主講老師: | 朱天佑 | |
課時安排: | 2天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 破解狼性營銷 輕松倍增業(yè)績 為什么銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不夠強(qiáng),士氣低落,流失率高?為什么銷售顧問剛開口交流,就讓客戶反感?為什么面對客戶異議,容易放棄不會堅(jiān)持?為什么話術(shù)精通、能說會道、頭腦聰明,業(yè)績卻不理想?為什么不敢跟客戶談判,只敢向公司申請優(yōu)惠政策?.……要想得到業(yè)績持續(xù)增長就必須從推銷到營銷轉(zhuǎn)變。真正的銷售并不僅僅是停留在話術(shù)、口才、激情等表面,我們不但要考慮短期的成交,更要注重長期的回報。如果我們還在用傳統(tǒng)的方式進(jìn)行銷售,效果會越來越差。在信賴度極度缺乏的今天,客戶最看重的是體驗(yàn)度,能幫他思考和解決 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-21 16:14 |
一、課程背景:
市場競爭日益激烈,在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的今天,消費(fèi)者都會貨比多家。隨著消費(fèi)環(huán)境的改變,企業(yè)將面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。如何在競爭激烈的市場立于不敗之地?快速提升銷售業(yè)績是我們企業(yè)必須面對的最關(guān)鍵問題。銷售打江山,服務(wù)定江山,如何打江山是擺在我們面前最棘手的難題。
為什么銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不夠強(qiáng),士氣低落,流失率高?為什么銷售顧問剛開口交流,就讓客戶反感?為什么面對客戶異議,容易放棄不會堅(jiān)持?為什么話術(shù)精通、能說會道、頭腦聰明,業(yè)績卻不理想?為什么不敢跟客戶談判,只敢向公司申請優(yōu)惠政策?.……要想得到業(yè)績持續(xù)增長就必須從推銷到營銷轉(zhuǎn)變。真正的銷售并不僅僅是停留在話術(shù)、口才、激情等表面,我們不但要考慮短期的成交,更要注重長期的回報。如果我們還在用傳統(tǒng)的方式進(jìn)行銷售,效果會越來越差。在信賴度極度缺乏的今天,客戶最看重的是體驗(yàn)度,能幫他思考和解決問題。我們認(rèn)為,專業(yè)是最好的技巧,真誠是最牛X 的套路。沒有接受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對日異月新的市場,銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)都會力不從心。
如何突破銷售思維,找到銷售入口?如何克服銷售中的恐懼?如何洞悉客戶的內(nèi)心世界,快速分辨客戶需求?如何解決銷售過程中遇到的難題?如何快速成交客戶卻又不傷客?如何形成業(yè)績持續(xù)增長?通過此課程直面每一個核心環(huán)節(jié),以上難題將在這里得到答案!
我們一直強(qiáng)調(diào)銷售就是土匪加文化,所謂“土匪”就是像狼一樣,有超強(qiáng)的攻擊性。所謂的文化就是具備科學(xué)的銷售方法。如果不具備這樣的屬性,再大的營銷團(tuán)隊(duì)都是內(nèi)耗。所以本課程的核心在于團(tuán)隊(duì)心態(tài)訓(xùn)練、流程梳理、方法提煉、模擬實(shí)訓(xùn)的統(tǒng)一結(jié)合。完全結(jié)合企業(yè)個性化需求,梳理一套切實(shí)可行的營銷體系。學(xué)完之后可以將工具和方法快速運(yùn)用實(shí)踐,真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的提升。
二、課程目標(biāo):
1、打造狼性團(tuán)隊(duì)、激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志;
2、突破營銷觀念,創(chuàng)新營銷思路;
3、了解產(chǎn)品優(yōu)勢,加強(qiáng)客戶體驗(yàn);
4、梳理客戶買點(diǎn),提升客戶感受;
5、掌控客戶心理;懂得銷售技巧;
6、建立營銷體系,完善銷售流程;
7、解決營銷難題,提升營銷業(yè)績;
8、客戶科學(xué)分類,實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練
三、課程特色
1、專業(yè):全球500強(qiáng)企業(yè)數(shù)十年實(shí)踐檢驗(yàn)、論證
2、實(shí)戰(zhàn):中國本土企業(yè)實(shí)地操刀運(yùn)作,積累大量一手經(jīng)驗(yàn)
3、有效:重方法、重工具、重實(shí)操,是技術(shù)的系統(tǒng)運(yùn)用,非理論灌輸
四、參訓(xùn)人員 一線銷售人員、銷售精英、銷售管理人員等
五、課程時間 2天(12小時)
六、課程大綱
第一講:營銷精英核心理念
一、營銷精英認(rèn)知
1.心態(tài):積極心態(tài)、付出心態(tài)、堅(jiān)持心態(tài)
2.思維:創(chuàng)新思維、目標(biāo)思維、結(jié)果思維
3.能力:學(xué)習(xí)能力、為人能力、處事能力
4.境界:有欲望、懂感恩、要利他
二、客戶喜歡什么樣的銷售
1.外表職業(yè):3個維度
2.知識豐富:3個方面
3.更關(guān)心客戶:3點(diǎn)要求
案例討論:銷售人員不出結(jié)果的原因
三、營銷和推銷的區(qū)別
1.銷售的定義
2.選擇銷售的目的
3.推銷 VS 營銷
案例分析:細(xì)節(jié)是最好的技巧,真誠是最牛X的套路
第二講:營銷精英應(yīng)具備的綜合素質(zhì)
一、營銷精英職業(yè)化
1.相信公司
2.相信產(chǎn)品
3.相信客戶
4.相信自己
二、營銷精英恐懼化解
1.害怕拒絕的本質(zhì)原因
2.拒絕的三大核心問題
1)不需要:分析本質(zhì)原因
2)需要的時候聯(lián)系你:怎么面對
3)別煩我:怎樣理解態(tài)度不好
三、為什么說銷售是先銷售自己
案例討論:為什么有的人特別有氣質(zhì)?
自信的背后原因
1.動機(jī):幫客戶思考問題、解決問題
2.專業(yè):了解客戶、了解產(chǎn)品、了解對手
3.資源:內(nèi)部資源、外部資源
四、營銷精英5項(xiàng)基本技能
1.看:觀察的正確角度
2.聽:聆聽的科學(xué)方式
3.說:說話的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4.笑:微笑的正確理解
5.動:行動的正確方法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:面對客戶實(shí)操
五、營銷精英每天要干的三件事
1.詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報表
2.思考是否按計(jì)劃完成,做好第二天的工作計(jì)劃
3.總結(jié)感想,對客戶的問題及時處理并匯報上級
案例討論:如何將不可控的業(yè)績指標(biāo)變成可控的事務(wù)性指標(biāo)
第三講:銷售流程與技巧
一、銷售開發(fā)流程梳理
1.銷售準(zhǔn)備
2.調(diào)整情緒
3.建立信任
4.了解客戶需求
5.提出解決方案
6. 競爭分析比較
7.解除客戶疑慮
8.有效促成
9.售后維護(hù)
10.實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹
二、簡化黃金3步曲
1.初步溝通
1)怎樣才會不被拒絕
2)初步溝通的目的
3)如何根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)客戶感興趣的開場白
2.解決問題
1)如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通
2)怎樣通過問話方式得到客戶需求
3)怎樣同我說的方式得到客戶需求
3.達(dá)成合作
1)達(dá)成合作最佳時機(jī)的判斷
2)達(dá)成合作的本質(zhì)原因
3)達(dá)成合作的科學(xué)話術(shù)設(shè)計(jì)
三、業(yè)績增長流程
1.找魚塘:對接資源平臺
2. 抓意向:篩選價值客戶
3. 做成交:滿足客戶需求
4.重服務(wù):建立服務(wù)體系
5.建魚塘:加強(qiáng)需求引導(dǎo)
案例:結(jié)合現(xiàn)有項(xiàng)目的思考
四、銷售技能一一建立客戶信賴
1.建立信賴的條件
1)動機(jī):我們談客戶的出發(fā)點(diǎn)是什么?
2)專業(yè):對自身產(chǎn)品、客戶需求、競爭對手了解
3)資源:技術(shù)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品資質(zhì)、公司實(shí)力、客戶見證等
2.信賴的推進(jìn)圖沒關(guān)系一互惠一一有關(guān)系一一信任
3.客戶不相信你的原因是?
案例演示:客戶信賴的過程
4.建立信賴的注意事項(xiàng)
1)建立信賴的敵人
2)建立信賴的雷區(qū)
3)建立信賴的策略
五、塑造產(chǎn)品價值
1.緊貼需求
1)從賣點(diǎn)向買點(diǎn)轉(zhuǎn)變
2)如何緊貼客戶的關(guān)注點(diǎn)講解
2.產(chǎn)品優(yōu)勢
1)產(chǎn)品的獨(dú)特價值點(diǎn)梳理
2)成熟的客戶案例
3.塑造感覺
1)滔滔不絕的解說自身產(chǎn)品的誤區(qū)
2)如何讓客戶身有體會和內(nèi)心渴望
實(shí)戰(zhàn)演練:讓客戶邊感受邊聽
六、解決客戶抗拒點(diǎn)
1.問題的類型
1)誤解:客戶不會比你更了解你的產(chǎn)品
2)懷疑:懷疑是人的本性
3)缺陷:沒有完美的產(chǎn)品,只有相對優(yōu)勢的產(chǎn)品
2.價格問題
1) 氣勢取勝
2)科學(xué)報價
3)收口式原理模擬:砍價原理
3.解決策略
1)聆聽:用心聽、聽完、給答案
2)公式:順、轉(zhuǎn)、推
實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練:問題處理
七、有效促成技巧
1.成交的條件:需求、能力、信任、價值、情緒
2.不成交的原因
1)品質(zhì)、服務(wù)、價格
2)本質(zhì)原因深度分析
3.成交策略
1)科學(xué)對比
2) 巧用保證
3)設(shè)定結(jié)果
4)堅(jiān)持要求
案例討論:不同客戶的成交策略
4.實(shí)際遇到的問題
1)這個品牌我沒有聽過
2)這個多少錢?太貴了
3)其他家跟你們一樣跟便宜
銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:成交 PK
八、客戶維護(hù)
1.服務(wù)體系建設(shè)
1)日常跟進(jìn):消費(fèi)通知、節(jié)日祝福、活動推送…
2)客情維護(hù):項(xiàng)目進(jìn)度、滿意度調(diào)查
3)增值服務(wù):從創(chuàng)造消費(fèi)力到客戶終身價值轉(zhuǎn)變
2.業(yè)績增長的流程:引流、鎖客、服務(wù)、追銷、裂變
實(shí)戰(zhàn)案例分析:轉(zhuǎn)介紹案例
3.客戶為什么會做介紹
1)對你相不相信?
2)對客戶有沒有好處?
3)對客戶麻不麻煩?
4)對客戶安不安全?
討論分析:轉(zhuǎn)介紹
第四講:營銷實(shí)操訓(xùn)練
一、客戶科學(xué)分類
1. 空白型:沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
2.模糊型:有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
3. 清楚型:有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
二、客戶應(yīng)對策略
1.空白型客戶成交策略
引發(fā)問題(現(xiàn)狀調(diào)查)
2. 模糊型客戶成交策略
建立標(biāo)準(zhǔn)(產(chǎn)品優(yōu)勢)
現(xiàn)場演練:應(yīng)對現(xiàn)有實(shí)際問題
3.明確型客戶成交策略
重組標(biāo)準(zhǔn)(或匹配標(biāo)準(zhǔn))
成交萬能公式:建標(biāo)準(zhǔn)(事實(shí)、問題、答案)
第五講:課程復(fù)盤及落地
一、Q&A:現(xiàn)場答疑
二、課程回顧及總結(jié)
二、90落地行動
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