主講老師: | 杜祥林 | |
課時安排: | 2天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細課程介紹 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-12-08 11:11 |
一、 課程情況
1. 適用對象
集團客戶行業(yè)總監(jiān)、行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理。
2. 課程時長(天)
2天。
3. 課程簡介/特色
本課程全面借鑒:
l IBM SSM銷售方法論體系;
l 華為公司”鐵三角”大客戶營銷的最佳行為研究;
l 解決方案導向型組織的研究;
l 組織行為學中合作行為以及目標利益、合作機制、心智障礙、觀念影響及協(xié)同機制等方面的研究;
經(jīng)過全面而系統(tǒng)的討論分析,最終開發(fā)了本課程。
通過本課程的培訓實施,企業(yè)市場營銷人員將可以:
1、全面掌握解決方案銷售的實戰(zhàn)技能:了解解決方案銷售人才的能力結構和培養(yǎng)通道;掌握解決方案中客戶需求的挖掘工具和技巧;掌握一種以客戶感知為核心,更容易打動客戶的的解決方案呈現(xiàn)結構;了解和掌握解決方案銷售中的基本原則和關鍵技巧;熟悉解決方案銷售流程的關鍵要素,熟悉買方的四個層次需求,以及銷售人員應該采取的行動,獲得客戶決策人的認可,準確預測市場業(yè)績并有針對性的指導銷售團隊開展工作;
2、建立鐵三角共同的營銷理念:改善個體合作的心智,形成“鐵三角”協(xié)同營銷的共同理念,學會尋找共同利益來激發(fā)合作,掌握激發(fā)和維護合作的方法工具;
3、側重實踐,實現(xiàn)知識到行動的轉(zhuǎn)化:本課程將采用顧問診斷方式設計課程,課程全部采用中國移動的市場實際實例展開,采用教練式授課風格,以學員為主體的引導式教學。課程會給出全面系統(tǒng)的實踐指導和實踐模板,通過不斷的練習,讓學員更好的實現(xiàn)知識理解和實踐內(nèi)化。
4. 與企業(yè)實際的貼合點
當前,企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀如下:
? OB銷售是收入的主要來源;
? 市場競爭白熱化,同質(zhì)化嚴重拼價格,行業(yè)利潤低下。
? 行業(yè)客戶的采購特點有別于以前,市場人員沒辦法有效突破。
所以,市場營銷人員在拓展市場的時候,存在如下困惑:
? 如何幫助客戶經(jīng)理熟悉客戶行業(yè)知識?
? 如何幫助客戶經(jīng)理快速推進商機?
? 行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理,“鐵三角”如何形成相互支撐?
? 企業(yè)銷售如何實現(xiàn)規(guī)模化增長?
基于上述現(xiàn)象和問題,我們認為企業(yè)營銷需要全面系統(tǒng)的思考現(xiàn)有的銷售模式,及時完成轉(zhuǎn)型。
所以本課程的設計就是為了解決上述問題,希望以華為自身的實踐以及經(jīng)驗教訓給企業(yè)營銷人員一個全新的視角審視并能實現(xiàn)行為轉(zhuǎn)化。課程的總體脈絡如下:
5. 課程目標/學員收益
l 了解解決方案導向型思維與產(chǎn)品導向型思維根本區(qū)別
l 了解解決方案營銷模式的全流程的知識和實踐模板
l 了解解決方案導向思維對市場、銷售和方案設計的具體影響
l “鐵三角“模式的角色能力模型以及具體實踐指導;
l “鐵三角“模式的角色合作模型,順暢運作的實踐指導;
6. 課程綱要
第一部分:“鐵三角”運營模式
1、 大客戶經(jīng)理的困惑與“鐵三角”勝任力模型
¨ 反思:如何快速掌握客戶行業(yè)知識
如何快速推進商機達成
¨ 從大客戶銷售流程看鐵三角合作關系
¨ “鐵三角”崗位勝任力模型
¨ 華為《“鐵三角”解決方案銷售》概要
2、 “鐵三角”的共同營銷價值理念
¨ 討論:當營銷價值理念不同時會發(fā)生什么?“鐵三角”有哪些營銷理念是相同的,可以達成何種共識?
¨ 大客戶銷售現(xiàn)狀
¨ 視頻:客戶是如何被打動的(No pain,no change?。?/span>
¨ 大客戶“痛”的四個層次
¨ 針對客戶“痛”的解決方案導向思維模式
¨ 華為“鐵三角”營銷價值理念的八個原則
三、建立“鐵三角”的協(xié)同機制
討論:描述大客戶銷售流程
¨ 發(fā)現(xiàn)工作流中的難點與責任模糊地帶
¨ “鐵三角”中各自角色的期望
¨ 協(xié)同營銷:行業(yè)經(jīng)理對客戶經(jīng)理的銷售支撐
a) 行業(yè)分析與需求挖掘
b) 行業(yè)問題與解決方案映射工具
c) 行業(yè)案例與營銷推廣
¨ 協(xié)同營銷:支撐經(jīng)理對客戶經(jīng)理的支持
a) 協(xié)同客戶拜訪
b) 客戶導向的解決方案設計
¨ 討論:客戶經(jīng)理對支撐經(jīng)理可以有哪些支持?
四、完善“鐵三角”的共同目標與利益關聯(lián)
游戲:共同目標
¨ “鐵三角”的業(yè)務指標與共同目標:
¨ 利益關聯(lián)機制
發(fā)現(xiàn)了共同利益,但是不愿意多付出
案例:客戶對產(chǎn)品的投訴所引發(fā)的踢皮球運動
“鐵三角”整體利益與關聯(lián)設計:KPI約束考核機制
演練:產(chǎn)品研發(fā)與市場銷售的關聯(lián)KPI設計
第二部分:解決方案式銷售
ii.售前規(guī)劃與客戶研究
工具:行業(yè)分析、客戶概況與業(yè)務問題
案例:物流行業(yè)的客戶類型與規(guī)劃
演練:三個客戶群的業(yè)務問題
iii.激發(fā)興趣與商機評估
工具:激發(fā)興趣方法與商機評估
案例:如何激發(fā)農(nóng)信、快消、物流客戶的興趣
iv.發(fā)展“線人”與決策人引見
工具:“線人過關三步法”
案例:小鬼難纏,決策人難見
演練:工商、稅務、醫(yī)院客戶的“線人過關”
v.突破決策人過關
工具:決策人士不一樣的需求、建立領導的期望
角色扮演:“突破決策人”
vi.進程控制與方案價值認證
工具:關鍵節(jié)點控制表、價值認證的定性與定量
案例:農(nóng)信通的價值證明
vii.價值呈現(xiàn)與雙贏協(xié)議
客戶采購的八大策略 、談判應對的四大策略
案例:如何避免對方把價格砍到底
七、業(yè)績預測與銷售流程管理
1、量化你的銷售進程:“銷售節(jié)點管理”
2、設置五大評分體系:“銷售強度檢查”
7. 培訓方式/工具及方法
培訓方式:講授、案例演繹、培訓游戲、視頻研討。采用顧問診斷方式設計課程,課程采用客戶的實例展開,體驗教練式授課風格,以學員為主體的引導式教學。根據(jù)需要,可以采用現(xiàn)場考試以及課程完成論文的方式來進行評估。
8. 課程人數(shù)建議
建議 35人以內(nèi)。
9. 課程應用情況及效果
該課程在三大電信運營商、各大國企、民企等企業(yè)都進行了培訓,總體效果優(yōu)秀。
二、 講師介紹
一、講師 杜祥林
1996年加入華為,歷任廣州代表處副代表,光傳輸產(chǎn)品部副總監(jiān)/北京分部總經(jīng)理,國家傳輸干線組組長、武漢代表處電信系統(tǒng)部主任、副代表,捷克國家總經(jīng)理,東歐地區(qū)部(羅馬尼亞)副總裁,銷售管理部部長,西歐地區(qū)部(英國、德國)副總裁,政府關系部部長,客戶關系管理部部長;歐洲地區(qū)部(德國)副總裁,人力資源管理部部長。2011年從華為退休后,擔任某知名公司董事,總裁。并擔任國內(nèi)數(shù)十家企業(yè)的高級管理顧問。13年返聘回華為擔任高級管理顧問,并任華為大學教授,主要對企業(yè)做管理咨詢和培訓。主要方向是企業(yè)管理,領導力提升,市場營銷、企業(yè)文化的內(nèi)涵與創(chuàng)建、人力資源管理等方面的授課與咨詢。
長期從事管理崗位工作,具備豐富管理經(jīng)驗、業(yè)務經(jīng)驗和管理理論功底,在營銷管理、客戶關系管理、領導力、組織執(zhí)行力、企業(yè)管理與文化建設、人力資源等領域有深刻理解和豐富的授課經(jīng)驗。
三、主要講授課程
《管理者角色認知》《高績效團隊建設》《LTC-行業(yè)客戶解決方案營銷方法》《以客戶為中心的華為企業(yè)文化》《BLM-戰(zhàn)略解碼到戰(zhàn)略執(zhí)行》《企業(yè)文化解析》《績效管理實務》《如何進行客戶拜訪》等。
四、授課經(jīng)歷
曾在北京移動、天津聯(lián)通、四川鐵塔、四川移動、重慶電信、新疆移動、新疆電信、新疆聯(lián)通、新疆鐵塔、陜西移動、寧夏移動、河北移動、山東移動、山東電信、內(nèi)蒙移動、內(nèi)蒙聯(lián)通、內(nèi)蒙電信、吉林聯(lián)通、吉林移動、上海電信、遼寧移動、沈陽移動、西藏移動、西藏電信、江蘇移動、江蘇電信、河南移動、河南聯(lián)通、貴州移動、貴州聯(lián)通、江西鐵塔、江西移動、青海移動、青海綠色能源、杭州中恒電氣、華鈷友業(yè)、中通集團,上海盛大集團、中國通信建設集團、中國重工、中石化等100多家省市電信運營商、大型央企國企公司授課,授課氣場強大、風格直擊主題、循循善誘、善于分享自身經(jīng)驗,滿意度均在96分以上。
授課經(jīng)歷長達13年,保持著每年110班天的授課記錄。
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