如下：

2  大客戶銷售周期長，銷售成本高，有效商機儲備長期不足，客戶成交與回款預(yù)測的準(zhǔn)確性差，團隊承諾的大項目或大訂單不斷延期，且理由很充分；

2  不會做老客戶經(jīng)營，不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶的購買需求（客戶經(jīng)營的最終價值是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產(chǎn)出）；

2  不掌握大客戶銷售能力復(fù)制（態(tài)度/知識/技能）的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售員離職，將給公司帶來不可估量的經(jīng)濟損失；

2  感覺銷售團隊每天都很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和動作有效性經(jīng)不起檢核，周工作日志流于形式；

2  頂級銷售員都是“單打獨斗”的高手，一旦被提拔為管理者，卻不會帶團隊，不會做銷售管理，導(dǎo)致部門業(yè)績?nèi)司暙I低；

2  不會制定產(chǎn)品銷售策略和落地執(zhí)行工具，掌握點競爭對手的“片面”信息就認為很了解對手，無法針對主要對手制定差異化的競爭策略；

2  無法制定出能激發(fā)“狼性”銷售人員“熱忱”（讓銷售人員把每個客戶當(dāng)成自己的資產(chǎn)，丟單會流淚）的激勵方案；

2  不掌握大客戶銷售的成功路徑、方法、工具和實操技巧，還習(xí)慣于采用傳統(tǒng)、風(fēng)險大、成本高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取大客戶訂單；

2  公司缺乏一套成體系的、可落地的大客戶開發(fā)與管控體系 … …

作為實戰(zhàn)派大客戶銷售專家、B2B企業(yè)業(yè)績增長導(dǎo)師，朱冠舟老師在過去十余年培訓(xùn)和企業(yè)咨詢過程中帶領(lǐng)數(shù)十家上市公司及快速成長的企業(yè)成功實現(xiàn)B2B銷售轉(zhuǎn)型，從幾千萬營收增長至幾個億營收，從幾個億營收成長為A股上市公司，幫助A股上市公司實現(xiàn)銷售業(yè)績和股價翻番。

朱冠舟老師憑借二十余年的一線實戰(zhàn)大客戶銷售、集團銷售運營管理、集團人力資源管理和數(shù)十家上市公司咨詢管理經(jīng)驗，結(jié)合北京大學(xué)、清華大學(xué)近十年的授課經(jīng)歷，提煉出一整套體系化的《大客戶開發(fā)與管理》課程，為學(xué)員現(xiàn)身說法。既有成功經(jīng)驗，也有失敗教訓(xùn)。讓每一個學(xué)員有所想、有所悟、有所得。

【課程收益】

?  掌握B2B大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧；

?  掌握大客戶銷售人員能力復(fù)制的方法和工具；

?  提高銷售策略制定、運作投標(biāo)“圈子圈套”和商務(wù)談判的能力；

?  提高大客戶商機不同階段的轉(zhuǎn)化能力，并實現(xiàn)銷售過程的可視化管理，

?  縮短大客戶銷售周期，并提高大項目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?/span>

?  提高銷售結(jié)果預(yù)測的準(zhǔn)確性，并提高銷售團隊人均業(yè)績貢獻單值；

?  提高對老客戶的續(xù)簽率及對老客戶的維護、持續(xù)經(jīng)營能力；

?  培養(yǎng)一支具備“狼性”銷售能力的頂級大客戶銷售隊伍；

?  培養(yǎng)一批既能進行大客戶銷售又懂團隊管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；

?  建立一套完整的、業(yè)績可持續(xù)的銷售管理體系。

【課程特色】

?  識別頂級大客戶銷售團隊的“六大特征”；

?  掌握大客戶銷售團隊能力復(fù)制的“三大法寶”；

?  系統(tǒng)性掌握大客戶閉環(huán)銷售之“七大步驟”；

?  突破“三大關(guān)鍵客戶角色”并管理好“五個客戶關(guān)系等級”；

?  利用市場活動進行“產(chǎn)品方案價值引導(dǎo)”與“商務(wù)關(guān)系突破”；

?  競爭對手識別、情報收集途徑及有效策略制定；

?  銷售管理者掌握“六大銷售管理重點”及三大落地工具；

?  大客戶投標(biāo)成功的“圈子圈套”與實戰(zhàn)技巧；

?  “五種類型”談判者風(fēng)格自我識別與大項目談判策略制定與實操技巧；

?  方法論、工具與案例完全基于實戰(zhàn)的總結(jié)，現(xiàn)場訓(xùn)練與點評；

?  講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場互動熱烈。

【課程對象】董事長、總裁、銷售副總裁、事業(yè)部總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運營經(jīng)理、銷售運營專員等。

【課程時間】2天（6小時/天）

【課程大綱】模塊一：大客戶識別與劃分

1、 大客戶的特征？

2、 為什么要拓展終端大客戶？

3、 如何識別和劃分大客戶？

4、 大客戶有什么價值？

案例分享：

案例1：某高科技上市公司的大客戶劃分

案例2：某制造業(yè)上市公司的大客戶劃分

現(xiàn)場討論：

?  公司哪些部門和人員在經(jīng)營大客戶？

?  哪些資源聚焦在大客戶？

?  現(xiàn)有的大客戶為公司創(chuàng)造了哪些價值？

?  如何建立大客戶經(jīng)營風(fēng)險預(yù)警機制？

【課程大綱】模塊二：大客戶銷售七大步驟

1、大客戶銷售七大步驟

?  第一步：定位目標(biāo)客戶群

?  第二步：挖掘銷售線索

?  第三部：把線索轉(zhuǎn)化為有效商機

?  第四步：取得客戶初步認可

?  第五步：取得客戶認可并引導(dǎo)招標(biāo)

?  第六步：完成商務(wù)談判

?  第七步：回款成交

2、大客戶銷售不同階段的推進重點

?  一線銷售代表的銷售技巧、關(guān)鍵動作和成果驗證

?  售前技術(shù)顧問的協(xié)同重點（技術(shù)和方案支持）和成果驗證

?  各級管理者的協(xié)同重點、關(guān)鍵動作和成果驗證

案例分享：

案例1：歐美高科技企業(yè)大客戶銷售階段劃分與管理

案例2：國內(nèi)某軟件集團大客戶銷售階段劃分與管理

案例3：國內(nèi)某消防集團大客戶銷售階段劃分與管理

案例4：國內(nèi)某醫(yī)療連鎖集團客戶銷售階段劃分與管理

現(xiàn)場溝通、討論：

?  不同銷售階段的銷售和管理重點是什么？

?  銷售漏斗的管理價值是什么？

?  如何制定明確的周、月、季、年度商機挖掘和轉(zhuǎn)化計劃？

?  商機不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？

?  80%的商機都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？

?  如何設(shè)定商機儲備數(shù)量/金額？

?  如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計適合的銷售管理漏斗工具？

【課程大綱】模塊三：三大客戶角色與五個關(guān)系等級管理

1、如何識別“三大關(guān)鍵客戶角色”？

?  關(guān)鍵決策者（KDM）的識別與客戶關(guān)系推進策略

?  關(guān)鍵影響者（KI）的識別與客戶關(guān)系推進策略

?  關(guān)鍵使用者（KU）的識別與客戶關(guān)系推進策略

2、如何定義并管理好“五個客戶關(guān)系等級”？

?  CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？

?  CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？

?  CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？

?  CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？

?  CR5:如何防范“我方死敵”？

3、大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用

?  策略1：如何聚焦客戶痛點，提出有針對性的產(chǎn)品解決方案？

?  策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？

?  策略3：如何說服客戶參觀總部并進行產(chǎn)品體驗？

?  策略4：如何說服客戶參觀樣板客戶，驗證客戶價值？

4、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口

?  如何獲取客戶組織架構(gòu)并進行深度分析？

?  如何通過三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？

?  如何重點公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？

5、 不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析

?  國企客戶大項目采購關(guān)注的價值點？

?  民營客戶大項目采購關(guān)注的價值點？

?  外資客戶大項目采購關(guān)注的價值點？

?  新晉升的管理者關(guān)注的價值點？

?  即將退休的政府、國企管理者關(guān)注的價值點？

?  決策者（KDM）關(guān)注的價值點？

?  影響者（KI）關(guān)注的價值點？

?  使用者（KU）關(guān)注的價值點？

案例分享：

案例1：扭轉(zhuǎn)乾坤-對某水泥集團董事長（KDM）30秒電梯公關(guān)

案例2：成功搞定大項目-內(nèi)線和教練（Coach）完美結(jié)合

案例3：某國企大項目-如何把對手鐵桿支持者成功轉(zhuǎn)化為中立者

案例4：顧問式營銷與中國式客戶關(guān)系銷售“雙驅(qū)動”策略與實施

分小組拓展練習(xí)：五個客戶關(guān)系等級管理

【課程大綱】模塊四：銷售團隊六大重點管理及三大落地工具

1、    銷售團隊六大重點管理

1)      大客戶商機挖掘管理

ü  新客戶商機挖掘管理

ü  老客戶商機挖掘管理

ü  休眠客戶商機挖掘管理

ü  遠期商機多，近期商機少的管理重點

2)      大客戶銷售過程管理

ü  不同銷售階段的工作重點及管理重點

ü  不同銷售階段的工作成果及驗證方法

3)      銷售動作的有效性管理

ü  客戶拜訪的有效性管理

ü  客戶需求溝通的有效性管理

ü  客戶關(guān)系推進的有效性管理

ü  雙方高層互動的有效性管理

ü  樣板客戶參觀的有效性管理

ü  邀請客戶到公司總部考察的有效性管理

ü  報價策略的有效性管理

ü  大項目投標(biāo)的風(fēng)險管理

4)      銷售結(jié)果的可預(yù)測管理

ü  大項目投標(biāo)時間及結(jié)果的可預(yù)測性管理

ü  大項目銷售合同簽訂時間的可預(yù)測性管理

ü  大項目銷售回款時間的可預(yù)測性管理

ü  大項目銷售收入確認時間的可預(yù)測性管理

5)      銷售團隊能力管理

ü  專業(yè)知識復(fù)制：行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、樣板客戶知識、競爭對手知識、不同客戶角色知識如何復(fù)制？

ü  銷售技能提升：商機挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力，競爭對手信息獲取及分析能力等如何突破？

ü  職業(yè)素質(zhì)打造：如何打造銷售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認知能力等？

6)      銷售人員激勵管理

ü  如何對銷售人員進行目標(biāo)激勵？

ü  如何對銷售人員進行職業(yè)規(guī)劃激勵？

ü  如何對銷售人員進行歸屬感激勵？

ü  如何對銷售人員進行特殊待遇激勵？

ü  如何對銷售人員進行當(dāng)眾認可激勵？

ü  如何對銷售團隊（事業(yè)部/分公司/部門/小組）進行激勵？

2、    銷售管理三大落地工具

ü  工具一：《銷售漏斗管理工具》的設(shè)計與使用

ü  工具二：《銷售人員OKR管理工具》設(shè)計與使用

ü  工具三：《大客戶銷售檔案管理工具》設(shè)計與使用

案例分享：

案例1：某香港主板上市公司（軟件業(yè)）銷售團隊能力復(fù)制案例

案例2：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司（制造業(yè) ）銷售團隊能力復(fù)制案例

案例3：上海某醫(yī)療連鎖集團銷售團隊能力復(fù)制案例

案例4：銷售激勵-Oracle的全球TopSales俱樂部

案例5：銷售激勵-金蝶軟件分公司“團隊過億”獎勵

案例6：團隊激勵-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認可及管理者晉升制造驚喜

案例7：深圳某高科技公司銷售人員績效管理工具OKR應(yīng)用

案例8：上海某主板上市公司大客戶管理檔案的價值及應(yīng)用

現(xiàn)場討論：

?  為什么銷售抵觸寫工作日志？如何避免“講故事”或日志作假？

?  為什么頂級銷售員（TopSales）做不好銷售管理者？

?  什么是“出工不出力的銷售管理者”，如何避免？

?  華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動因素分析

【課程大綱】模塊五：大客戶市場營銷策劃與銷售過程公關(guān)

1、 市場活動的目的

2、 如何策劃市場活動主題？

?  如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會

?  如何策劃：典型樣板客戶推廣會

?  如何策劃：合作伙伴頒獎及推廣大會

?  如何策劃：老用戶聯(lián)誼會及新用戶推廣會

?  如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對話會

?  如何策劃：企業(yè)用戶年會

3、 營銷方案策劃與三大客戶角色定位？

4、 如何合理控制市場活動規(guī)模？

?  針對董事長、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？

?  針對中層管理者目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？

?  針對基層管理者目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？

?  針對普通員工目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？

5、 對活動主題演講者要求

?  演講者口才及感染力

?  演講內(nèi)容與客戶角色價值

?  案例演講者演講能力/價值/PPT

?  常被提問的問題準(zhǔn)備

?  上場前的模擬練習(xí)

6、 如何通過市場活動促進商機轉(zhuǎn)化和大項目成交？

7、 如何個性化的設(shè)計會議禮品？

8、 成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？

案例分享：

案例1：成交“四個億”的樣板客戶經(jīng)驗交流會

案例2：成功邀請“53家”特大型企業(yè)參加的集團客戶峰會

現(xiàn)場討論：

?  市場活動能帶來什么價值？

?  如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動？

?  邀請大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會的困難點有哪些？有哪些成功經(jīng)驗和技巧？

?  各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？

?  如何通過市場活動挖掘有效商機并轉(zhuǎn)化為成交客戶？

?  市場活動的演講者應(yīng)具備哪些能力？

【課程大綱】模塊六：大客戶競爭分析與策略制定

1、 競爭對手識別

?  現(xiàn)場練習(xí)（工具）：競爭對手識別

2、 競爭對手SWOT分析工具

?  如何進行優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness）分析？

?  如何進行機會  (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？

3、 與競爭對手對標(biāo)的“八個”維度

?  如何與競爭對手公司規(guī)模和知名度對標(biāo)？

?  如何與競爭對手產(chǎn)品功能和技術(shù)對標(biāo)？

?  如何與競爭對手公司及產(chǎn)品線收款對標(biāo)？

?  如何與競爭對手人才數(shù)量對標(biāo)？

?  如何與競爭對手人才能力對標(biāo)？

?  如何與對手行業(yè)經(jīng)營效果對標(biāo)？

?  如何與對手市場費用投入對標(biāo)？

?  如何與競爭對手政府關(guān)系對標(biāo)？

4、 如何制定差異化的競爭策略？

?  如何實現(xiàn)產(chǎn)品差異化？

?  如何實現(xiàn)價格差異化？

?  如何實現(xiàn)服務(wù)差異化？

?  如何實現(xiàn)員工差異化？

?  如何實現(xiàn)企業(yè)形象差異化？

?  如何實現(xiàn)管理差異化？

5、 需要大家思考的問題：

?  正在拓展的大客戶項目的競爭對手是誰？

?  競爭對手的客戶經(jīng)理叫什么名字？

?  對手的客戶經(jīng)理拜訪這個大客戶多少次？

?  對手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過這個大客戶？

?  對手有哪些樣板客戶，客戶評價如何？

?  對手在哪些細分市場做的好，市場占有率？

?  競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么？

案例分享：

案例1：某上市公司分公司與競爭對手“對標(biāo)”案例

案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例

現(xiàn)場討論、練習(xí)：

?  描述企業(yè)1-3個主要競爭對手？

?  簡單描述競爭對手的市場份額？要有數(shù)據(jù)

?  分析你的競爭優(yōu)勢（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？

?  針對每個競爭對手，描述出相應(yīng)的競爭策略？

【課程大綱】模塊七：大項目投標(biāo)“圈子圈套”

1、 招標(biāo)的概念、形式和步驟

?  招標(biāo)的形式？

?  什么是公開招標(biāo)？

?  什么是邀請招標(biāo)？

?  什么是議標(biāo)？

2、 標(biāo)書發(fā)出的時機

?  如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說明書？

?  標(biāo)書發(fā)出前要做哪些工作？

?  標(biāo)書發(fā)出的時機選擇？

?  制作標(biāo)書的時間？

?  如何營造公平的競爭環(huán)境？

3、 制作投標(biāo)書及注意事項

?  如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”？

?  如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”？

?  如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯”？

4、 評分標(biāo)準(zhǔn)及評標(biāo)專家管理

?  如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢，貼近評分標(biāo)準(zhǔn)？

?  如何贏取評標(biāo)專家信任和支持？

5、 講標(biāo)過程及公示前管理

?  開標(biāo)前工作要點有哪些？

?  如何正確評估講標(biāo)順序？

?  講標(biāo)過程中的風(fēng)險與控制？

?  講標(biāo)后的工作重點和公關(guān)策略？

?  投標(biāo)失敗后的危機管理？

?  公示期風(fēng)險識別與防范？

?  公示期有投訴或漏洞如何處理？

6、 廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別

?  廢標(biāo)的條件？

?  廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別？

案例分享：

案例1：某上市公司大項目投標(biāo)無效案例

案例2：某上市公司大項目投標(biāo)危機管理案例

案例3：某上市公司投標(biāo)失敗后成功翻盤案例

現(xiàn)場練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：

?  制作出相對標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財務(wù)報表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；

?  針對不同競爭對手，制定投標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)；

?  投標(biāo)現(xiàn)場的“評委”常見問題和答案；

?  投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動作、流程和操作規(guī)范；

?  投標(biāo)現(xiàn)場的各類風(fēng)險識別及對策。

【課程大綱】模塊八：大項目商務(wù)談判與溝通技巧

1、 談判的概念

?  一般性、專門性與外交性談判

?  競爭型、合作型與雙贏型談判

2、 大項目商務(wù)談判前要做哪些準(zhǔn)備？

?  談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的因素

?  談判前目標(biāo)設(shè)定和退路設(shè)計

3、 五種類型的談判者風(fēng)格

?  風(fēng)格一：遷就型談判風(fēng)格優(yōu)缺點分析及應(yīng)用

?  風(fēng)格二：妥協(xié)型談判風(fēng)格優(yōu)缺點分析及應(yīng)用

?  風(fēng)格三：規(guī)避型談判風(fēng)格優(yōu)缺點分析及應(yīng)用

?  風(fēng)格四：合作型談判風(fēng)格優(yōu)缺點分析及應(yīng)用

?  風(fēng)格五：競爭型談判風(fēng)格優(yōu)缺點分析及應(yīng)用

4、 大項目商務(wù)談判的三大策略

?  大項目商務(wù)談判：開局策略

?  大項目商務(wù)談判：中期策略

?  大項目商務(wù)談判：后期策略

5、 大項目商務(wù)談判的“三個”階段

?  大項目商務(wù)談判：“開場階段”談判技巧及應(yīng)用

?  大項目商務(wù)談判：“中場階段”談判技巧及應(yīng)用

?  大項目商務(wù)談判：“收場階段”談判技巧及應(yīng)用

6、 大項目價格談判中讓步的“九種”類型及應(yīng)用

?  “堅定冒險型”優(yōu)缺點及應(yīng)用分析

?  “強硬態(tài)度型”優(yōu)缺點及應(yīng)用分析

?  “刺激欲望型”優(yōu)缺點及應(yīng)用分析

?  “誘發(fā)幻想型”優(yōu)缺點及應(yīng)用分析

?  “希望成交型”優(yōu)缺點及應(yīng)用分析

?  “妥協(xié)成交型”優(yōu)缺點及應(yīng)用分析

?  “或冷或熱型”優(yōu)缺點及應(yīng)用分析

?  “虛偽報價型”優(yōu)缺點及應(yīng)用分析

?  “愚蠢繳槍型”風(fēng)險點及應(yīng)用分析

7、 大項目商務(wù)談判中的注意事項

?  如何識別留有余地的彈性語言

?  如何識別威脅、勸誘性的語言

?  哪些語言會傷面子和自尊

?  說服要注意的六個方面

?  容易取得對手信任的溝通技巧

案例分享：

案例1：某中央企業(yè)大項目商務(wù)談判案例分享

案例2：某民營上市公司大項目商務(wù)談判案例分享

案例3：某公共機構(gòu)大項目商務(wù)談判案例分享

現(xiàn)場拓展練習(xí)：

?  現(xiàn)場組織學(xué)員完成《談判風(fēng)格測試題作業(yè)》

?  授課老師現(xiàn)場解讀學(xué)員談判風(fēng)格并給出組合建議

【課程大綱】  模塊九：成功大客戶銷售員的職業(yè)化修煉

1、你到底為什么選擇做銷售？

2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)

3、“五個”方面測試你想成為頂級銷售的決心

4、成功大客戶銷售人員的“十項”修煉

5、Top Sales的“六大”特征

6、需要搞定的“三大”客戶

7、業(yè)績不佳銷售人員的“十二個”自我反省

案例分享：

案例1：非常的勤奮與堅持的學(xué)習(xí)（臺灣某頂級銷售經(jīng)理）

案例2：頂級銷售從“軟腰”開始（北京某頂級客戶經(jīng)理）

案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京某頂級客戶經(jīng)理）

案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM某北京銷售經(jīng)理）

案例5：超級勤奮的頂級職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國區(qū)總裁）

現(xiàn)場討論:

?  我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？

?  當(dāng)我丟掉一個大客戶/項目的時候是否會“難過落淚“？

?  找出自己做大客戶的三個最大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動計劃？

（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）