農(nóng)區(qū)信貸客戶經(jīng)理

課程對(duì)象： 農(nóng)區(qū)零售信貸客戶經(jīng)理

課程收益：
-了解掌握2021*農(nóng)村政策背景
-理解*對(duì)三農(nóng)經(jīng)濟(jì)及對(duì)銀行的新要求
-熟悉并掌握整村授信的意義
-了解“整村授信”的本質(zhì)與核心要點(diǎn)
-掌握“整村授信”場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的策略

課程大綱：
2021政策背景解讀
1.2021*一號(hào)文件對(duì)三農(nóng)經(jīng)濟(jì)的新方向；
2.2021兩會(huì)政府工作報(bào)告對(duì)銀行的新要求；
3.2021年新形勢(shì)下的整村授信；
銀行4.0時(shí)代的整村授信意義解讀
1.《銀行4.0》；
2.4.0時(shí)代致勝模式；
3.面臨的6大內(nèi)外部挑戰(zhàn)；
4.4.0時(shí)代下農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)狀；
5.整村授信意義解讀；
“整村授信”的本質(zhì)與核心要點(diǎn)
1.整村授信的本質(zhì)與關(guān)鍵要點(diǎn)
1)整村授信的發(fā)展歷程
2)整村授信與網(wǎng)格化管理的關(guān)系：互為助力，互相驗(yàn)證
3)整村授信與“踏千訪萬(wàn)”和“整村拆遷授信”的區(qū)別
4)整村授信遵循的五大原則
i.整體規(guī)劃原則
ii.謹(jǐn)慎運(yùn)作原則
iii.批量開(kāi)發(fā)原則
iv.客戶中心原則
v.交叉營(yíng)銷(xiāo)原則
5)整村授信的四大關(guān)鍵點(diǎn)
i.第三方評(píng)議人的選擇及背靠背評(píng)審
ii.各階段具有里程碑意義的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
iii.搶占客戶心智，培養(yǎng)客戶對(duì)本行金融服務(wù)的使用習(xí)慣和依賴性
iv.持續(xù)的客戶用信教育和跟蹤管理
6)整村授信的常見(jiàn)問(wèn)題
i.目標(biāo)村選擇缺少依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估方法
ii.有授信無(wú)用信，投入大產(chǎn)出少
iii.業(yè)務(wù)經(jīng)理畏貸惜貸
iv.營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品單一，收益點(diǎn)少
v.客戶管理難度大
vi.業(yè)績(jī)收益難估算
2.整村授信實(shí)施全流程分解
1)整村授信全流程的“四個(gè)階段”
i.準(zhǔn)備鋪墊階段
ii.定位客戶階段
iii.授信簽約階段
iv.用貸管理階段
2)“四個(gè)階段”的關(guān)鍵步驟及關(guān)鍵對(duì)象
3)整村授信的進(jìn)度評(píng)估與績(jī)效管理
“整村授信”場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)策略
1.整村授信營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題分析
1)未對(duì)客群細(xì)分，一套模式用到黑
2)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品單一，缺少交叉營(yíng)銷(xiāo)
3)單兵作戰(zhàn)，我是獨(dú)狼
4)粗暴銷(xiāo)售，缺乏技能技巧
5)村內(nèi)助力未充分使用（村兩委，銀行現(xiàn)有客戶等）
2.整村授信營(yíng)銷(xiāo)五個(gè)關(guān)鍵
1)時(shí)段規(guī)劃：抓住關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間段
2)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：找準(zhǔn)可以拍板做決定的關(guān)鍵人
3)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：找到吸引村民主動(dòng)參加的關(guān)鍵點(diǎn)
4)交叉營(yíng)銷(xiāo)：提前規(guī)劃可針對(duì)不同客戶進(jìn)行交叉營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵產(chǎn)品組合
5)熱度保持：日常宣傳要持續(xù)尤其是有里程碑意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)要充分利用
3.整村授信的營(yíng)銷(xiāo)“三選擇，三策略”
1)目標(biāo)客戶選擇
i.目標(biāo)村選擇的“六大維度”
ii.授信客戶的“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”：三無(wú)三有
iii.“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”外的客戶應(yīng)對(duì)
2)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品選擇
i.整村授信主營(yíng)產(chǎn)品（信貸產(chǎn)品）的選擇
ii.其他可在整村授信過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品/服務(wù)選擇
iii.“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”外客戶的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品選擇
3)定價(jià)策略選擇
i.整村授信中主營(yíng)信貸產(chǎn)品的定價(jià)
ii.設(shè)計(jì)可以增加客戶黏度的定價(jià)策略
4)渠道關(guān)系策略
i.整村授信中的關(guān)鍵渠道關(guān)系
ii.關(guān)鍵渠道關(guān)系的建立和推動(dòng)
5)活動(dòng)組織策略
i.整村授信各階段匹配的促銷(xiāo)活動(dòng)
ii.整村授信各階段促銷(xiāo)活動(dòng)的不同目的
iii.活用“5W1H”提升促銷(xiāo)活動(dòng)效果
6)客戶管理策略
i.客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用
ii.目標(biāo)授信客戶的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)制定
iii.讓客戶向渠道轉(zhuǎn)化的管理技巧
4.整村授信交叉營(yíng)銷(xiāo)策略
1)整村授信五大營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景分析
i.重要環(huán)節(jié)的場(chǎng)景（揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等）
ii.村民住宅陌生拜訪場(chǎng)景
iii.村企拜訪場(chǎng)景
iv.村民集會(huì)場(chǎng)景
v.與重要時(shí)令相結(jié)合的場(chǎng)景（農(nóng)忙，返鄉(xiāng)，重要節(jié)日等）
2)整村授信的客戶分析、客群細(xì)分
i.貧困農(nóng)戶
ii.一般農(nóng)戶
iii.種養(yǎng)大戶
iv.個(gè)體工商戶
v.外出務(wù)工人員
vi.已是本行或他行的VIP客戶
3)整村授信的交叉營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品匹配（不同客戶、不同環(huán)節(jié)、不同場(chǎng)合）
i.本行現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選（儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、電子銀行、網(wǎng)銀等）
ii.各類(lèi)產(chǎn)品與客戶的匹配
iii.一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇
iv.一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇
4)整村授信交叉營(yíng)銷(xiāo)三借
i.借人
ii.借勢(shì)
iii.借數(shù)據(jù)
5)整村授信的常用營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和宣傳方式
i.對(duì)商戶老板：集中開(kāi)展座談會(huì)
ii.對(duì)單位企業(yè)：開(kāi)展知識(shí)講座等增值服務(wù)
iii.對(duì)普通村民：與村委合作開(kāi)展金融知識(shí)普及活動(dòng)
iv.對(duì)外出務(wù)工人員：借助村組力量，開(kāi)展座談會(huì)篩選重點(diǎn)客戶
v.用好村組公告宣傳欄：在農(nóng)戶人流量較大的地方（如農(nóng)戶報(bào)告欄）張貼海報(bào)，同時(shí)發(fā)動(dòng)村委會(huì)進(jìn)行宣傳和廣播
5.整村授信執(zhí)行中的溝通策略
1)與村委溝通的話術(shù)設(shè)計(jì)
談?dòng)绊?、談貢獻(xiàn)、談價(jià)值、談?wù)摺⒄勚С?br/>2)與村民溝通
i.第一次登門(mén)拜訪時(shí)的自我介紹
ii.介紹整村授信的惠農(nóng)作用做后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)鋪墊
iii.本行其他產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值塑造
iv.后續(xù)拜訪時(shí)的話術(shù)設(shè)計(jì)和客戶引導(dǎo)
3)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上的話術(shù)設(shè)計(jì)
i.通過(guò)話術(shù)調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氣氛
ii.一對(duì)多的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)和產(chǎn)品介紹
iii.提問(wèn)環(huán)節(jié)的應(yīng)答準(zhǔn)備和問(wèn)題引導(dǎo)
iv.現(xiàn)場(chǎng)“促單”“攻心逼單”成交話術(shù)
6.整村授信的授信后營(yíng)銷(xiāo)及管理
1)持續(xù)“用信”宣傳教育——3D立體攻勢(shì)
2)授信后日常營(yíng)銷(xiāo)的策略制定
3)客戶的貸后管理
4)客戶經(jīng)理的客戶管理機(jī)制