主講老師: | 張戊昌 | |
課時安排: | 2天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細課程介紹 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-04-19 10:15 |
課程背景
隨著脫貧攻堅完成,共同富裕與三次分配的開局,新金融11條加速境外機構進場,民法典與保險姓保的落地施行,未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。,各種形式的,以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)為了銀行財私與銀保業(yè)務,建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多,對價值型保險產(chǎn)品與復雜型理財產(chǎn)品營銷能力不足。根據(jù)各機構的實際問題及崗位層級架構,本次培訓特針對銀行各層級財富管理團隊的培訓需求,從實戰(zhàn)演練的角度出發(fā),以提升AUM規(guī)模與終身壽險業(yè)務開展全方位資產(chǎn)配置為課程核心,落實看市場,盤客戶,強配置,建生態(tài),搭場景的五大要點。講師會全方位啟發(fā)學員,打破固有的講授式教學,側重于知識點的傳導,引爆話術,現(xiàn)場點評,真正做到服務教學,課程重點強調(diào)實操性與互動性。
適合對象
金融機構客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富管理與私人銀行客戶經(jīng)理,銀行保險顧問、財富管理團隊長、獨立理財師,家族辦公室,三方理財財富管理崗位等。
課程收益
1、提高認識:分析新冠肺炎疫后與財富管理市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況,了解財富管理顧問與理財師自身所處位置,建立正確產(chǎn)品營銷心態(tài)。
2、自我成長:了解宏觀經(jīng)濟因素與資產(chǎn)配置營銷的重要性與關聯(lián)性,提高財富管理顧問的綜合管理與網(wǎng)點服務拓客能力。
3、認識客戶:了解目標財富管理客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等,全面收集目標客戶關鍵信息、提高產(chǎn)品的市場價值與接受度。
4、思維轉變:改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷思維,從以產(chǎn)品和任務為導向,轉變?yōu)橐钥蛻粜枨笈c聯(lián)動營銷的全方位理財思維。
5、技能提升:熟悉銀行產(chǎn)品與代理渠道的特色,學習如何提供專業(yè)的,個性化的財富解決方案與理財沙龍,提升團隊整體的營銷效益
6、產(chǎn)能提升:以資產(chǎn)配置與保險姓保為產(chǎn)品營銷核心,運用線上線下結合模式,提高目標客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度,提升整體效益。
課程大綱
第一講 財富管理發(fā)展趨勢分析與場景營銷
一、宏觀經(jīng)濟分析與金融熱點解讀
1、當前宏觀經(jīng)濟分析與政策解讀
2、中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)
3、新常態(tài)與新格局定位
4、共同富裕與三次分配
5、財富管理十大趨勢解析
6、保險姓保的落地
7、外資機構的進場
8、財富管理的黃金十年
二、財富管理業(yè)務的影響
1、市場環(huán)境的影響
2、客戶心理的影響
3、營銷模式的影響
4、產(chǎn)品趨勢的影響
三、財富管理業(yè)務轉型與提升
1、提升保險要姓保能力
2、提升專業(yè)化綜合能力
3、提升協(xié)同營銷落地能力
4、提升高端團隊建設能力
5、提升智能科技應用能力
6、團隊轉型與提升策略
四、如何做好場景營銷
1、營銷六大難點
2、理財沙龍/微產(chǎn)會全流程
3、理財沙龍/微產(chǎn)會學習地圖
4、理財沙龍/微產(chǎn)會五大管理與注意事項
5、線上拓客與線下營銷的聯(lián)動
6、政策分析與社會熱點的落地運用
第二講 萬用營銷法與異議問題處理
四、網(wǎng)點財富管理經(jīng)營與營銷技巧
1、營銷與溝通心理學
2、FABE含意說明
3、FABE中關鍵人真正關心的重點
4、保險產(chǎn)品FABE實操解說(重疾、年金、終身壽、健康險…)
5、電話約訪FABE解說
6、面談三講FABE解說
7、資產(chǎn)配置FABE解說
8、理財沙龍FABE解說
9、需求挖掘-財富金字塔圖介紹與講解步奏
10、需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏
11、需求挖掘-標普四象限圖介紹與講解步奏
五、網(wǎng)點維護與異議問題處理
1、處理異議問題的心態(tài)準備
2、異議問題處理排球法
3、異議問題處理九宮格
4、營銷常見異議問題與話術示范
-電話約訪異議處理
-保險類產(chǎn)品異議處理
-權益型產(chǎn)品異議處理
-其他異議處理
第三講 客群管理與客戶約訪
六、業(yè)績目標管理
1、為何要作客戶分群
2、客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟
3、客戶分群的定性與定量分析
4、定性分析范例客戶職業(yè)分群
5、特定高端客群的基本分析
-企業(yè)白領
-企業(yè)高管
-私營企業(yè)主
-拆遷業(yè)主
-留學移民
-專業(yè)投資戶
-全職太太
七、高端客群的開拓與關系維護
1、客群管理與MAN法則
2、高端客群的特征畫像
3、高端客群的開拓原則與方法
4、高端客群的需求特性
5、高端客群的關系維護
八、客戶約訪全流程
1、電話/微信約訪常見問題
2、理財經(jīng)理電話分類:約訪電話、營銷電話、服務電話
3、電話/微信約訪全流程與各步驟說明
4、約訪全流程小結
5、約訪檢核表介紹
6、約訪異議問題處理
7、約訪成功關鍵因素總結
第四講 財富管理業(yè)務營銷規(guī)劃與銷售促成
九、業(yè)績目標管理
1、業(yè)績量公式
2、業(yè)績目標管理原則與方法:輕重法、平均法、提前法
3、業(yè)績目標管理與時間管理、客群管理之間的關系
十、財富管理業(yè)務銷售規(guī)劃
1、目標客戶的分群方式(結合CRM系統(tǒng))
2、財富管理六商經(jīng)營分析(智商、情商、財商、政商、法商、稅商)
3、需求分析與資產(chǎn)配置
4、保險產(chǎn)品規(guī)劃與保險七大功能
5、年金險(增額終身壽)與品質(zhì)養(yǎng)老規(guī)劃示范
6、權益型產(chǎn)品與資產(chǎn)配置
十一、銷售促成
1、促成階段兩件事
2、解讀客戶購買信號
3、常用促成技巧
4、促成技巧懶人包
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