年金制勝——商業(yè)年金專業(yè)營銷訓(xùn)練營

課程背景：

隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，子女教育、品質(zhì)退休、原生家庭、婚姻安全、家企經(jīng)營等系列問題已經(jīng)成為大眾富裕家庭最為關(guān)注的社會話題。如何通過商業(yè)年金配置與架構(gòu)設(shè)計構(gòu)建家庭財富管理的安全防火墻？該課程通過對宏觀環(huán)境、金融市場、客戶經(jīng)營、產(chǎn)品設(shè)計的全面講解，讓學(xué)員清晰認(rèn)知商業(yè)年金在家庭財富管理中的價值與功用，并結(jié)合常見業(yè)務(wù)場景開展實務(wù)訓(xùn)練，全面提升學(xué)員商業(yè)年金專業(yè)營銷力。

課程收益：

● 業(yè)績：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)商業(yè)年金產(chǎn)品營銷產(chǎn)能提升。

● 專業(yè)：為客戶提供教育、退休、風(fēng)險隔離等專業(yè)事務(wù)性服務(wù)。

● 工具：商業(yè)年金客戶經(jīng)營工具箱，不斷更新、不斷迭代。

課程時間：2天、6小時/天

課程對象：財富顧問、理財經(jīng)理、保險顧問

課程人數(shù)：20～40人

課程形式：講授+案例+研討+訓(xùn)練+桌牌模擬

課程工具：

工具一：商業(yè)年金模型卡牌

工具二：商業(yè)年金思維畫布

工具三：商業(yè)年金營銷腳本

課程大綱

第一講：商業(yè)年金與客戶經(jīng)營

一、商業(yè)年金營銷價值與營銷誤區(qū)

1. 商業(yè)年金與金融行銷價值

2. 常見商業(yè)年金營銷誤區(qū)

3. 商業(yè)年金客戶經(jīng)營畫布

二、商業(yè)年金的形態(tài)、意義、功用

1. 商業(yè)年金產(chǎn)品設(shè)計形態(tài)

2. 商業(yè)年金發(fā)展歷程與產(chǎn)品創(chuàng)新

商業(yè)年金基于財富管理的意義

三、家庭財富生命周期與年金配置

1. 家庭財富管理生命周期

2. 財富生命周期與年金產(chǎn)品

3. 不同財富生命周期的年金配置

總結(jié)：以財富管理視角使財富顧問清晰認(rèn)知商業(yè)年金產(chǎn)品價值與功能，明晰該類產(chǎn)品在財富管理市場的目標(biāo)人群與配置價值

第二講：工薪/中產(chǎn)客群商業(yè)年金專業(yè)營銷技術(shù)

一、理財賬戶：家庭理財賬戶與年金價值

1. 消亡中優(yōu)秀的家庭理財習(xí)慣

2. 商業(yè)年金與家庭理財賬戶建立

訓(xùn)練：商業(yè)年金與家庭理財習(xí)慣

二、有效儲蓄：商業(yè)年金有效釋放家庭冰山儲蓄

案例：家庭現(xiàn)金流管理尬局

問題：家庭有效儲蓄之難

解決：商業(yè)年金助力家庭有效儲蓄

三、子女教育：規(guī)避教育金存續(xù)風(fēng)險

1. 子女教育規(guī)劃的剛性需求

案例：某家庭子女教育金儲蓄與規(guī)劃

訓(xùn)練：子女教育規(guī)劃與商業(yè)年金配置

四、社保年金：美晚生活、今生無憂

1. 我國現(xiàn)有養(yǎng)老體制與社保替代率

案例：某家庭退休儲蓄與規(guī)劃

訓(xùn)練：家庭社保體檢與商業(yè)年金配置

第三講：大眾富裕客群商業(yè)年金專業(yè)營銷技術(shù)

一、退休管理：別讓財富成為養(yǎng)老的負(fù)擔(dān)

1. 富裕家庭退休管理難題

案例：某家庭全方位退休管理規(guī)劃

訓(xùn)練：退休管理與商業(yè)年金架構(gòu)設(shè)計

二、職業(yè)風(fēng)險：構(gòu)建職業(yè)轉(zhuǎn)型的資金池

1. 三期疊加的中年危機(jī)

案例：家庭核心競爭力構(gòu)建

訓(xùn)練：商業(yè)年金有效促進(jìn)家庭事業(yè)轉(zhuǎn)型

三、金融房產(chǎn)：房產(chǎn)調(diào)控與長效資產(chǎn)配置

1. 房產(chǎn)調(diào)控的決心與國策

案例：從實體房產(chǎn)到金融房產(chǎn)

訓(xùn)練：商業(yè)年金金融房產(chǎn)配置模型

四、原生家庭：認(rèn)知不變、安家之難

1. 城市化進(jìn)程導(dǎo)致的原生態(tài)家庭興起

案例：安家中的原生態(tài)家庭之困

訓(xùn)練：商業(yè)年金有效規(guī)避原生態(tài)家庭風(fēng)險

第四講：企業(yè)主客群商業(yè)年金專業(yè)營銷技術(shù)

一、跨境配置：海外資產(chǎn)配置、年金先行

1. 全球資產(chǎn)配置趨勢：跨國別、跨代際、跨資產(chǎn)

案例：商業(yè)年金與全球資產(chǎn)配置

訓(xùn)練：客戶海外資產(chǎn)配置組合

二、親友援助：救急不就窮、把救助變成援助

1. 企業(yè)主家庭親友援助之難

案例：將援助變成財富生態(tài)

訓(xùn)練：企業(yè)主親友援助架構(gòu)設(shè)計

三、投資安全：暴雷不斷、風(fēng)險不斷

1. 大眾富裕家庭的財富風(fēng)險

案例：商業(yè)年金+權(quán)益投資

訓(xùn)練：商業(yè)年金投資杠桿圖

四、資產(chǎn)配置：中場年金、防守與進(jìn)攻

1. 危局疊加的家庭財富風(fēng)險

案例：構(gòu)建中場資產(chǎn)配置

訓(xùn)練：CMS商業(yè)年金配置模型

五、家企隔離：家企經(jīng)營、風(fēng)險為先

1. 創(chuàng)業(yè)維艱、家企之憂

案例：商業(yè)年金與家企隔離風(fēng)險

訓(xùn)練：家企隔離風(fēng)險模型應(yīng)用

第五講：商業(yè)年金移動經(jīng)營技術(shù)

一、中國富裕家庭現(xiàn)狀及年金市場分析

1. 客戶：新中產(chǎn)階級白皮書數(shù)據(jù)解讀

2. 產(chǎn)品：中國商業(yè)年金市場發(fā)展趨勢研判

3. 配置：新中產(chǎn)家庭資產(chǎn)配置策略研究報告

二、經(jīng)營篇——商業(yè)年金客戶經(jīng)營技術(shù)

1. 以家庭為單位的商業(yè)年金經(jīng)營技術(shù)

2. 以微信為生態(tài)的商業(yè)年金經(jīng)營技術(shù)

3. 以社交為核心的商業(yè)年金經(jīng)營技術(shù)

三、案例篇——商業(yè)年金移動經(jīng)營案例庫

案例一：從子女出生到教育年金配置的經(jīng)營流程

案例二：從子女獨(dú)立到退休年金配置的經(jīng)營流程

案例三：從陌生社群到企業(yè)主商業(yè)年金配置流程

第六講：商業(yè)年金客戶活動經(jīng)營

一、商業(yè)年金客戶活動常見類型

1. 教育類：子女財商教育與父母財商教育

2. 養(yǎng)老類：品質(zhì)退休風(fēng)險與慈善義工活動

3. 宏觀類：宏觀經(jīng)濟(jì)分析與商業(yè)年金價值

4. 風(fēng)險類：家庭風(fēng)險檢視與商業(yè)年金配置

二、小型商業(yè)年金理財沙龍策劃與實施

1. 商業(yè)年金活動策劃與實施

工具：商業(yè)年金活動策劃表

訓(xùn)練：商業(yè)年金私享活動策劃

三、商業(yè)年金客戶活動案例與操作手冊

案例一：教育類商業(yè)年金沙龍案例與操作手冊

案例二：養(yǎng)老類商業(yè)年金沙龍案例與操作手冊

案例三：宏觀類商業(yè)年金沙龍案例與操作手冊

案例四：風(fēng)險類商業(yè)年金沙龍案例與操作手冊

第七講：商業(yè)年金業(yè)務(wù)訓(xùn)練畫布

一、商業(yè)年金業(yè)務(wù)畫布應(yīng)用說明

1. 商業(yè)年金畫布邏輯

工具說明：紙牌、模型、客戶、活動、現(xiàn)金流

二、沙盤：商業(yè)年金業(yè)務(wù)訓(xùn)練

步驟一：WCC：自有客戶案例萃取

步驟二：KYC：了解你的客戶

步驟三：KYP：了解你的產(chǎn)品

步驟四：DMS：制定營銷策略

步驟五：CMC：選擇模式畫布

三、商業(yè)年金配置案例研究

1. 商業(yè)年金營銷方案框架與邏輯

練習(xí)：自有客戶家庭的商業(yè)年金方案

案例：商業(yè)年金解決方案案例集