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揭秘終身壽險(xiǎn)銷售

主講老師: 李竟成 李竟成

主講師資:李竟成

課時(shí)安排: 1天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 而市場(chǎng)上大部分的營(yíng)銷課程,講情緒不講知識(shí);講現(xiàn)象不講本質(zhì);講套路不講邏輯;李老師的課程,將復(fù)雜的銷售知識(shí)簡(jiǎn)單化,把復(fù)雜紛亂的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,總結(jié)為通俗易懂的銷售邏輯,深入淺出的為大家梳理好終身壽保險(xiǎn)的銷售邏輯。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 21:37

課程背景:

2021年中國(guó)政府在“教育領(lǐng)域、娛樂領(lǐng)域、房地產(chǎn)領(lǐng)域”重拳頻發(fā),“三次分配”和“共同富裕示范區(qū)”的提出,更是彰顯了新時(shí)代國(guó)家層面的著力方向。這一切的發(fā)生,都預(yù)示著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的邏輯已經(jīng)悄然改變,新周期、新模式、新動(dòng)能將進(jìn)一步加劇經(jīng)濟(jì)的不確定性,新中產(chǎn)和高凈值人群的家庭財(cái)富增值邏輯將得到重塑,如果說前30年的中國(guó)更關(guān)注效率,那么2021年開始,中國(guó)發(fā)展的聚焦將在公平上。

機(jī)遇升級(jí),挑戰(zhàn)也升級(jí),疫情的影響,經(jīng)濟(jì)的低迷,讓客戶的理財(cái)行為變得謹(jǐn)慎,監(jiān)管嚴(yán)格引導(dǎo)產(chǎn)品趨向長(zhǎng)期,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及讓客戶更加理性專業(yè),這些都對(duì)我們的專業(yè)服務(wù)能力提出更高的要求,保險(xiǎn)發(fā)展真正進(jìn)入到“專業(yè)成就價(jià)值”的時(shí)代。

而市場(chǎng)上大部分的營(yíng)銷課程,講情緒不講知識(shí);講現(xiàn)象不講本質(zhì);講套路不講邏輯;李老師的課程,將復(fù)雜的銷售知識(shí)簡(jiǎn)單化,把復(fù)雜紛亂的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,總結(jié)為通俗易懂的銷售邏輯,深入淺出的為大家梳理好終身壽保險(xiǎn)的銷售邏輯。

 

課程收益:

● 了解終身壽產(chǎn)品特點(diǎn)核心價(jià)值,激發(fā)銷售動(dòng)力;

認(rèn)知宏觀環(huán)境,升級(jí)知識(shí)結(jié)構(gòu),增強(qiáng)對(duì)終身壽險(xiǎn)銷售信心;

認(rèn)知客戶畫像與銷售過程中的“關(guān)鍵人”角色、確保主顧開拓能及時(shí)落地;

認(rèn)知并掌握終身壽險(xiǎn)在“宏觀風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)商風(fēng)險(xiǎn)、法商風(fēng)險(xiǎn)”三大場(chǎng)景的風(fēng)險(xiǎn)挖掘。

 

課程風(fēng)格:

結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn),框架清晰:清晰嚴(yán)謹(jǐn)的銷售邏輯,環(huán)環(huán)相扣;

資訊充沛,緊扣時(shí)事:資訊立足市場(chǎng)前沿,提升學(xué)員知識(shí)及談資儲(chǔ)備;

幽默機(jī)敏,氛圍輕松:注課堂氛圍,幽默大氣,輕松愉快,學(xué)員參與積極性高。

 

課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:個(gè)險(xiǎn)銷售人員,績(jī)優(yōu)、主管、優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主管

課程人數(shù):200人以內(nèi)為最佳

課程方式:講授互動(dòng)、案例研討、角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行


課程大綱

第一講:新時(shí)代的中產(chǎn)/高凈值家庭財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)

一、2021年宏觀現(xiàn)象背后的深意

研討:校外培訓(xùn)為什么被整頓?娛樂圈為什么被整頓?房地產(chǎn)為什么被調(diào)控?

1. 內(nèi)循環(huán)政策:長(zhǎng)期不確定性劇增的應(yīng)對(duì)方案

二、中產(chǎn)/高凈值人群資產(chǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)

1. 利率下行風(fēng)險(xiǎn)

2. 老齡化風(fēng)險(xiǎn)

3. 房產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)

三、高凈值人群專屬風(fēng)險(xiǎn)

1. 解讀“共同富裕+三次分配”的深刻含義

2. 中國(guó)高凈值人群的資產(chǎn)透明化進(jìn)程

3. 直接稅推進(jìn)中的高客稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)(金稅四期)

 

第二講:終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品功能及賣點(diǎn)

一、終身壽險(xiǎn)如何實(shí)現(xiàn)“鎖定傳承”

1. 從《民法典》視角看客戶的“傳承困局”

2. 如何巧設(shè)“投保人”、“被保險(xiǎn)人”、“受益人”實(shí)現(xiàn)傳承無憂

工具:《一個(gè)故事+一張圖》講好終身的傳承功能

二、終身壽險(xiǎn)如何實(shí)現(xiàn)“債務(wù)隔離”

1. 從“富貴鳥案”看債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)破壞力

2. 如何巧用“投保人”、“被保險(xiǎn)人”、“受益人”實(shí)現(xiàn)債務(wù)隔離

工具:《隔離操作五步法》

三、終身壽險(xiǎn)如何實(shí)現(xiàn)“稅收籌劃”

1. 從娛樂圈案例看稅務(wù)籌劃必要性

2. 《稅法》視角看終身壽險(xiǎn)的稅務(wù)籌劃功能

 

第三講:終身壽險(xiǎn)客戶畫像與需求分析

一、以“社會(huì)身份”坐標(biāo)進(jìn)行客戶需求定位

身份一:家庭頂梁柱

身份二:社會(huì)新鮮人

身份三:女性群體

身份四:企業(yè)家人群

二、以“人生階段”坐標(biāo)進(jìn)行客戶需求定位

第一階段:個(gè)人單身期

第二階段:家庭形成期

第三階段:家庭成長(zhǎng)期

第四階段:家庭成熟期

練習(xí)如何通過“需求坐標(biāo)體系”分析客戶畫像需求

 

第四講:終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售邏輯

一、終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售邏輯

1. 鎖定風(fēng)險(xiǎn):客戶家庭架構(gòu)分析

2. 制造需求:客戶家庭風(fēng)險(xiǎn)推演

3. 方案呈現(xiàn):客戶家庭方案設(shè)計(jì)

二、終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品溝通步驟

1. 首談責(zé)任,鎖定保額

2. 二說意外,放大功用

3. 三說現(xiàn)價(jià),養(yǎng)老無憂

4. 四談控制,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

5. 五談傳承,指定受益

練習(xí)為李先生家設(shè)計(jì)一份《終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃》

 
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