銷售管理者如何通過(guò)“選育用留”來(lái)持續(xù)提升轄區(qū)業(yè)績(jī)

【課程背景】：

當(dāng)企業(yè)的商業(yè)模式和戰(zhàn)略確定后，決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素就是人，而為公司創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的最直接部門--事業(yè)部、銷售部、分公司或辦事處更是重中之重。作為公司高層和人力資源負(fù)責(zé)人，您是否經(jīng)常碰到以下抱怨：

ü  我們銷售部門缺編很多，總是招聘不上來(lái)，我認(rèn)為是人力資源部門不給力 ！

ü  我們的銷售人員能力普遍不足，我認(rèn)為是你們的培訓(xùn)部工作不到位！

ü  銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核，我認(rèn)為那是人力資源部門的該干的活！

ü  優(yōu)秀的銷售人員流失，憑什么考核我們銷售管理者，人家是嫌我們平臺(tái)小、待遇低，與我有什么關(guān)系！

ü  試用期內(nèi)為認(rèn)為這個(gè)新銷售員不適合，建議退回人力人力資源部！

ü  現(xiàn)在的90后、00后太難管了，批不得、壓不得，只能哄著干，太累了！

ü  … …

諸如此類的抱怨、發(fā)牢騷，幾乎每月都會(huì)出現(xiàn)，公司高層很頭疼，人力資源部和培訓(xùn)部們承受的壓力很大，也感到很委屈。那么各級(jí)銷售管理者在人力資源管理上需要扮演什么角色？要不要承擔(dān)人力資源管理的職能和責(zé)任？歐美頂級(jí)跨國(guó)公司各級(jí)管理者承擔(dān)了哪些人力資源管理職責(zé)？

作為實(shí)戰(zhàn)派B2B企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)導(dǎo)師、大客戶銷售和人力資源管理專家，朱冠舟老師擁有二十余年政企大客戶開(kāi)發(fā)與管理、銷售運(yùn)營(yíng)管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理、人力資源管理及咨詢經(jīng)驗(yàn)，并兼任多家上市公司營(yíng)銷管理顧問(wèn)及人力資源管理顧問(wèn)，先后為百余家企業(yè)（含上市公司）成功提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。

朱老師系統(tǒng)性總結(jié)、開(kāi)發(fā)的一系列課程，如《銷售管理者如何通過(guò)“選育用留”來(lái)持續(xù)提升轄區(qū)業(yè)績(jī)？》、《戰(zhàn)略性人力資源管理》、《創(chuàng)新B2B大客戶銷售與管理》、《B2B銷售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《創(chuàng)新戰(zhàn)略營(yíng)銷管理》受到國(guó)內(nèi)著名高等院校和企業(yè)普遍歡迎，并為受訓(xùn)和咨詢企業(yè)帶來(lái)巨大經(jīng)濟(jì)效益。

【課程收益】：

ü  幫助各級(jí)銷售管理者建立人力資源管理思維；

ü  掌握銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法和工具，快速培養(yǎng)銷售人才；

ü  提高管理者對(duì)銷售人才的識(shí)別、招聘、選拔和保留能力；

ü  掌握一套科學(xué)的績(jī)效管理工具和落地方法，提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理水平；

ü  通過(guò)借鑒國(guó)內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)在員工關(guān)懷和凝聚力建設(shè)方面的實(shí)操案例和方法，降低優(yōu)秀銷售人才的主動(dòng)流失率；

ü  幫助各級(jí)銷售管理者成為優(yōu)秀的人力資源管理者，拓展職場(chǎng)寬度；

ü  幫助各級(jí)銷售管理者持續(xù)提升轄區(qū)內(nèi)銷售業(yè)績(jī)。

【課程時(shí)長(zhǎng)】：1-2天（6小時(shí)/天）

【課程內(nèi)容】：

模塊一：各級(jí)銷售管理者應(yīng)具備的人力資源管理思維

1.     銷售管理者在人力資源方面面臨的最大困惑和挑戰(zhàn)

2.    銷售管理者在人力資源管理方面應(yīng)扮演的角色

3.    銷售管理者在人力資源方面應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任

4.    銷售管理者在“管人”和“做事”上的時(shí)間分配

分組討論、分享：

ü  為什么銷售管理者是轄區(qū)人力資源管理的第一責(zé)任人？

ü  為什么銷售管理者是轄區(qū)人才招聘、選拔、儲(chǔ)備和挽留的第一責(zé)任人？

ü  為什么銷售管理者是轄區(qū)績(jī)效管理的第一責(zé)任人？

ü  為什么銷售管理者是員工提能、能力復(fù)制的第一責(zé)任人？

模塊二：銷售人員招聘、儲(chǔ)備與選拔

1.     在對(duì)銷售人員的招聘過(guò)程中存在哪些困惑？ 為什么想要的人找不到？

2.    針對(duì)銷售人員的招聘渠道有哪些選擇？

3.    為什么把各級(jí)銷售管理者作為招聘第一責(zé)任人？

4.    跨國(guó)企業(yè)各級(jí)銷售管理者負(fù)有哪些HR職責(zé)？

5.    對(duì)銷售人員為什么要進(jìn)行多角色面試？

6.    針對(duì)銷售代表的“十道”面試題？

7.    針對(duì)銷售管理者的“十道”面試題？

8.    如何讓新入職的銷售代表和銷售經(jīng)理先“活下來(lái)”？

9.    為什么要掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心銷售骨干動(dòng)態(tài)？通過(guò)哪些渠道獲?。?

10.   基層銷售代表的轉(zhuǎn)正流程？

11.   新入職銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)正流程？

12.   如何建立核心銷售骨干的人才儲(chǔ)備機(jī)制？

13.   內(nèi)部推薦銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

14.   銷售管理者選拔的依據(jù)是什么？

15.   如何對(duì)現(xiàn)任銷售管理者進(jìn)行晉升管理？

16.   為什么公司要對(duì)中高級(jí)銷售管理者每年任命一次？

17.   從人力資源角度，對(duì)中高級(jí)銷售管理者提出哪些管理要求？

案例分享：

案例1：金蝶軟件中央大客戶部的銷售精英招聘、選拔及培養(yǎng)機(jī)制

案例2：用友軟件事業(yè)部、分公司管理者任命和管理機(jī)制案例分享

案例3：SAP、Oracle銷售代表、銷售管理者的轉(zhuǎn)正評(píng)審機(jī)制、案例分享

案例4：中國(guó)奶酪第一股、妙可藍(lán)多全國(guó)省區(qū)經(jīng)理快速招聘經(jīng)驗(yàn)分享

案例5：良子集團(tuán)技師招聘機(jī)制、店長(zhǎng)選拔機(jī)制案例分享

案例6：全球商業(yè)連鎖巨頭沃爾瑪門店總經(jīng)理的選拔機(jī)制案例分享

模塊三：銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法、工具和機(jī)制

作為銷售管理者，你是否遇到以下情況：部門銷售人員整體能力不足，老員工產(chǎn)出低又沒(méi)有人可替代，人均業(yè)績(jī)產(chǎn)出低，部門業(yè)績(jī)達(dá)成率低。新人成長(zhǎng)緩慢：教得累、重復(fù)教、效率低。如何做到：新人來(lái)了就能上手、部門人員穩(wěn)定、效率高。

1.     銷售代表職業(yè)發(fā)展通道設(shè)計(jì)

2.    各級(jí)銷售代表的崗位勝任力（KCI）設(shè)計(jì)

3.    如何設(shè)計(jì)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的銷售工具？

4.    銷售人員能力復(fù)制七步法

5.    如何讓銷售標(biāo)桿產(chǎn)生復(fù)制效應(yīng)？

6.    各級(jí)管理者為什么要重視員工提能？

案例分享：

案例1：金蝶軟件銷售人員能力復(fù)制案例分享

案例2：星徽股份銷售人員能力復(fù)制案例分享

案例3：夢(mèng)百合家居銷售人員能力復(fù)制案例分享

案例4：某著名家紡上市公司課程體系案例分享

案例5：阿里巴巴管理者培訓(xùn)機(jī)制案例分享

案例6：海底撈培訓(xùn)機(jī)制案例分享

案例7：某歐美IT巨頭中國(guó)區(qū)CEO銷售工具與轉(zhuǎn)正案例分享

模塊四：敏捷績(jī)效管理工具在銷售團(tuán)隊(duì)的使用和落地

1.     為什么銷售管理者總抱怨員工工作效率低？

2.    為什么HR的績(jī)效方案在銷售部門推不下去？

3.    為什么銷售部門管理者抵制做績(jī)效管理？

4.    HR部門績(jī)效管理的職責(zé)是什么？

5.    各級(jí)銷售管理者的績(jī)效管理職責(zé)是什么？

6.    銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理的“十大”誤區(qū)

7.    BSC、OKR、MBO、KPI、360度、KPA績(jī)效工具優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用

8.    績(jī)效管理如何落實(shí)到最小的銷售部門與銷售個(gè)人？

9.    新入職基層銷售代表的績(jī)效設(shè)計(jì)內(nèi)容及晉升通道？

10.   新入職銷售經(jīng)理的績(jī)效設(shè)計(jì)內(nèi)容及晉升通道？

11.   現(xiàn)任銷售管理者的績(jī)效設(shè)計(jì)內(nèi)容及晉升通道？

12.   銷售人員績(jī)效指標(biāo)的SMART原則？

13.   如何對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效面談、反饋及改進(jìn)？

14.   銷售人員職級(jí)、薪酬與業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)計(jì)

現(xiàn)場(chǎng)拓展練習(xí)、老師點(diǎn)評(píng)：

ü  最流行績(jī)效管理工具-OKR在銷售團(tuán)隊(duì)的使用及落地

案例分享：

案例1：某上海主板上市公司銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理方案分享

案例2：某香港主板上市公司銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理方案分享

案例3：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理方案分享

模塊五：如何留住優(yōu)秀銷售人才？

1.     如何運(yùn)用合理的、有競(jìng)爭(zhēng)力的待遇留人：

2.    如何利用企業(yè)平臺(tái)、職業(yè)發(fā)展留人？

3.    如何利用有吸引力的企業(yè)文化留人？

4.    如何通過(guò)“參與感、自我管理”留人？

5.    如何科學(xué)地運(yùn)用“人性化管理”留人？

6.    如何通過(guò)關(guān)心員工生活和家人留人？

案例分享：

案例1：美奧醫(yī)療集團(tuán)天津城市公司的“小食堂”

案例2：Oracle的頂級(jí)銷售員俱樂(lè)部

案例3：微軟把中秋月餅寄給員工的父母并附上總經(jīng)理感謝賀卡

案例4：妙可藍(lán)多行政部門幫助員工租房

案例5：海底撈為生病員工“開(kāi)小灶”

案例6：麥當(dāng)勞經(jīng)理獲得晉升的“驚喜制造”

案例7：美國(guó)頂級(jí)教授的“特殊車位”

案例8：國(guó)內(nèi)某集團(tuán)公司“銷售冠軍”車位與董事長(zhǎng)為鄰

模塊六：如何快速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的銷售管理者

1.     頂級(jí)銷售員如何培養(yǎng)？

2.    如何高效的開(kāi)銷售周例會(huì)、月度分析會(huì)？

3.    如何做銷售任務(wù)/目標(biāo)分解？

4.    為什么銷售內(nèi)部成員間信任度高， 跨部門之間信任度低？

5.    銷售溝通與協(xié)調(diào)的重要性？

6.    為什么銷售管理者自己工作出色，而團(tuán)隊(duì)效能卻非常低？

7.    如何理解銷售管理者的“不犯錯(cuò)”、“犯小錯(cuò)” 和“犯大錯(cuò)” ？

8.    如何理解高級(jí)銷售管理者要做大事、做重要的事？

9.    如何使用“能人”和“有脾氣”的銷售代表？

10.   優(yōu)秀的銷售管理者，應(yīng)扮演的角色？

11.   淺談銷售管理者的“與時(shí)俱進(jìn)”?

12.   為什么外部引進(jìn)人才找不到、找到后不滿意或留不??？

13.   為什么內(nèi)部培訓(xùn)達(dá)不到預(yù)期效果？

14.   優(yōu)秀銷售代表流失原因深度分析及對(duì)策？

（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）