主講老師: | 高海友 | |
課時(shí)安排: | 2天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 【課程對(duì)象】門店銷售人員 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-12-08 10:42 |
【課程大綱】
第一部分:銷售高手的認(rèn)知特征
一、 銷售中的客戶的心理模型: 說什么對(duì)方能動(dòng)心?
1、客戶有什么統(tǒng)一的心理特征
2、不同客戶的個(gè)性心理特征是什么
3、客戶為什么總不知足?有知足的時(shí)候么?
4、客戶的決定同哪些心理有關(guān)
5、如何說符合客戶心理的話
6、如何對(duì)待專家型的客戶
7、如何突出我們的不同
二、 銷售高手的三個(gè)結(jié)果
1、客戶感覺不能不買--解決人的問題
2、客戶認(rèn)為無法不買
3、客戶為本次購物而開心和自豪
三、 銷售成交的核心思想-爽-感性沖動(dòng)
1、以顧客感受出發(fā),設(shè)計(jì)布置門店
2、顧客是先認(rèn)可導(dǎo)購,再認(rèn)可產(chǎn)品、門店
3、主動(dòng)調(diào)頻,迅速化解對(duì)立猜忌
4、從顧客的感受出發(fā)的話術(shù)、言行
5、對(duì)顧客的認(rèn)同和贊美是必須的技巧
四、 銷售成交的核心思想-值-理性認(rèn)知
1、顧客買的不是產(chǎn)品,是產(chǎn)品的利益
2、任何情況下的比較優(yōu)勢
3、體驗(yàn)是最好的展示方式
4、產(chǎn)品賣點(diǎn):比較下的“獨(dú)一無二”
5、成交一定要解決“過時(shí)不候”的問題
第二部分:銷售高手的技能特征
一、 銷售高手的三層心理依賴打造
1、如何讓顧客喜歡你—情感依賴:通路的順暢性-情感表達(dá)模式:問候類、禮儀類、聊天類、家庭類;通路建立:接通才能供油、金鑲玉法則
2、如何讓顧客信任你—專業(yè)依賴:商品知識(shí)、品牌知識(shí)、行業(yè)情況、市場情況、故事塑造
a) 你經(jīng)營的品牌(門店)的故事?
b) 你的門店感動(dòng)的服務(wù)故事?
c) 你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么?
d) 市場誰賣得最好?你的*競爭對(duì)手是誰?
e) 競爭對(duì)手是怎樣攻擊你的?
f) 你又怎樣應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手的攻擊?
g) 你怎樣攻擊競爭對(duì)手?(劣勢)
h) 競爭對(duì)手的數(shù)據(jù)、資料
i) 產(chǎn)品個(gè)性化差異的塑造:我說的更多、我說得更新、我說得更深、數(shù)據(jù)的比較、角度不一樣
3、如何讓顧客離不開你—生命依賴
二、 銷售中的邏輯表達(dá):邏輯會(huì)讓人覺得你更專業(yè)
1、時(shí)間邏輯:過去、現(xiàn)在、未來
2、空間邏輯:上中下;左中右
3、三角邏輯:三段論;今天我從三個(gè)角度說明一下……
4、變焦邏輯:宏觀上看…微觀上講…;戰(zhàn)略角度…戰(zhàn)術(shù)角度…
5、鐘擺邏輯:你的看法、他的看法、大家的看法;
6、收益邏輯:擁有的好處—接近幸福,失去的壞事—遠(yuǎn)離痛苦
7、形象邏輯:類比、事例、故事
8、未來邏輯:好的未來是什么;壞的未來是什么……
9、因果邏輯:齒輪邏輯、FABE模式
10、5W結(jié)構(gòu):who what why where when
三、 銷售語意設(shè)計(jì):如何走人心
1、買*給節(jié)省的老人—三星
2、如何給老爺子講理財(cái)產(chǎn)品
3、LV的銷售高手是如何做的
4、思考:你應(yīng)該如何做?
四、 銷售語感訓(xùn)練:如何入人心
1、發(fā)音—清晰度
2、語音重點(diǎn)
3、帶著笑容講電話
4、語言重點(diǎn)練習(xí)
五、 情景溝通:情景不同,策略不同
1、情景1:如何做好氣氛融洽的情感式溝通?
2、場景2:如何做好專業(yè)式、顧問式溝通?
3、情景3:如何做好職業(yè)化的溝通?
4、情景5:如何做好拒絕型溝通?
5、情景6:如何面對(duì)尷尬場景下的溝通?
6、情景8:如何做好辯論場景的溝通?
六、 心語感召: 有一種東西比技能更有價(jià)值
七、 顧客說服--意圖重現(xiàn)法
1、批評(píng)式糾正:針對(duì)信服者,謙虛自省性質(zhì)的人。原因既是理由
2、意圖重現(xiàn):明確觀點(diǎn)—回歸目的—擴(kuò)展更多的觀點(diǎn)—觀點(diǎn)比較—引向目的
八、 顧客問題轉(zhuǎn)化四步法:如何面對(duì)顧客的問題:如--太貴了:
1、一個(gè)原則:對(duì)觀點(diǎn),不贊同也不反對(duì)原則:—你說的對(duì),我們就是貴;不反對(duì):根本就不貴啊,這還貴啊
2、四個(gè)步驟
九、 結(jié)果性邏輯--說服技巧
1、直接要求—水到渠成就直接要求,直接按照訂單流程走,客戶沒反對(duì)就是認(rèn)同
2、二選一法則--瓜熟蒂落就直接促單
3、爭執(zhí)讓步法—先確立爭執(zhí)焦點(diǎn),并讓焦點(diǎn)成為*阻力。然后“好吧,按您的要求,簽單吧”(優(yōu)惠成交法)
4、對(duì)比促成法:好和不好,便宜還是不便宜,對(duì)比法往往最有效。
5、客戶見證促成法:客戶敏感的群體,往往可以產(chǎn)生很好的跟風(fēng)、試用效果。
6、形象法-特征利益化:給客戶應(yīng)用畫面、事例、故事
7、稀缺促成法:產(chǎn)品少、人的私心
8、時(shí)間限定法:還有**天,這個(gè)政策就結(jié)束了
9、零風(fēng)險(xiǎn)法則:即使……,對(duì)您沒有任何風(fēng)險(xiǎn)
10、肯定語境引導(dǎo)法:連續(xù)肯定交流法,引導(dǎo)
11、多通道感知法:心理暗示、視覺通道的圖形感知法、聽覺通道的肯定感知……
12、收益法促成:擁有的好處—接近幸福,失去的壞事—遠(yuǎn)離痛苦
13、未來邏輯:好的未來是什么;壞的未來是什么……
14、因果邏輯:齒輪邏輯、FABE模式
15、產(chǎn)品推介-FABE法則及應(yīng)用
a) 提前鋪墊,結(jié)束引導(dǎo)
b) 橫向解說,螺旋遞進(jìn)
c) 先說感性,再說理性
d) 針對(duì)對(duì)象,結(jié)合需求
e) 特優(yōu)合并,突出優(yōu)勢
f) 思維模式,靈活運(yùn)用
十、 四種“難纏”型客戶應(yīng)對(duì)
1、“隨便看看”顧客應(yīng)對(duì)
2、“你們有活動(dòng)嗎?”顧客應(yīng)對(duì)
3、有明確購買意向顧客應(yīng)對(duì)
4、“干脆點(diǎn)這個(gè)多少錢?”
第三部分:門店導(dǎo)購要素舉要
一、 導(dǎo)購六個(gè)步驟
1、營業(yè)準(zhǔn)備:商品形象、門店形象、員工形象
2、迎賓破兵
3、了解需求
4、產(chǎn)品推介
5、解決異議
6、主動(dòng)成交
二、 銷售工具的設(shè)計(jì)與使用
1、產(chǎn)品資料、報(bào)廣資料
2、生動(dòng)化物料
3、競爭對(duì)手資料
4、照片、實(shí)物例證
5、資質(zhì)證明
6、銷售小票
三、 門店活動(dòng)設(shè)計(jì)及執(zhí)行
1、如何讓人來
2、如何讓人買
3、管理及落地
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