| 主講老師： | 高定基 | |
| 課時安排： | 2天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 【學習收益】 1、掌握顧問式銷售的內(nèi)涵 2、掌握顧問式銷售的流程 3、掌握顧問式銷售的實戰(zhàn)技能 4、掌握運用顧問式銷售的必備能力 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2022-07-16 09:53 |
【課程背景】
顧問式銷售，顧名思義，就是以客戶顧問的身份解決顧問的問題，滿足顧客的要求。顧問式銷售源自*銷售原理，核心關(guān)鍵詞是背景、難點、暗示、解決，本意是通過提問顧客，了解顧客需求，最終提出解決顧客問題的方案，并滿足顧客需求。
*銷售原理，中文翻譯叫顧問式銷售。隨著營銷理念的不斷變遷和發(fā)展，顧問式銷售也必然擴展新的內(nèi)涵。資深營銷講師高定基認為，隨著定制消費、個性化需求、新互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，顧問式銷售變得更加重要，也只有顧問式銷售，才能更好地滿足顧客的需求，從而在激烈的市場競爭中，贏得顧客的青睞。
銷售主要有兩種，一是傳統(tǒng)銷售，以產(chǎn)品為中心，銷售人員以介紹產(chǎn)品為主，重點是把產(chǎn)品銷售出去，甚至不切合顧客實際需求，但現(xiàn)在這樣的產(chǎn)品太多，顧客陷入選擇盲區(qū)。二是顧問式銷售，站在顧客立場，不僅為顧客提供產(chǎn)品，更提供解決方案，讓顧客放心、舒心和開心。
顧問式銷售和傳統(tǒng)銷售一樣，適合大多數(shù)的銷售場景，在大訂單的銷售中，顧問式銷售尤為重要。同時，顧問式銷售相比傳統(tǒng)銷售需要更多的專業(yè)和技能。銷客榮耀創(chuàng)始人、資深培訓導師高定基老師開發(fā)的顧問式銷售課程，源于理論，并根據(jù)實踐感悟，賦予更多的實戰(zhàn)思維和新的內(nèi)涵，同時，與時俱進，吸收互聯(lián)網(wǎng)+銷售的知識和技能，是銷售人員不可不學的銷售學課程。
【培訓對象】
銷售人員、營銷人員、管理人員
【學習收益】
1、掌握顧問式銷售的內(nèi)涵
2、掌握顧問式銷售的流程
3、掌握顧問式銷售的實戰(zhàn)技能
4、掌握運用顧問式銷售的必備能力
【課程結(jié)構(gòu)】
【課程大綱】
第一講 顧問式銷售概述
1、傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售
2、顧問式銷售的本質(zhì)是什么
3、互聯(lián)網(wǎng)+顧問式銷售是必選題
第二講 銷售人員的顧問角色
1、我是顧客的顧問：明確自身定位
2、站在顧客的立場：為顧客著想
3、切合客戶的實際：匹配客戶
4、為公司創(chuàng)造效益：實現(xiàn)雙贏
第三講 顧問式銷售的核心內(nèi)容
1、*銷售原理
（1）S：代表背景問題
（2）P：代表難點問題
（3）I：代表暗示問題
（4）N：代表解決問題
2、顧問式銷售步驟
（1）了解顧客目前狀況
（2）明確顧客目前存在的問題
（3）闡述顧客的問題將會產(chǎn)生的影響與后果
（4）根據(jù)顧客的實際情況提出解決問題的方案
3、顧問式銷售的關(guān)鍵：賣的是方案
（1）顧問式銷售的必然：從賣產(chǎn)品到賣方案
（2）解決方案三種境界：提升效益、創(chuàng)造需求、整體服務(wù)
（3）運用解決方案思路的原則：價值增長、服務(wù)無憂、滿足個性
4、顧問式銷售的必要技能
（1）提問技能：開放式問題和封閉式問題
（2）溝通技能：帶給顧客愉悅的溝通體驗
（3）專業(yè)技能：精通產(chǎn)品性能指標和使用場景
第四講 顧問式銷售的必要流程
1、接觸客戶：誰是你的客戶，客戶在哪里，如何接觸
2、明確需求：有哪些需求了解方式，提煉關(guān)鍵內(nèi)容
3、價值呈現(xiàn)：產(chǎn)品有哪些利益，感性和理性呈現(xiàn)
4、晉級承諾：保持溝通，獲取信任，加強影響力
5、收場成交：敢于成交，臨門一腳，簽下訂單
第五講 顧問式銷售中的客戶價值
1、客戶價值定位：客戶的*追求
2、客戶價值公式：客戶總價值-總成本
3、客戶價值類型：業(yè)務(wù)價值和非業(yè)務(wù)價值
4、客戶增值原則：低成本/可復制/*體驗/高滿意度
5、客戶價值境界：滿足需求/超越期望/感動客戶
第六講 顧問式銷售后的客戶維系
1、日常拜訪：保持拜訪頻率
2、內(nèi)容分享：社交媒體個性推送
3、特殊慰問：意外情景及時慰問
4、培訓分享：和顧客的團隊分享
5、運營診斷：為顧客提出運營意見
6、重點扶持：把客戶塑造成經(jīng)典案例
7、實惠優(yōu)先：公司優(yōu)惠活動優(yōu)先告知
第七講 互聯(lián)網(wǎng)時代的顧問式銷售特征
1、銷售+互聯(lián)網(wǎng)是必選：不懂互聯(lián)網(wǎng)的銷售不是好銷售
2、網(wǎng)絡(luò)營銷的重點內(nèi)容：搜索營銷/微營銷/電商/新零售
3、互聯(lián)網(wǎng)+時代的MCRM系統(tǒng)：移動互聯(lián)網(wǎng)+客戶關(guān)系管理
4、運用網(wǎng)絡(luò)資源的顧問式銷售:用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)資源研究客戶
第八講 顧問式銷售的堅強信念
1、鎖定目標：公司目標，自我目標，客戶目標
2、堅定信心：相信公司，相信產(chǎn)品，相信自己
3、永不放棄：認準需求，靈活應(yīng)變，不拋棄，不放棄
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