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網(wǎng)點(diǎn)陣地聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷能力提升

主講老師: 植全國(guó) 植全國(guó)

主講師資:植全國(guó)

課時(shí)安排: 2天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 請(qǐng)看詳細(xì)課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-06-06 08:39

課程目標(biāo)
1. 學(xué)員將進(jìn)一步清晰并鞏固崗位職能;
2. 學(xué)會(huì)廳堂營(yíng)銷的技巧及方法;
3. 學(xué)會(huì)客戶面談的注意事項(xiàng)和要點(diǎn);
4. 學(xué)會(huì)交叉銷售和崗位聯(lián)動(dòng)的有效技能;
5. 學(xué)會(huì)開展廳堂微沙龍的小技巧。

課程介紹
第一講:導(dǎo)入篇—網(wǎng)點(diǎn)職能定位  
一、網(wǎng)點(diǎn)人員職能定位
1.從基礎(chǔ)服務(wù)向優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)變
2.從優(yōu)質(zhì)服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)發(fā)展
3.從服務(wù)向服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
4.崗位職能梳理
--柜面人員七步曲流程固化
--大堂經(jīng)理定點(diǎn)站位,區(qū)域管理及檢查要?jiǎng)?wù)等
--客戶經(jīng)理工作流程梳理
--網(wǎng)點(diǎn)主任網(wǎng)點(diǎn)管理要點(diǎn)

第二講:廳堂營(yíng)銷篇
一、柜面客戶營(yíng)銷法
1、柜面營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn):先服務(wù)再營(yíng)銷
2、分析客戶
1、銀行有價(jià)值客戶的三個(gè)關(guān)鍵要素(有錢-可決定-有需求)
2、如何識(shí)別有價(jià)值客戶
3、用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
4、不同的客戶類型采取的不同溝通風(fēng)格
3、柜面常見四大營(yíng)銷問題解析
1、常見問題一:自信不足,客戶疑
2、常見問題二:賣點(diǎn)單一,客戶走
3、常見問題三:賣點(diǎn)超多,客戶迷
4、常見問題四:夸大其詞,客戶厭
二、廳堂客戶識(shí)別法則
1.客戶識(shí)別MAN
--看財(cái)力
--支配權(quán)
--探需求
2.客戶進(jìn)門時(shí)如何識(shí)別
3.客戶咨詢時(shí)如何識(shí)別
4.客戶等候時(shí)如何識(shí)別
5.不同職業(yè)、年齡客戶特征
案例:你會(huì)最先營(yíng)銷哪類客戶?
三、客戶面談技巧
1.學(xué)會(huì)贊美客戶
2.與客戶說話的速度語氣保持一致
3.與客戶溝通的6鐘開場(chǎng)方式
4.客戶肢體信號(hào)的含義識(shí)別
四、電話邀約營(yíng)銷
1. 開場(chǎng)白
2. 傾聽客戶陳述
—聆聽技巧:你能聽到、聽懂、聽完、同理心去聽客戶的意思嗎
現(xiàn)場(chǎng)演練:不同情境下傾聽的反應(yīng)
3. 提問的話術(shù)
4. 贊美顧客的話術(shù)
5. 語言表達(dá)的技巧
6. 結(jié)束電話溝通的話術(shù)
五、客戶挖掘
存量客戶的分類及提升的方法 
(一)存量客戶的挖掘
存量客戶的細(xì)分
存量客戶的現(xiàn)狀
存量客戶提升策略
(1)整個(gè)以家庭為單位的資產(chǎn)組合設(shè)計(jì)
(2)特色客戶群的經(jīng)營(yíng)和獲客策略
(二)常見的幾類特色客戶群
企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主的需求:
資產(chǎn)管理;個(gè)人增值服務(wù);個(gè)人健康休閑管理;子女教育及代繼資產(chǎn)傳承;
獲客策略:代發(fā)工資獲客;增值服務(wù)獲客;社交圈獲客;增值活動(dòng)獲客。
老年客戶群:
資產(chǎn)保值和適度增值;老年關(guān)愛需求、交際需求、生活便利性及優(yōu)惠購的需求,
商貿(mào)結(jié)算戶:
商貿(mào)結(jié)算戶的需求分析
商貿(mào)結(jié)算戶的經(jīng)營(yíng)策略:便利性,利他性;
短期人民幣理財(cái)?shù)膬?yōu)先提供;做業(yè)務(wù)推廣

第三講:崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技巧
一、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程與技巧
1. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)
2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的模式
1)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷涉及的崗位
2)大堂經(jīng)理在聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷中的角色定位
3)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷信號(hào)發(fā)出的時(shí)機(jī)
3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)鍵要點(diǎn)
1)如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹
2)轉(zhuǎn)介紹過程中使用什么工具
3)在什么情況下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
4. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷七明確
1)明確主推的業(yè)務(wù)
2)明確主推的客群
3)明確業(yè)績(jī)的分潤(rùn)
4)明確營(yíng)銷的話術(shù)
5)明確使用的工具
6)明確高峰的督導(dǎo)
7)明確承接的流程

第四講:廳堂微沙
1. 微沙龍開場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
—引起興趣
—引入主題
—自我介紹
2. 微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦
—微沙龍實(shí)施產(chǎn)品推薦策略
A.產(chǎn)品選擇策略
B.產(chǎn)品快速推薦技巧
C.產(chǎn)品推薦互動(dòng)策略
—產(chǎn)品推薦中五種促成客戶選擇及時(shí)機(jī)把握
A.聽——客戶微沙龍中表現(xiàn)
B.說——客戶微沙龍中說什么
C.看——發(fā)的營(yíng)銷工具客戶關(guān)注度/肢體動(dòng)作

 
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