雷霆出擊——應(yīng)收賬款高效控制

課程背景：

在經(jīng)濟(jì)增速放緩和企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，企業(yè)盈利能力不斷下降，加之融資難已成為一個(gè)普遍的問題，當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈，為了爭(zhēng)取訂單，幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務(wù)條件；另一方面，客戶拖欠賬款周期越來越長，壓款現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)也越來越大。因此，好企業(yè)都是現(xiàn)金為王，好的回款率才能保證正常的現(xiàn)金流。因此，建立有效的客戶信用額度評(píng)估體系，完善應(yīng)收賬款制度建設(shè)與管理機(jī)制，形成一套切實(shí)有效的應(yīng)收款追討措施，已成為企業(yè)當(dāng)前工作的重中之重。

本節(jié)課程特別針對(duì)應(yīng)收賬款“售收兩難”的問題精心打磨，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例、沙盤模擬等環(huán)節(jié)，用接地氣的方式讓學(xué)員掌握“大——快——小”原則，即實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化，為學(xué)員全面詮釋企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制精華及操作要點(diǎn)，使學(xué)員能真正用在實(shí)際工作中，為企業(yè)提供價(jià)值。

課程收益：

● 提升認(rèn)知，防范風(fēng)險(xiǎn)：使學(xué)員應(yīng)收賬款管理意識(shí)得到提升，增強(qiáng)了風(fēng)險(xiǎn)防控觀念，追求企業(yè)銷售最大化的同時(shí)也著力關(guān)注回款最快化和壞帳最小化；

● 健全知識(shí)體系：學(xué)會(huì)建立一套科學(xué)完善的全面信用管理體系，懂得如何在大量賒銷的同時(shí)有效控制信用風(fēng)險(xiǎn)，靈活運(yùn)用信用工具轉(zhuǎn)嫁信用風(fēng)險(xiǎn)；

● 實(shí)用性強(qiáng)：熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程，掌握信用控制措施及實(shí)操技能，以及各種預(yù)防呆帳和欠款催收實(shí)戰(zhàn)技能。

課程特色：

☆趣味性：授課生動(dòng)形象、幽默詼諧，用直白易懂的語言輕松講解晦澀財(cái)務(wù)概念，深入淺出的講解及豐富案例的演繹讓學(xué)員充分理解知識(shí)點(diǎn)；

☆形式多樣：課程設(shè)計(jì)除傳統(tǒng)的PPT課件展示外，通過視頻播放、案例展示、模擬演練、習(xí)題答卷，答疑互動(dòng)等環(huán)節(jié)全方位立體化幫助學(xué)員掌握知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容；

☆易學(xué)實(shí)用：課程引用多種模型和案例，設(shè)置多處互動(dòng)交流環(huán)節(jié)引導(dǎo)學(xué)員積極思考，并讓學(xué)員融會(huì)貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)財(cái)務(wù)經(jīng)理，財(cái)務(wù)主管，銷售管理者、銷售人員等

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+模擬演練

課程大綱

第一講：開局篇——概述應(yīng)收賬款的形成背景及風(fēng)險(xiǎn)

一、應(yīng)收賬款的本質(zhì)及成因分析

1. 應(yīng)收賬款的本質(zhì)——企業(yè)給供應(yīng)商的“無息貸款”

2. 應(yīng)收賬款的成因分析

1）商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

2）銷售與回款的時(shí)間差

3）經(jīng)營管理不善

二、應(yīng)收賬款的作用

1. 增加銷售

2. 減少存貨

1）從財(cái)務(wù)角度來看——存貨與應(yīng)收賬款同屬流動(dòng)資產(chǎn)，但存貨成本更高

2）從生產(chǎn)目的來看——生產(chǎn)為追求利潤，存貨有違生產(chǎn)目的

3）從資信評(píng)級(jí)角度來看——流動(dòng)資產(chǎn)與速動(dòng)資產(chǎn)的區(qū)別，存貨流動(dòng)性差

三、應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)

1. 現(xiàn)金流對(duì)企業(yè)的重要性

2. 應(yīng)收賬款的“債務(wù)鏈”傳導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)

案例：某上市企業(yè)被下游客戶拖欠貨款，導(dǎo)致其無法兌付上游供應(yīng)商貨款

3. 資金敞口導(dǎo)致經(jīng)營壓力——營運(yùn)資金的重要性

4. 資金占用致使機(jī)會(huì)成本損失的風(fēng)險(xiǎn)

5. 呆壞賬的風(fēng)險(xiǎn)

案例：給出上市公司脫敏數(shù)據(jù)，分析呆壞賬對(duì)企業(yè)的影響

第二講：拓展篇——了解企業(yè)的信用管理

一、達(dá)成信用管理目標(biāo)

1. 信用管理擴(kuò)大銷售收入

案例：上市公司數(shù)據(jù)分析，應(yīng)收賬款賬期增加對(duì)企業(yè)收入增長的支持

2. 信用管理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生

1）建立客戶信用體系，制定授信額度

2）重點(diǎn)關(guān)注頭部客戶，加大管理關(guān)注度權(quán)重

3）企業(yè)客戶授信5C要素模型——品質(zhì)、條件、現(xiàn)金流、信用、抵押品

案例：某公司的5C客戶授信分析

二、信用客戶的信用劃分及其控制

1. 根據(jù)客戶信用情況進(jìn)行客戶信用評(píng)級(jí)

2. 定期考核評(píng)估，調(diào)整客戶的信用評(píng)級(jí)

三、信用政策的調(diào)整類型

1. 重新評(píng)估賬期

2. 加大首付款比例

3. 預(yù)收款

4. 終止合作

四、信用管理的組織方式

方式一：財(cái)務(wù)部門下設(shè)信用管理部門

方式二：銷售部門下設(shè)信用管理部門

方式三：獨(dú)立的信用管理部門

第三講：深入篇：運(yùn)用企業(yè)的信用管理

一、信用風(fēng)險(xiǎn)模型（5個(gè)變量）

變量一：風(fēng)險(xiǎn)敞口(exposure）

變量二：信用評(píng)級(jí)(creditrating）

變量三：違約損失率(lossgivendefault）

變量四：相關(guān)系數(shù)(correlation）

變量五：解析法(analytical）或模擬法(simulation）

二、信用信息的獲取和解讀

1. 獲取——建立規(guī)范的客戶檔案

2. 獲取——進(jìn)行業(yè)內(nèi)同行交流

1）業(yè)內(nèi)信息優(yōu)勢(shì)

2）同立場(chǎng)互助優(yōu)勢(shì)

3. 各種信息的來源和使用——入第三方征信資源

4. 解讀——新客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

1）合法性信息

2）資本實(shí)力信息

3）業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿π畔?br/> 5. 解讀——老客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

1）變動(dòng)狀況信息

2）資本周轉(zhuǎn)狀況信息

3）交易記錄信息

6. 解讀——核心客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)：企業(yè)特點(diǎn)、合作粘度變化

7. 財(cái)報(bào)的分析與解讀

1）三張財(cái)報(bào)的勾稽關(guān)系

2）分析：三張財(cái)報(bào)的三維度分析

a從客戶償債能力分析

b從客戶營運(yùn)能力分析

c從客戶獲利能力分析

3）解讀：經(jīng)營活動(dòng)在三張財(cái)報(bào)里的體現(xiàn)

練習(xí)：財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)分析，了解各財(cái)務(wù)比率對(duì)應(yīng)的企業(yè)能力分析

三、信用成本

1. 資金成本

2. 機(jī)會(huì)成本

案例：企業(yè)應(yīng)收賬款賬期的延長，增加資金成本的計(jì)算

四、信用管理系建設(shè)

1. 制定全程信用管理模式

模式一：從合同到回款的閉環(huán)設(shè)計(jì)

模式二：各節(jié)點(diǎn)信用管理崗位設(shè)置

2. 明確信用管理崗位職能

3. 建立信用管控制度四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1）明確原則——應(yīng)收款總量控制、權(quán)責(zé)劃分

2）確定信用賬期與信用額度

3）執(zhí)行過程中的管控——分類管理，定期分析，清理信用欠佳客戶

4）對(duì)超信用情況的管控——加緊催款，調(diào)整信用等級(jí)，出具說明并存檔

案例分析：詳細(xì)解讀不同公司從信用審核、監(jiān)督、防范、調(diào)整、規(guī)范等的信用控制應(yīng)用

4. 提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力與賬款風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系

案例：某企業(yè)如何通過增強(qiáng)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、提升產(chǎn)業(yè)鏈地位，從而化減賬款風(fēng)險(xiǎn)的

第四講：應(yīng)用篇——應(yīng)收款催款實(shí)戰(zhàn)秘籍

一、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)4大預(yù)警信號(hào)

信號(hào)一：行為跡象

1）管理層突然離職

2）重要崗位變化頻繁

3）限制或阻撓其他人員接觸供應(yīng)商相關(guān)資料

4）提供資料異常緩慢

5）采購無規(guī)劃，緊急采購、先斬后奏

信號(hào)二：結(jié)果跡象

1）核心管理崗位有與收入不符的開支

2）核心管理崗位人員提前贖回內(nèi)部理財(cái)產(chǎn)品或其他內(nèi)部投資

3）對(duì)賬長期不符

信號(hào)三：第三方跡象

1）有訴訟、仲裁進(jìn)行中

2）有投訴或不滿，長期未處理

3）某項(xiàng)異常事項(xiàng)不符常理，但長期懸而未決

案例：恒大暴雷前期跡象分析

信號(hào)四：組織和程序跡象

1）組織結(jié)構(gòu)設(shè)置部分合理，權(quán)利過于集中

2）重要程序管控不足

3）內(nèi)部程序變更——供應(yīng)商供貨流程變動(dòng)

二、銷售人員對(duì)回款工作的重要性

1. 先鋒大將的兩個(gè)“最”——最前線接觸，最了解客戶

2. 財(cái)務(wù)對(duì)銷售人員的支持：準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持，及時(shí)的應(yīng)收動(dòng)態(tài)分析

三、定期召開應(yīng)收賬款會(huì)議

1. 建立“臨時(shí)管理小組”

2. 明確具體時(shí)間期限和任務(wù)金，要嚴(yán)格執(zhí)行，下次會(huì)議考核執(zhí)行結(jié)果

四、考慮催款業(yè)務(wù)外包

案例：京東白條催款業(yè)務(wù)外包

五、票據(jù)貼現(xiàn)

六、通過提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力降低賬款風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：某企業(yè)如何通過提升競(jìng)爭(zhēng)力減少賬款風(fēng)險(xiǎn)的

七、欠款的其他應(yīng)對(duì)方式

1. 直截了當(dāng)

2. 行動(dòng)前了解原因

3. 找最初聯(lián)系人

4. 不做出過激行為

5. 當(dāng)機(jī)立斷及時(shí)終止供貨

6. 收款時(shí)機(jī)把握的重要性

7. 競(jìng)爭(zhēng)性的收款策略

8. 收款的精神競(jìng)爭(zhēng)

9. 如何應(yīng)對(duì)客戶借口

10. 訴諸法律

案例：大型企業(yè)收款案例